Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

В 1944 году Зиг вступил в ВМС и был направлен в военно-морскую группу колледжа Millsaps для летной подготовки. Однако война шла к концу, так что подготовка была прекращена. Его перевели в Университет Южной Каролины, затем направили в военно-морскую группу в районе Великих озер, а потом в Вашингтон. В июне 1946 года он демобилизовался. Он вернулся в Университет Южной Каролины, чтобы продолжить образование. «Я не был студентом, – говорит он. – Я плохо учился в школе, потому что мне все время приходилось работать. Даже в колледже меня больше интересовали работа и жизнь, чем образование. Я понятия не имел, чем хочу заниматься. У меня не было планов относительно карьеры». Однако именно в университете, пока он еще служил и жил в общежитии, у Зига появилась первая предпринимательская идея. «По вечерам, – объясняет он, – маленькие мальчики стучали в окна общежития и предлагали нам мороженое. Поскольку нам не разрешалось выходить из комнат, это была потрясающая услуга. Я решил: как только меня демобилизуют, я вернусь в университет и стану продавать бутерброды, кексы и молоко в общежитиях». Осенью 1946 года он так и сделал. Это был его первый бизнес. «Работая по ночам, я зарабатывал сотню долларов в неделю, – вспоминает он. – Если бы я смог так сделать карьеру, то, наверное, оставался бы там по сей день».

Однажды – к тому времени он был уже женат – Зиг откликнулся на газетное объявление, предлагавшее стать продавцом посуды. Так началось то, что он теперь называет периодом тяжелой борьбы за жизнь, длившимся в течение двух с половиной лет. «В то время, – вспоминает он мрачно, – у меня были отключены свет и телефон, я вынужден был вернуть машину, которую купил в кредит, поскольку больше не мог его выплачивать. Когда родился наш первый ребенок, счет за больницу составил 64 доллара, но у меня не было денег. Я должен был выйти и сделать две продажи, чтобы забрать своего ребенка из больницы. Это были тяжелые времена».

Тяжелые – но важные для развития начинающего продавца, в конечном счете ставшего успешным бизнесменом. «В те годы, – рассказывает Зиг, – я приобрел огромный опыт. Я узнал, как договариваться о встречах и проводить демонстрации. Научился отвечать на возражения и делать продажи. Чем бы вы ни занимались, поначалу всегда не хватает знаний. Но вы знаете достаточно, чтобы начать, а затем потихоньку набираться опыта и учиться. Мне был нужен опыт, и я его получал. Нужно браться за стоящие дела и делать плохо… пока не научитесь делать хорошо». Через два с половиной года Зиг, которому к тому времени было немногим больше двадцати, имел за плечами хорошую школу. «Продавец был готов, – говорит он, – а человек еще нет. При создании бизнеса вы начинаете с человека и добавляете навыки. У меня были навыки, но не было правильного отношения». Однако все изменилось, когда он познакомился с Мерреллом, супервайзером посудного бизнеса.

«Я всегда был тружеником, – свидетельствует Зиг. – И обладал привлекательностью. В детстве во мне было много агрессии, и если я не мог решить спор в течение десяти секунд, то просто бил. Это было не слишком умно с моей стороны, но я бил всех, до кого мог дотянуться. В классе я считался клоуном, но мне нравилось заставлять людей смеяться. И хотя я страдал от того, что ученые позже назвали комплексом неполноценности (я был невысоким для своего возраста), у меня было хорошее чувство юмора. Я был оптимистом, но только в том смысле, что смогу выжить без социальной помощи».

