Книга Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи - Том Асакер

А ведь были времена, когда мы постоянно придумывали и жили такими историями.

Мы брали картонные коробки и палки и воображали себя космонавтами и художниками.

Мы придумывали вымышленных персонажей и необъятные миры.

Мы рисовали в своем воображении необычные картины и реализовывали совершенно сумасбродные идеи.

Мы были большими оригиналами.

И те из нас, кто придумал самые яркие истории, сейчас стали изобретателями, поэтами, актерами и музыкантами.

Истории действительно влияют на наши жизни.

Мы становимся героями тех из них, которые придумываем для самих себя.

Жизнь – наша история

Британский психолог Ричард Грегори написал: «Процесс восприятия предусматривает выбор (всегда спорный, вроде пари) той интерпретации сенсорных данных, которая наиболее вероятна в условиях существующих реалий. С помощью органов чувств мы строим что-то вроде гипотез, благодаря которым из сенсорных данных выводится объективная реальность».

Эти гипотезы, убеждения продиктованы теми историями, которые мы себе рассказываем, которые подсказывают наши воспитание, культура, образование и опыт. И в первую очередь теми качествами, которые мы приписываем сами себе – главному герою каждой нашей увлекательной истории.

Вспомните свою жизнь – и она представится вам как согласованное, последовательное и эмоциональное повествование о произошедших с вами событиях. Мы описываем ее так, будто она состоит из отдельных глав, например «Детство» и «Школьные годы». Там есть конкретные персонажи и важные сцены. Наше сознание придает осмысленность и общую структуру обрывочным данным и запутанным ситуациям, чтобы выстроить случайные жизненные повороты в стройный ряд обоснованных событий.

Эмерсон[8] когда-то сказал, что истории как таковые не существуют, есть только биографии людей. Истории, которые мы придумываем о прошлом, – не Истина (с большой буквы). Это наша личная фантазия, результат работы мыслительного механизма, склонного находить смысл во всем происходящем. Но, как и все другие творения разума, история влияет на нас. Визуализация роли каждого человека в ситуации не только формирует наше представление о самих себе, но и определяет поведение. Мы действуем в соответствии с тем, кем мы себя представляем.

Мы живем нашими историями. Мы выбираем одежду и средства передвижения, которые соответствуют нашим представлениям о самих себе и о том, кем мы хотим стать. Мы выстраиваем отношения и выбираем информацию, стараясь подсознательно подтвердить свои убеждения, чтобы ощутить гордость и радость от своей точки зрения. Нас олицетворяют любимые книги и музыкальные произведения. Наши лучшие друзья во многом похожи на нас.

Мы надеемся придать смысл нашей жизни, корректируя наши истории – компонуя и изменяя по своему усмотрению принятые нами решения, чтобы создать достоверные истории о самих себе: таких, какими видим себя мы и окружающие. Один из основных элементов этого творческого процесса – наше желание самостоятельно управлять созданием своей истории.

Эволюция сознания

Я видел короткометражку о режиссере документальных фильмов Кене Бернсе.

Кен рассказал о формуле создания увлекательной истории на примере своего сериала «Бейсбол».

В частности, сюжета о Джеки Робинсоне.

Робинсон стал первым афроамериканцем в Главной бейсбольной лиге США.

Он дебютировал в команде Brooklyn Dodgers в 1947 году.

Это было во времена расовой нетерпимости.

Кен Бернс отметил: «По-моему, у расистов возникла дилемма: как относиться к Джеки Робинсону.

Если вы были болельщиком Brooklyn Dodgers и в то же время расистом, как бы вы восприняли нового игрока команды?

Можно вообще не ходить на бейсбол.

Можно стать болельщиком другой команды.

Или… изменить свое отношение».

В 1947 году Джеки Робинсон стал звездой Brooklyn Dodgers и кумиром многих американцев.

Он – знаковая фигура в истории американского бейсбола.

У консервативных фанатов с расистскими убеждениями не осталось вариантов.

Им пришлось измениться.

Сознание стремится контролировать ситуацию

Наше желание контролировать собственные истории – не просто стремление к независимости и свободе выбора. Это глубокая психологическая потребность почувствовать уверенность в своих силах, управлять собственной жизнью и окружением.

У вас бывали ситуации, когда вы придумывали себе историю, а потом выяснялось, что кто-то вам солгал и все ваши фантазии обернулись прахом? В таком случае может возникнуть чувство опустошения, могут опуститься руки. Ведь вы временно потеряли контроль над своей жизненной историей. Утратили свои ориентиры, не знаете, кому и во что верить.

Но если мы считаем, что знаем о происходящем, хорошо представляем себе, что может произойти в ближайшем и отдаленном будущем, мы чувствуем себя в безопасности. Поэтому мы отказываемся от изменений. Нами управляют мировоззрение и заранее продуманные планы. Это дает нам чувство уверенности в будущем, в том, что наши знания и опыт достаточны, чтобы выжить и, возможно, даже процветать.

Разумеется, контроль над ситуацией – иллюзия. Большинство событий нашей жизни мало связаны с нашими сознательными решениями. Мы подчиняемся обстоятельствам и своим инстинктам. Но нам кажется, что все иначе. Мы придумываем историю своей жизни, в которой все осмысленно, чтобы обосновать представление о своей независимости и значимости. Каждый хочет считать себя свободной в своих решениях личностью, которая имеет полное право на уважение.

Однако подлинная власть заключается в передаче «сильными мира сего» ответственности «простым смертным». Интернет значительно расширил число вариантов выбора, обеспечив массу информации, рост возможностей и все бóльшую степень участия в принятии решений. Но все это приносит как удовлетворение, так и стресс. Мы меньше доверяем другим и берем все бóльшую ответственность на себя.

А успешные люди (и организации) знают: на самом деле мы не хотим полного контроля над своей жизнью и единоличной ответственности за свой выбор. Нам нужны управляемый контроль (и внимание к нашим чувствам и желаниям), а также свобода интерпретировать события по-своему, придумывать собственную историю без внешнего давления и ограничений. Мы желаем иллюзии контроля.

Подчинение – не убеждение

Многие слышали о неоднозначном эксперименте по подчинению, который провел Стэнли Милгрэм[9].