Книга Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи - Том Асакер

Выбор дает ощущение свободы и почву для развития убеждений. Но он имеет и обратную сторону: он связывает нас, поскольку мы отвергаем все остальные варианты и возможности. Иначе наше сознание, полное разных убеждений, не сможет функционировать из-за психологического напряжения. Поэтому мы предпочитаем не обращать внимания на другие возможности.

В большинстве случаев мы ищем и находим доказательства своих убеждений. А если это нам не удается, то сами их придумываем подобно тому, как я придумал оправдания Бобу Дилану. Мы можем не обращать внимания на то, что противоречит нашим убеждениям (весьма актуально для современной политики). В любом случае нам практически всегда удается выдумать историю, которая подтверждает то, во что мы хотим верить.

Воспоминания управляют убеждениями

Я пригоршнями принимаю пищевые биодобавки.

Начиная от витамина D и заканчивая рыбьим жиром и куркумой.

Если бы я сомневался в полезных свойствах каждой добавки, то пришлось бы разобраться в том, почему я выбрал такой режим питания.

Но я этого не делаю.

Я никогда не видел реальных доказательств того, что пищевые добавки полезны для здоровья (сам никогда не ощущал никакого эффекта).

Мне пришлось связать в единое целое множество воспоминаний, чтобы составить убедительное представление о пользе пищевых добавок.

Выбрать вариант интерпретации моего жизненного опыта.

Я наверняка подбирал походящие «фрагменты мозаики» из средств массовой информации и рекомендаций друзей.

Также сыграли роль и мое знание истории медицины, и избирательные воспоминания о том времени, когда я руководил медицинской компанией. Возможно, я даже вспомнил документальный фильм, где упоминалось о том, что изобретатель Рэй Курцвейл тоже принимает пищевые добавки.

Недавно я прочел, что пищевые добавки не только не полезны в большинстве случаев, но и могут быть опасны для здоровья.

Но этот «фрагмент мозаики» недостаточно убедителен, чтобы разрушить устоявшееся представление.

Просто есть вероятность, что пищевые добавки бесполезны.

Однако я предпочитаю забыть об этом.

Мы мыслим историями

Метод обучения персонала под названием сторителлинг («рассказывание историй») в наше время стал одним из самых популярных направлений мотивирования в бизнесе. Но это не просто создание увлекательного повествования или вариант развлечения. Мы воспринимаем окружающий мир в форме историй.

Сознание непроизвольно придумывает истории, интерпретируя в них информацию от наших органов чувств и возникшие ассоциации. С помощью таких историй (их еще можно назвать повествовательными конструкциями, ментальными представлениями или образами) абстрактная информация преобразуется в знакомый шаблон. И чем проще найти стереотип, конкретную ассоциацию, тем более достоверной кажется придуманная история.

Когда мы заходим в ванную в гостиничном номере и видим полотенце, сложенное в форме треугольника, в нашем сознании складывается история о горничной. А когда слышим фразу «Танки грязи не боятся», возникает ассоциация с большой машиной. Светлые волосы и ярко-красная помада Кристины Агилеры напоминают о Мэрилин Монро. Элегантное и продуманное оформление товаров Apple – о качестве и творческом решении задач.

Все истории, услышанные, прочитанные или придуманные, влияют на наш внутренний мир, где мы формируем собственные яркие и эмоционально значимые для нас интерпретации. Мы рассматриваем эти воображаемые ситуации как реальные – задействуются те же соединения нейронов. Трудно даже себе представить, как сильно истории воздействуют на наш разум.

Спортсмены и продавцы специально придумывают успешные истории, прогнозируя реальные события. Это помогает первым блестяще выступить, а вторым – добиться лучших результатов. Заядлые любители вина придумывают истории, будто они предпочитают вкус дорогого напитка, а не дешевого. Шоколад с надписью на этикетке «Швейцария» кажется более вкусным, чем такой же с надписью «Сделано в Китае». И, как ни странно, мы верим, что «Мистер Мускул» действительно помогает в уборке.

Как мотыльки летят на огонек, так и мы подгоняем наши желания к подходящим вариантам. И нашей мотивацией управляют яркие истории, которые мы создаем непреднамеренно. Так уж работает наше сознание: преображая реальность и создавая эффектные истории и обоснования для поступков.

Истории управляют нашей жизнью

Я недавно прочел об удивительном исследовании, в котором ученые давали возможность участникам ощутить чувство полета в виртуальной реальности.

Некоторые из испытуемых стали пассажирами виртуального вертолета.

Другие просто вытягивали руки над собой и «поднимались» в воздух.

В ходе дальнейшего эксперимента выяснилось, что участники, которые «летали», как Супермен, чаще помогали людям в реальном мире.

Научное обоснование этого феномена заключается в том, что, ощутив себя супергероем, испытуемые отождествляли себя с ним.

Даже не догадываясь об этом.

Звучит бредово, но я верю в эту теорию.

Я на собственном опыте убедился в силе историй.

Свою первую книгу я написал более десяти лет назад.

Идея пришла ко мне, когда я, безработный и унылый, сидел за обеденным столом.

Я безучастно смотрел на свою чашку кофе и краем глаза заметил, что моя младшая дочь играет с ложкой.

Она пристально рассматривала ее с озадаченным видом.

Потом она повернула ее другой стороной и подняла брови в удивлении.

«Милая, что ты делаешь?» – спросил я.

«Папочка, как получается, что, когда я смотрю на отражение в ложке с одной стороны, оно перевернуто, а когда я ее поворачиваю, отражение становится нормальным?!»

Она с нетерпением ждала ответа.

Я не знал, что сказать.

Мне знакомы слова «выпуклый» и «вогнутый», но я не имел ни малейшего понятия, почему отражение в ложке переворачивается (и до сих пор этого не знаю).

Тем не менее этот простой вопрос заставил меня задуматься.

Я представил себе историю о бизнесе.

О том, что бизнесмены знают множество сложных концепций, но им практически ничего не известно о реальной жизни своих клиентов.

Затем я придумал другую историю, в которой стал главным героем и разоблачил этих невежд.

После этого я придумал еще одну, в которой представил себя автором книги, выступающим со сцены перед большой группой людей.

Мой разум ввел меня в заблуждение, и я заболел этой историей.

К счастью, мое увлечение с тех пор так и не прошло.

Но большинство из нас забывают придуманные нами истории.