Книга Манипулирование и защита от манипуляций - Виктор Шейнов

Забота о внешнем оформлении – скрытый комплимент окружающим

Стоимость деловых аксессуаров: ручки, делового блокнота, органайзера, ноутбука – свидетельствует о благосостоянии человека. Поэтому манипуляторы стараются пользоваться дорогими письменными принадлежностями от известных фирм, такими, например, как авторучки «Паркер».

Процветающий деловой человек рассказывает: «Когда я 10 лет назад только начинал свое дело, то однажды получил хороший урок. Я убеждал главного инженера одного предприятия заключить контракт с нами. На что получил ответ:

– Вы намекаете на солидность вашей фирмы, утверждаете, что у вас много заказов. А вот ваша папка с документами говорит об обратном.

Эта обшарпанная “совковая” папка не забудется мной никогда!»

И конечно, вовсе не мелочью являются такие атрибуты делового человека, как хороший автомобиль, дорогой мобильный телефон, ноутбук.

Манипулятивные приемы ведения переговоров

Манипуляция «Фирма гарантирует»

– Мы – фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.

– И в чем конкретно ваша гарантия?

– Я же говорю, мы никогда никого не подводили.

– Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?

– Но ведь для порядочных людей данное слово – это немало.

– К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить – не верь.

Читатель, без сомнения, увидел защиту типа «расставим точки над i». Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.

В случае особой настойчивости манипулятора можно провести и контрманипуляцию:

– Так вы новички в бизнесе?

– Конечно нет!

– Тогда вы должны знать, что, даже если фирма никогда не подводила своих партнеров, это еще не дает гарантии на будущее. Существует даже способ мошенничества: на ряде мелких контрактов заработать себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном.

Манипуляция «Мы никогда не нарушаем обязательств»

– Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.

– У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать недоверие считаем унизительным для себя.

Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто – заманчиво не нести ответственность в случае неисполнения своих обязательств. Приходится защищаться:

– А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно? Мы ведь тогда понесем крупные убытки.

– У нас «вдруг» не было за много лет работы.

– Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никого вреда – ведь ситуации для санкций не возникнет?

– Да, не возникнет.

– Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его?

– Ну что же, раз вы настаиваете…

Мишенью манипуляторов является тактичность, интеллигентность адресата – неудобно обижать хороших людей недоверием. Приманкой является как раз создание образа порядочных деловых людей. В качестве фонового фактора в ход идут символы преуспевания – респектабельный вид, престижная марка автомобиля, солидный офис, дорогие аксессуары. А также имидж порядочного делового человека, создаваемый возмущением, что ему не верят.

В приведенном диалоге защита, как легко понять, имеет вид «расставить точки над i». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, – проявить твердость.

Если и это не помогает – придется применять контрманипуляцию. Это чревато разрывом, «но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана».

– Я понял, что пункт о санкциях для вас то же, что записать, что днем светло.

– Да, точно так.

– Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах было совершенно темно…

– Ну так это исключение, а не правило.

– Вот именно. Солидные фирмы отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи. Не случайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а будем поступать как солидные деловые люди.

Манипуляция «Они против»

Для оправдания своей неуступчивости в переговорах в случае совершенно резонных предложений применяется следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый начальник или коллега не позволяет ему пойти на соглашение: «Я согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня…»

Цель манипуляции – перекладывание ответственности на других с целью сохранения собственного привлекательного имиджа (фоновый фактор). Мишень воздействия – понимание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания.

Манипуляция «Проконсультируйте меня»

Некоторые специалисты своего дела легко соглашаются проконсультировать, особенно если к ним подходят с комплиментами их профессионализму. При этом нередко консультирующиеся выуживают и сведения, являющиеся коммерческой тайной фирмы.

Мишенью воздействия является обстоятельство, которое используют хорошие следователи: пространно рассказывая о чем-то, мы даем несколько большую информацию, чем нам кажется. Эта часть сообщения позволяет подобраться к скрываемой информации. Приманкой в этой манипуляции является законность разглашения несекретных сведений. Фоновым фактором служит выказанное восхищение профессионализмом консультирующего специалиста.

Манипуляция «Ни да, ни нет»

Нередко манипуляторы подолгу держат своих партнеров в состоянии неопределенности, постоянно откладывая решение вопроса. Мишенью воздействия является заинтересованность партнеров в положительной реакции на свои предложения.

Манипуляция «Короткий разговор»

Если посетитель не садится, а говорит стоя, то в этом есть скрытое давление. Встрече придается ощущение скоротечности. Посетитель как бы говорит: «это не займет много времени, поэтому нетрудно и постоять». С другой стороны, доминирование в пространстве добавляет посетителю значимости.

Нечестные уловки

Реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода «грязные уловки». Эти приемы необходимо знать и уметь их нейтрализовать.

1. Максимальное завышение начального уровня. В ходе переговоров один из партнеров стремится как можно дольше отстаивать крайнюю позицию. Часто этот прием предусматривает включение таких пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться, выдавая отказ за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера.