Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Зиг говорит, что он оптимист. Как будто кто-то сомневался! Тем не менее он поддерживает в себе оптимизм. «Я много читаю, – говорит он. – В машине я редко слушаю радио. В своем “Автомобильном университете” слушаю аудиокассеты. В данный момент – старые радиопередачи, очень веселые. Смех – лучшая мотивация. Он дает вам иной взгляд на события. Сознательно слушая и читая вдохновляющие материалы, вы поддерживаете или приобретаете правильное отношение к миру.

Кроме всего прочего, оно может переходить от одного человека к другому. Я выучил этот урок, будучи ребенком. Когда во время Великой депрессии я работал в продуктовом магазине, магазин Kuhn’s Dime в Язу-Сити спонсировал конкурс рисунков, наградой была корова – очень большой приз, потому что в то время хорошая корова стоила 50 долларов. Мой босс послал меня на конкурс с веревкой. “Если кто-нибудь спросит, зачем ты взял с собой веревку, – сказал он, – отвечай: чтобы привести корову домой!” Это было моим первым знакомством с позитивным настроем».

Именно положительное отношение помогало продавцу посуды Зигу делать многочисленные продажи и ставить рекорды. В каком-то году его отдел в Южной Каролине занял третье место среди шестидесяти шести подразделений компании, после Нью-Йорка и Канзаса. «Я был лучшим продавцом в стране, лучшим дилером в стране, лучшим полевым супервайзером в стране и на третьем месте в качестве полевого дилера. Это рекорд», – говорит он. Позже Зиг перешел в страховую индустрию и обучал одиннадцать из тридцати одного члена президентского клуба девяти южных штатов. «Люди этого не знают, но я достиг больших успехов в качестве тренера, чем в качестве продавца», – объясняет он.

За эти годы в качестве самоподготовки Зиг читал книги и слушал такие аудиозаписи, как «Удивительнейший секрет» Эрла Найтингейла[55]. Книга Фрэнка Беттджера How I Raised Myself from Failure to Success in Selling[56] помогла Зигу осознать ценность энтузиазма. Позже он прочитал The Magic of Thinking Big[57] Дэвида Шварца и классическую Power of Positive Thinking[58] Нормана Пила. «Именно доктор Пил научил меня, что самое большое значение имеет не то, что с вами происходит, а то, как вы к этому относитесь».

Конечно, он посещал профессиональные семинары и на одном из них, в 1952 году, услышал мотивационного оратора Боба Бейлза[59]. «Я никогда не встречал человека, который получал бы столько же удовольствия от работы, делая так много хорошего, и, думаю, зарабатывал бы так же много денег, как Боб, – вспоминает он. – Мне это очень понравилось, и я решил, что хочу заниматься этим бизнесом. Я хотел стать спикером. Я подошел к Бейлзу и спросил, как стать мотивационным оратором. Бейлз был достаточно любезен, чтобы объяснить: мне придется подождать сколько-то лет, потому что большинство людей не захочет слушать двадцатипятилетнего юнца. “Сначала установите рекорды продаж, – сказал он мне, – а затем напишите людям Дейла Карнеги и посмотрите, сможете ли вы к ним присоединиться”».

Зиг в точности выполнил его указания. Он много работал и установил еще больше рекордов. И вот однажды послал письмо в Институт Дейла Карнеги, чтобы узнать о возможности стать спикером. «Письмо пролежало несколько лет, – говорит Зиг и улыбается. – Они использовали его в качестве примера, как не надо писать письма. Я написал: “Я сделал это” и “Я сделал то”. У меня была большая проблема с эго. К счастью, я послал им информацию о своих рекордах и профессиональной подготовке, и они сочли ее существенной. Однажды Джон Мейсон, спонсор Дейла Карнеги на Лонг-Айленде, просмотрел мои данные и решил пригласить на собеседование».

Вскоре после этого супруги Зиглар с двумя дочками переехали в Нью-Йорк, и Зиг перешел на работу к Мейсону на Лонг-Айленде. Однако через три месяца он перевез семью обратно на юг, но не потому, что ему не нравилась работа. «Меня приводили в уныние долгие поездки по городу, – говорит он. – Когда я уходил из дома по утрам, жена и дочери еще спали. К тому времени, когда я возвращался, мои девочки были уже в постели. А я не хотел, чтобы они росли без отца».

В течение следующих пяти лет, как говорит Зиг, он стал «блуждающим универсалом». Начать обучаться на семинарах трудно само по себе, а ему еще были нужны деньги, чтобы содержать семью, поэтому он параллельно искал другие возможности. Он рассказывает, что начинал и бросал семнадцать профессий: занимался страхованием жизни, медицинским страхованием, инвестициями, пищевыми добавками, продавал косметику, фарфор, столовые приборы, витамины и многое другое, одновременно пытаясь найти возможность работать спикером.

«Я всегда искал возможности быстро разбогатеть, – говорит он, – но вместо этого быстро разорялся».

В конце концов его спас посудный бизнес, правда, только временно. «Гарри Леммонс, президент Saladmaster, дал мне шанс вернуться в бизнес», – говорит он. Сегодня фотография Леммонса висит у Зига на стене благодарностей, наряду с девятнадцатью другими людьми из его прошлого. «Гарри одолжил мне деньги, спас от финансовых проблем и дал шанс продавать посуду из нержавеющей стали». Зиг быстро продемонстрировал, что у него остались навыки чемпиона страны по продажам. Через год он занял первое место в продажах и вернул себе финансовую стабильность.

Тем не менее он продолжал мечтать о карьере спикера и старался как можно чаще выступать, иногда проезжая более сотни километров в одну сторону, чтобы выступить перед несколькими людьми. На первых порах его основной темой были продажи. Но постепенно он перешел к развитию и личностному росту. «Люди нуждаются в ободрении не меньше, чем в обучении продажам, – говорит он. – И поскольку в моей жизни поощрение сыграло важную роль, я испытывал к нему естественную склонность. Я мог бы научить любого продавать – хоть двенадцатилетнего ребенка, хоть крупного афериста. Но ученик никогда не станет успешным, пока не приобретет соответствующие качества характера. Личностные качества всегда составляли важную часть моего тренинга по продажам. Чтобы делать правильные вещи и получить все, что предлагает жизнь, нужно стать правильным человеком».

За это время Зиг научился продавать себя в качестве спикера. «Я разработал стиль, который использую сегодня, – делится он. – Я изучал других спикеров и наблюдал, как они работают. Я заимствовал их идеи и концепции, но никогда никого не копировал. Время от времени ко мне приходят люди и говорят: “Я собираюсь стать следующим Зигом Зигларом”. Я всегда смеюсь и говорю: “Вы собираетесь стать плохой копией. Если не можете оставаться самим собой, то и другого человека сымитируете очень плохо”. Это верно для любого бизнеса. Вы должны верить в себя и свою мечту. Вы должны испытывать к ней страсть и добиваться, чтобы она исполнилась».