Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Сильные удары многих приводят в отчаяние и совершенно точно снижают амбиции. Единственное утешение – мысль, что и полученный опыт, и удары помогут вам лучше работать в будущем. Вы никогда не закончите школу жизни, потому что в бизнесе всегда остаются проблемы. Вы можете начать свой бизнес, имея четкую цель, работая изо всех сил, но вряд ли доберетесь до своей цели по прямой. На самом деле, прежде чем двинуться вперед, нередко приходится возвращаться на исходную позицию. Проблемы возникают постоянно, и многие из них невозможно предвидеть. В основном они бывают связаны с поставщиками, с денежной наличностью и людьми. Плюс появляются новые идеи, новые технологии, новые препятствия, новые правила и предписания. И в тот момент, когда вы считаете, что все уже выучили, запросто можете «остаться на второй год».

Даже если у вас очень маленький бизнес, вы работаете один и дома, или в гараже, или небольшом офисе, вы все равно будете каждый день учить новые уроки. Хитрость в том, чтобы не позволить тяжелым ударам сбить вас с ног. Всегда сохраняйте положительное отношение к своему делу и учите уроки по мере появления. Учась в школе жизни, вы столкнетесь со множеством препятствий и попадете во множество тупиков. Создается впечатление, будто жизнь намеренно подлавливает вас и заставляет делать ошибки, более того, это доставляет ей удовольствие. Иногда можете чувствовать себя потерянными и даже перестать надеяться, наталкиваясь на одну стену за другой. Много дней вы прикладываете усилия, а в ответ получаете только разочарование и неудовлетворенность, особенно в первые годы.

Некоторые предприниматели говорят: разочарование мотивирует и поощряет их больше работать головой. Другие, как я, стараются по возможности избегать сложных моментов. В ходе непрерывной борьбы мне посчастливилось понять ценность позитивного отношения. Как-то так получилось, что я всегда понимал: мое отношение – это мой выбор. Конечно, я мог бы испытывать негативные чувства в каждой сложной ситуации, но решил воспринимать проблемы как возможность узнать что-то новое.

К счастью, мне удалось вытерпеть, борясь за знание, как вести свой бизнес. Я искренне благодарен каждому уроку, даже если узнал всего лишь, как не повторить прежнюю ошибку. Положительный настрой оказывает большую помощь. Сегодня я продолжаю так же относиться к своим ошибкам и рекомендую этот метод вам.

А теперь я хочу привести пример человека, который, несмотря на многие трудности, всегда был настроен позитивно. Это Зиг Зиглар. Если бы в школе жизни выдавали дипломы за успеваемость, то Зиг был бы одним из первых кандидатов. Прежде чем добиться успеха, он терпел неудачи семнадцать раз. Последние двадцать пять лет он известен как один из ведущих спикеров и тренеров Америки[53]. Зиг всегда подчеркивал ценность образования и опыта. Но он никогда не принял бы диплом от школы жизни, потому что это означало бы, что ему нечему больше учиться. А тогда он не был бы Зигом Зигларом, сокровищем Америки, одним из самых позитивных людей в мире.

Однако он не всегда был успешным. Школа жизни сбивала его с ног не меньше, чем всех остальных, просто он отказался оставаться внизу. Предпочитая надежду отчаянию, Зиг никогда не сдавался перед лицом неудач, хотя много раз приходилось вставать на ноги и начинать сначала. Зная о начале его карьеры, удивляешься, что ему все же удалось стать владельцем успешного бизнеса и настоящим «символом мотивации». Он пришел к этому благодаря позитивному настрою, острому уму, самодисциплине и самообучению.

«В течение двух с половиной лет в мире продаж, – говорит Зиг Зиглар глубоким голосом, ставшим его торговой маркой, и растягивая слова, – я просто выживал. Некоторое время». Он тяжело работал: ходил по домам, предлагая посуду для приготовления пищи без воды. Он говорит, что из 7000 торговых представителей он был 3000-м или ниже. «Там я ничем не отличался от других».

В 1947 году, чтобы начать продавать, Зигу пришлось купить комплект образцов посуды. «Я одолжил 50 долларов, чтобы приобрести шляпу, – вспоминает он. – Продавцы, ходящие по домам, должны были носить шляпу». Кроме того, он купил дешевый портфель и костюм стоимостью 22,5 доллара.

