Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов

♦ Для манипуляций используется незнание оппонентами некоторых специфических правил деловых контактов. Например, существует правило: если после устной договоренности заключено письменное соглашение о том же, в которое не вошли какие-то пункты из устного договора, то последние теряют свою силу. Незнание этого правила нередко подводило наших предпринимателей: они рассчитывали на соблюдение всех устных договоренностей, а их попросту отсылали к соответствующему документу и упомянутому здесь правилу.

Невключение в письменное соглашение части устных договоренностей не бывает случайным: «забывается» то, что хотят забыть.

Защита от указанной манипуляции: если не устраивает полученный сокращенный договор, не подписывайте его, высылайте свой вариант. Или подписывайте, но с приложением протокола разногласий.

1. Манипуляторами используется и незнание некоторыми бизнесменами такого правила: устная договоренность равносильна письменному соглашению только в случае, когда она заключена между первыми лицами. Со всеми остальными она играет роль протокола о намерениях, то есть необязательна к исполнению.

2. Манипуляторы обращают себе на пользу и фактор времени. Время, затрачиваемое на принятие решения, можно регулировать с помощью несложных приемов воздействия на участников обсуждения.

Использование психологических факторов

Есть общие закономерности нашего поведения, позволяющие создавать обстановку, отвечающую замыслам манипулятора. Вот некоторые из них.

♦ Отказаться от действия, которое еще не начато, обычно легче, чем от того, которое начато.

♦ Отказать тому, к кому испытываешь добрые чувства, – труднее, чем согласиться. И наоборот, приятно сказать врагу «нет», когда он надеется на «да». Последнее обстоятельство используют для провокаций: дают возможность ликующе крикнуть «Нет!» во вред себе.

♦ Грубая угроза порождает отпор и провоцирует другую сторону на агрессивные действия.

Самоподача действиями

Манипуляторы умеют подать себя. Многочисленными исследованиями установлено, что первое впечатление от нового знакомого оказывает существенное влияние на характер дальнейшего общения.

При этом первое впечатление (калибровка «нравится – не нравится») сказывается в течение первых 15–20 секунд встречи. Для создания позитивного имиджа (образа) разработаны соответствующие правила и приемы. Манипуляторы владеют арсеналом таких средств.

1. Здороваясь, непременно внимательно смотрят в глаза приветствуемого. И учитывают, что чем более персонифицировано, чем менее избито приветствие, тем лучше оно воспринимается. В частности, никогда не упускают возможности лишний раз назвать человека по имени.

Используется то обстоятельство, что лучшее обращение – с указанием времени дня и имени конкретного человека: «Добрый день, Иван Петрович!»

Нередко, услышав имя-отчество нового знакомого (а тем паче сразу нескольких), мы мгновенно забываем услышанное. Манипуляторы не допускают этого просчета. А всем нам важно научиться запоминать их сразу, а лучше – еще и надолго.

Для этого нужно прежде всего приучить себя в момент представления собеседника сконцентрировать свое внимание на услышанном. Ведь мы забываем то, на что не обратили внимания (вспомните поиски предмета, который куда-то «между делом» положили, не зафиксировав на этом внимания).

Люди потому и обижаются на тех, кто перепутал имя (отчество), что это свидетельствует о безразличном отношении. А безразличие ранит не менее сильно, чем нанесение оскорбления. В политике, шоу-бизнесе не случайно действует принцип: лучше поношение, чем забвение.

Услышав (и расслышав) имя-отчество, целесообразно применить несколько приемов для их запоминания.

Наиболее эффективный прием «с первого предъявления» – это сразу повторить его вслух. Например: «Очень приятно, Иван Петрович!»

Затем мысленно ассоциировать услышанное с именами и отчествами известных вам личностей. Если такого лица не найдется, то взять имя одного, а отчество – другого. Зрительная память значительно сильнее слуховой, поэтому даже такой «тандем» позволяет запомнить.

Если повторить вслух почему-либо невозможно, то несколько раз мысленно «проговорить» услышанное.

Представим ситуацию. Довольно давно между двумя лицами имел место деловой контакт. Неожиданно один из них обращается к другому, и тот с ходу называет его по имени-отчеству. Приятно? Очень. Почему? Потому что такое запоминание свидетельствует о значимости человека для запомнившего.

Для того чтобы запомнить надолго, надо дать себе установку на запоминание. Для этого представьте, что вам предстоит встретиться с этим человеком, скажем, через полгода.

2. По рукопожатию складывается первое впечатление о человеке. Слишком короткое пожатие очень сухой ладонью свидетельствует о безразличии. Слишком влажная ладонь указывает на нервозность, сильное волнение. Сопровождающееся широкой улыбкой рукопожатие, чуть более продолжительное, чем обычно, – проявление дружеского расположения. Задерживание руки партнера в своей воспринимается как назойливость. Скользящий шлепок по протянутой для рукопожатия кисти – как желание пройти мимо, не останавливаясь.

В одном зарубежном фильме безработный репортер жалуется на своего бывшего босса, владельца издания, который его уволил только за то, что при рукопожатии с шефом у репортера была влажная ладонь. И невдомек бедолаге, что данное обстоятельство свидетельствует о его непрофессионализме. Репортер должен уметь располагать людей к себе, а «мокрым» рукопожатием можно вызвать брезгливость.

Кстати, если у вас перед очень важной встречей потеют ладони – это нормальная реакция. Тогда перед тем, как протянуть руку, проведите ею по пиджаку – она приобретет нормальную влажность.

3. Манипулятор знает, что приятное впечатление оставляют собеседники, открытые для критики. Открытость для критики он демонстрирует словами: «Прав ли я, считая, что…», «Если я не прав, поправьте меня…» и т. п. Такая тактика повышает мнение собеседника о партнере.

4. Манипулятор не будет торопиться с резким ответом на нетактичный выпад. Чем более эффектно он отразит его, тем больше обидит собеседника, и его имидж как «обидчика» ухудшится, а противостояние только усилится.

Он сделает паузу, давая тем самым возможность напавшему на него одуматься и взять свои слова назад. Часто так и происходит, и мы слышим: «Извините, я погорячился…» Надо признаться, что это наилучший выход из начинавшегося противостояния.

Ответив же конфликтогеном на конфликтоген, инициатор в силу закономерности их эскалации получит конфликт.

5. Если раньше манипулятора кто-то обманул, он об этом никогда не упомянет. Иначе может сработать «эффект неудачника», и его имидж пострадает: чаще обманывают тех, кто позволяет себя обмануть (хотя в принципе от обмана не застрахован никто).