Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов

♦ Люди, сидящие спиной к двери, чувствуют себя менее комфортно. Поэтому, если вы хотите, чтобы они чувствовали себя «как дома», усадите их так, чтобы они видели дверь (как и положено по этикету).

Если же цель манипулятивна – создать им дискомфорт, – то рассаживают прибывших спиной к двери.

♦ Если хотят подчеркнуть уважение к партнеру, то садятся слева от него (по этикету место справа является более почетным). Когда хотят создать ему неудобство – садятся справа. Гостю положено предлагать более почетное место. Если это не сделано, то он испытывает дискомфорт из-за проявленного к нему неуважения. Кроме того, находящемуся справа говорить удобнее.

Дело здесь в нашей физиологии: говорящему несколько удобнее поворачивать голову влево, нежели вправо. В частности, поэтому трибуны никогда не ставят в правом углу сцены, – говорящие обычно смотрят чуть левее. Правда, последнее не относится к профессиональным ораторам, обученным уделить внимание каждой части зала.

Психологический аспект следует учитывать и при рассадке участников деловых бесед. В рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой «Т». Чем выше положение руководителя, тем больше размеры этой «буквы». Посетителю предлагают сесть за стол, во главе которого находится хозяин помещения. Сразу проявляется отношение доминирования со стороны хозяина. Если этого хотят избежать, для всех участников разговора находят равноценные места, например у «подножия» буквы «Т» или за отдельным столом.

Форма стола влияет на характер переговоров. Круглый стол подразумевает равноправие участников, свободный обмен мнениями и взглядами. Беседа за журнальным столиком будет носить еще более неформальный, неофициальный характер. Если в ходе беседы хозяин кабинета предлагает гостю чашку чая или кофе, то тем самым настраивает беседу на дружеский тон.

♦ Полная запись переговоров (стенограмма, магнитофон, видеокамера) дает большое преимущество, если другая сторона не ведет подобной записи. Она позволяет при домашнем анализе найти слабости в позиции оппонентов. Поэтому, если хотите проявить доброе расположение к ним – договоритесь заранее о том, чтобы обе стороны обеспечили себе подобную возможность.

Манипулятивной является такая организация переговоров, при которой лишь одна сторона ведет для себя эту запись.

Особенно большие возможности дает видеозапись. Кроме возможности проанализировать произнесенные участниками переговоров речи, она дает шанс оценить уровень их правдивости. Помогают в этом невербальные сигналы, сопровождающие речь: мимика, движения глаз, жесты, позы, непроизвольные телодвижения. Нередки случаи привлечения психологов для расшифровки таких сигналов оппонирующей стороны.

♦ Хорошая подготовка – решающее условие успеха любого делового контакта. Воздействие на партнеров по переговорам осуществляется как с помощью деловых аргументов, так и посредством скрытых средств.

Подготовка включает в себя:

• получение как можно более полной информации о фирме-партнере, о членах делегации, в особенности о ее главе (должность, полномочия, семейное положение, интересы, пристрастия, сильные и слабые стороны, биография и т. д.);

• обнаружение ключевых персон в фирме.

Сведения о личности партнера помогают найти дополнительные «убеждающие» аргументы. Полезность информации, особенно конфиденциальной, о членах делегации партнеров демонстрирует, например, следующий реальный случай.

Принимающей стороне при подготовке к переговорам удалось установить, что у руководителя делегации гостей в городе, где идут переговоры, есть пассия, и он использует приезды по делам для встреч с ней. Тогда хозяева, зная о его желании иметь повод приезжать сюда еще и еще, предлагают новые варианты сотрудничества, безусловно выгодные для себя. Партнер изыскивает возможность сделать эти предложения приемлемыми и для своей организации.

При подготовке переговоров очень важно установить ключевых персон в фирме-партнере. Английское «key-person» («ключевая персона») обозначает человека, мнение которого по определенному кругу вопросов является определяющим для руководства. Нередко эти люди, являясь асами в своем деле, не занимают высоких должностей и по своему статусу не входят в состав делегаций. Но именно они формируют мнение, которое затем отстаивают члены делегации.

Инициаторам переговоров, знакомясь с организацией партнера, крайне важно найти этих «ключевых персон», ознакомиться с их мнением и постараться убедить их в привлекательности своих предложений.

Некоторые участники переговоров находят способ выяснить конечный срок пребывания своих оппонентов и отказываются идти на значительные уступки – тянут время. Достаточно навести справки о сроке бронирования гостиницы и дате отъезда.

Участники переговоров обычно делают больше уступок ближе к окончанию назначенного срока завершения переговоров. Ощущение спешки ставит в невыгодное положение по сравнению с партнерами по переговорам, которые никуда не спешат.

Бразильская компания пригласила американцев к себе для проведения переговоров по контракту за неделю до Рождества. Бразильцы, зная, что американцы захотят вернуться домой к Рождеству, смогли оказывать сильное давление для уступок и быстрого заключения соглашения. Подписанное соглашение было явно в пользу пригласившей стороны.

♦ Во время переговоров делается упор на проблему. Упор на личность партнера может быть воспринят как признак слабости, отсутствия деловых аргументов. Все, что касается личности партнера, присутствует неявно: информация о нем, полученная в ходе подготовки, подсказывает, в каком ключе следует вести переговоры.

Если карьера партнера «инженерная» (например: технолог – старший технолог – главный технолог – главный инженер – директор), то для него наиболее интересными и значимыми будут технические аспекты дела.

Если его карьера «производственная» (мастер – начальник смены – начальник участка – начальник цеха – начальник производства – директор), то его больше привлекут детали реального воплощения проекта в жизнь.

Для руководителя-«общественника» (комсомол – партия – зам. директора – директор) большее значение имеет человеческий фактор.

Для молодого бизнесмена, не работавшего ни дня в государственных структурах, важно получение сиюминутной выгоды.

Разумеется, сказанное не означает, что указанные категории интересуются только одной стороной переговоров. Человек склонен учиться и «добирать» знания. Однако сложившийся образ мышления дает о себе знать при определении приоритетов. А они существенно влияют на окончательное решение.

♦ Манипулятор никогда не соглашается сразу с предложенной ему ценой, даже если она его более чем устраивает. Он сделает паузу. Ведь согласившись сразу, он создаст у партнера впечатление, что тот продешевил. Это может привести к изменению его позиции: либо тут же появятся условия, фактически поднимающие цену, либо подписание договора будет отложено – возможно, навсегда. Чтобы такого не случилось – торгуются. По существу или для виду – зависит от конкретного случая.