«Неделю я проходил обучение: выучил текст, который должен был произносить, чтобы попасть в дом и продемонстрировать свой товар. Этот текст был составлен не лучшим образом. Мне потребовалось десять дней, чтобы попасть в первый дом, и учтите, это происходило в те дни, когда все всем доверяли. На десятый день я почти бросил работу». Он прошел один длинный квартал и повсюду получил отказ.

«Я часами ходил по улицам Колумбии и стучался в двери. Моя посуда никого не интересовала. Добравшись до Adelia Drive, я сказал себе: “Я хожу здесь уже десять дней. Если до конца этой улицы я не попаду никуда и не смогу рассказать о своей посуде, то брошу эту работу”».

Зиг постучал в предпоследний дом на Adelia Drive. Когда миссис Дикерт открыла дверь и увидела хорошо одетого Зига Зиглара, а потом услышала хорошо выученную речь, она сказала, что предложение ее заинтересовало и могло бы заинтересовать невестку, живущую в соседнем доме. «Если она согласится посмотреть на вашу посуду, – сказала г-жа Дикерт изумленному продавцу, – позвоните мне, и я сразу приду». Не успела она закончить фразу, как Зиг уже мчался в соседний дом. Там он встретил миссис Фриман. Он представился и повторил ей сказанное миссис Дикерт. «Мой муж приходит домой в шесть, – сказала миссис Фриман, – так что можете прийти в семь и устроить нам демонстрацию». Она заверила, что непременно пригласит миссис Дикерт.

Точно в семь Зиг прибыл, чтобы устроить презентацию. Мистер и миссис Фриман, а также миссис Дикерт, внимательно его выслушали. Когда он закончил свою презентацию, Фриманы согласились купить набор посуды. Стоимость составляла 61,45 доллара, но все, что требовалось Зигу, – это первоначальный взнос в размере 16,45 доллара. «Заполняя бланк заказа, – вспоминает Зиг, – я был ошеломлен успехом. Впервые за долгое время у меня появилось немного денег, и я мысленно похлопывал себя по спине. От всех этих волнений он позабыл о миссис Дикерт. Тогда мистер Фриман сказал: “Г-н Зиглар, я думаю, что миссис Дикерт тоже захочет купить что-нибудь”».

Зиг повернулся к ней и сказал: «Будете что-нибудь брать, мэм?» Но она ответила, что не взяла деньги. «Вы ведь живете в соседнем доме, – сказал Зиг, удивляя сам себя. – Сходите за деньгами, а я вас подожду». Так она и сделала.

«В то время мы снимали квартиру на верхнем этаже, так что я перепрыгивал через две ступеньки, спеша рассказать жене хорошую новость. Чтобы отпраздновать это событие, мы купили килограмм мороженого». Двойная продажа была для Зига первым признанием в качестве продавца посуды, но не первым опытом продаж. Он научился продавать, будучи ребенком. Они жили в Язу-Сити, и он был десятым из двенадцати детей в семье фермера. «Один раз я спросил маму, зачем ей так много детей, и она ответила: “Сын, как ты думаешь, на ком я должна была остановиться?”»

В семье было семь мальчиков и пять девочек. Когда Зигу было пять лет, его отец и младшая сестра умерли друг за другом в течение недели. «После их смерти, – говорит Зиг, – мы переехали с фермы в Язу-Сити. У моей мамы было только пять классов образования, но она была удивительно мудрой, глубоко верующей и трудолюбивой. Это позволило нам выжить. У нас было пять коров, несколько свиней, кур и большой сад. Каждое утро перед школой мы с мамой доили коров, а двое моих старших братьев пытались найти работу в дорожном управлении». В возрасте восьми лет Зиг стал продавцом. Его первыми клиентами стали соседи в Язу-Сити. Он продавал молоко, яйца и овощи. Когда ему было девять, он перешел к продаже пакетиков с арахисом. На каждом проданном пакетике он зарабатывал по центу. Кроме того, он обслуживал район доставки газет, а в пятом классе начал подрабатывать в местном продуктовом магазине, где проработал до окончания средней школы.