Книга Основа убеждений. Как лучшие в мире маркетологи, дизайнеры, продавцы, тренеры, учителя, предприниматели и лидеры заставляют нас поверить в свои идеи - Том Асакер

Эти живые организмы укрепляют иммунную систему, помогают переваривать пищу, вырабатывают витамины и сражаются с вредными бактериями.

Вы бы не смогли жить без этих микроорганизмов (как и они без вас).

Могу поспорить, что вы считаете Землю круглой.

Поскольку ваше сознание чувствует, что земной шар круглый.

Вам много раз говорили, что он круглый.

Глобусы в школе и фотографии из космоса заставили вас в это поверить.

Однако это не так. На самом деле Земля – сплюснутый у полюсов сфероид.

Много лет назад люди чувствовали, что Земля плоская.

И они боялись отправляться по морю к «краю земли», чтобы не свалиться с него.

Вы можете в это поверить?

Да, если почувствуете это.

Значение определяется сознанием

Вы входите в ванную комнату в гостинице и обнаруживаете бумажное полотенце, сложенное в форме треугольника. Что это значит? На деле вы знаете только то, что кто-то сложил бумажное полотенце в форме треугольника. Но ваш мозг ищет похожий шаблон, находит его и составляет целостную картину произошедшего. Вы представляете горничную, которая убрала в комнате, застелила кровать и выполнила другие действия, ассоциирующиеся у вас с ее обязанностями.

Ваш мозг старается сложить мозаику из отдельных элементов. Новая информация и опыт создают новые детали картины, связи нейронов. Вы получаете свежие знания о мире и теперь можете с большей уверенностью полагаться на свою интуицию.

Но эта система имеет один изъян. Неважно, насколько достоверна та картина, которую нарисовало ваше сознание на основе имеющихся данных. Ваш разум просто хочет осознать ситуацию и делает предположения. Поэтому он будет добавлять несуществующие элементы мозаики, пока не составит общую картину. Это происходит непроизвольно. В результате создается та уникальная воображаемая рамка, через которую мы смотрим на мир.

Щелчок – срабатывание

Допустим, я бы сказал «Лонг-Айленд».

Вы мысленно добавили бы недостающий фрагмент мозаики и решили, что речь о Нью-Йорке.

Но почему не о коктейле?

Ведь существует напиток под названием «Лонг-Айленд».

Его ингредиенты – водка, джин, текила, ром, куантро, кола (или холодный чай).

Когда вы ведете автомобиль и под колеса выкатывается мяч, ваш разум мгновенно срабатывает: «Ребенок!»

Такая же ситуация возникает, когда при входе на незнакомый вам сайт выскакивает баннер. Вы думаете: «Это реклама или сообщение от продавца».

Настоящее проходит через фильтр прошлого. Благодаря этому вы интерпретируете ситуацию.

Когда вы слышите слово «свастика», какие ассоциации у вас возникают?

Слово составлено из нескольких частей, которые на санскрите означают «добро» и «жить». Общий смысл – «благосостояние» или «благополучие».

Свастика – символ удачи.

Но в 1920 году он был принят в качестве символа нацистской партии Германии.

И теперь при слове «свастика» в мозгу возникают мысли об ужасах войны.

По сути, все вокруг не имеет никакого значения.

Кроме того, которое мы сами ему придаем.

Как устроена память

Когда мы с другом присутствовали на представлении «целителя», каждый воспринимал происходящее по-своему. Мы видим то, во что верим. Наше восприятие зависит от имеющейся информации и опыта. Мы видим только то, что готовы увидеть, а наши ожидания влияют на то, что мы воспринимаем.

Как бы мы ни воспринимали происходящее органами чувств, сознание не сохраняет мельчайших деталей событий и не проецирует картинку на внутренний экран. Мы выбираем и интерпретируем знакомые шаблоны исходя из своей личной точки зрения, сохраняем их как пережитый опыт и ассоциации и мгновенно реконструируем в подходящей ситуации.

Когда я раскрыл своему другу секреты «целителя», он пересмотрел свое отношение к пережитому опыту. Его сознание создало новый вариант воспоминаний и новую реальность. Однако бывают ситуации, когда мы упрямо цепляемся за свои воспоминания и убеждения, даже если есть неопровержимые доказательства обратного. Обычно это происходит, когда наши воспоминания и убеждения связаны с эмоциями и важны лично для нас.

Мы – рационализаторы

Недавно я посмотрел интервью Боба Дилана.

Он недвусмысленно заявил, что никогда не писал песен в ответ на какие-то события в политике или общественной жизни.

Я ему не поверил.

Почему?

Потому что мои воспоминания о его песнях неразрывно связаны с моими чувствами.

Многие из них относятся к годам социальных волнений 1960-х.

И я не собираюсь отказываться от убеждения, что «Боб Дилан» – часть моей личности (у нас даже дни рождения совпадают).

Когда я размышляю об этом, то понимаю, что мое убеждение иррационально.

Поэтому стараюсь об этом не думать.

Я освободился от душевного напряжения, придумывая собственные причины несоответствия моего представления о Дилане с его собственными словами.

Это конкретное убеждение и многие другие, которые остаются скрытыми от моего сознания, я стараюсь рационализировать, но не быть рациональным.

То же касается и вас.

И всех людей.

Убеждение – это утешение

Наше сознание требует логичной взаимосвязи между нашими убеждениями и поведением. Мы хотим казаться разумными и последовательными себе и окружающим. И когда сталкиваемся с фактами, которые противоречат нашим убеждениям, наш разум стремится устранить психологический дискомфорт.

Как правило, мы добиваемся этого одним из трех способов. Либо стараемся подавить конфликтующую мысль или снизить ее значимость: «Дилан просто притворялся перед телекамерой, как он часто делает». Либо пытаемся заглушить неудобную мысль другими, которые согласуются с нашими убеждениями: «Если бы Дилан действительно не чувствовал веяний времени, ему бы никогда не удалось написать таких песен». Либо мы меняем собственные убеждения: «Какая разница. Мне все равно, правда или неправда, что песня Beatles “Lucy in the Sky with Diamonds” была об ЛСД».

Чтобы принимать решения, серьезные и не очень, выбирая из множества вариантов, противоположных точек зрения и непредсказуемых последствий, нам нужно забыть о когнитивном диссонансе. Поэтому нас успокаивают высказывания о том, что небольшой избыток веса даже полезен для здоровья или полезно пить немного алкоголя каждый день. И мы убеждаем себя, что нет ничего плохого в курении: «Мои дедушка и бабушка курили и дожили до 90 лет». И, чтобы не пришлось выбирать между бумажными и целлофановыми пакетами в магазине, покупаем холщовую сумку. Или убеждаем себя, что все это не имеет значения.