Зиг подозревает, что все эти факторы, «плюс, возможно, нечто такое, чего я в себе не видел», притянули его к Мерреллу, писавшему учебные пособия для компании и ставившему многочисленные рекорды продаж. «Он был моим героем, – говорит Зиг с уважением. – Мистер Меррелл честный и порядочный человек и один из лучших руководителей в нашей компании». Удивительно, что и Зиг привлек внимание Меррелла. На одном из собраний компании он отвел Зига в сторону и сказал: если тот поверит в себя и станет работать по графику, то у него появится возможность стать национальным чемпионом компании по продажам. Прежде Зиг никогда не слышал таких вдохновляющих слов, по крайней мере по отношению к себе. Раньше его никто не поощрял и не говорил с ним так уверенно. Да и зачем, если в той же организации было по крайней мере 4000 других торговых представителей, которые делали более высокие продажи?

«Я никогда не узнаю, почему г-н Меррелл выделил именно меня, – говорит Зиг, – но важно то, что я ему поверил. Я шел на эту встречу как молодой парень из маленького городка… маленький человек, который изо всех сил пытается выкарабкаться. После разговора с г-ном Мерреллом я вышел человеком, который способен на великие дела. Я мог быть национальным чемпионом». Тем вечером Зиг провел демонстрацию посуды для трех супружеских пар. «Это были самые легкие продажи в моей жизни, – вспоминает он. – Жизненная перспектива сместилась, внутренне я чувствовал себя будущим национальным чемпионом».

Ну, не совсем так, но близко к тому. Тот год Зиг закончил вторым после чемпиона страны, но второе место было невероятным достижением, особенно для такого молодого человека. Он превзошел 6998 других торговых представителей! Он получил лучшее из предложенных компанией продвижений и был на пути к еще большим свершениям. В течение двух лет он стал самым молодым руководителем отдела за 66-летнюю историю компании.

«Я никогда не забуду той встречи с г-ном Мерреллом. Для меня это стало доказательством, что слова, сказанные одним человеком, могут оказать сильное влияние на жизнь другого. Г-н Меррелл помог мне изменить представление о самом себе, – говорит Зиг, – и все стало проще. Дела не всегда идут хорошо, но после того, как мое отношение изменилось, у меня появилась вера в себя и родилась надежда. А надежда, как сказал психиатр Альфред Адлер[54], – основополагающий фундамент для любых изменений. Надежда – великий активатор. Если я надеюсь, что смогу сделать продажу, то позвоню, а без надежды не буду никуда звонить».

После того как Меррелл его обнадежил и дал направление, Зиг договорился о встрече с самим собой. Он должен был стучать в дверь ежедневно в 9:00, независимо от того, что произошло предыдущим днем или ночью. «Я взял на себя обязательство регулярно работать, а не сидеть и хандрить. Я был вдохновлен. Я взял на себя ответственность, а к этому я привык с детства. Так что я шел и стучал в эти двери. У меня были потребность и желание, а это все, что необходимо для начала своего бизнеса. Вам не нужно много денег, но вам нужно верить в то, что вы собираетесь сделать. Вам нужно захотеть этого и работать над этим каждый день».

Но нужна еще одна вещь, говорит мастер мотивации. Необходимо мыслить позитивно. «Это так просто, почти банально, тем не менее это так. То, кем вы являетесь и где находитесь, – результат того, что происходит у вас в сознании. Чтобы изменить свое место и положение, вы сами должны измениться. Если хотите добиться положительного результата, сделайте позитивный вклад». Однако это легче сказать, чем сделать. «Нас заваливают негативом, – говорит Зиг. – Негативные события в новостях, негативные комментарии. Легче быть отрицательным героем, чем положительным, потому что у отрицательного много усилителей. Исследования показывают: половина людей пессимисты, а половина оптимисты. Но это можно изменить. Наполняя себя негативом, слушая плохие новости и читая о насилии, вы впускаете в себя негатив, ведете негативный внутренний диалог и сами становитесь отрицательным. Если хотите поддерживать позитивное отношение, то должны кормить свой ум оптимистической, полной надежды, мотивирующей информацией, вызывающей энтузиазм. Помните, что самый важный разговор – с самим собой. Самое важное мнение, которое у вас есть, – мнение о себе. Если оно не положительное, то станет отрицательным».