Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

он, либо вы.

Вы знаете, что метафоры оказывают огромное влияние на аудиторию. Поэтому не критикуйте его аргументы абстрактно, а используйте фигуры речи, например, такие:

К сожалению, в аргументации моего коллеги имеются большие дыры и логические провалы, а именно…

Цифры, которые приводит мой коллега, имеют под собой очень шаткую почву, потому что…

Расчеты по проекту рушатся как карточный домик, если учесть, что…

Разумеется, у вас с коллегой вряд ли получится стать лучшими друзьями, но что поделать.

Другие примеры манипулятивных метафор

Даже придумывать метафоры не всегда легко. К счастью, существуют поговорки. Как и пословицы, обычно они наполнены метафорами, которые проникают в душу гораздо быстрее, чем абстрактные рассуждения:

• Вместо «Этот вопрос больше не актуален для нашей компании» просто скажите: «Это старая песня!»

• Вместо «Усилия не пропорциональны низкой отдаче, поэтому мы прекратим это мероприятие из соображений эффективности» просто скажите: «Нам не стоит искать иголку в стоге сена».

• Вместо «Я был бы признателен, если бы вы высказывали конструктивные идеи по этому вопросу в ходе мозгового штурма, поскольку мне кажется, что до сих пор вы неохотно высказывались по этой теме» просто скажите: «Давайте разрушим стену молчания и поговорим начистоту».

• Вместо «Думаю, этот вопрос уже изучен нами настолько, что мы можем принять решение уже сегодня» просто скажите: «Давайте уже доведем дело до конца».

Метафоры образуют своего рода когнитивное сокращение, с помощью которого мы можем быстро формировать сознание других людей. Вот почему стоит приобрести сборник фразеологизмов и пословиц и составить список метафор, подобно списку иностранных слов, кирпичик за кирпичиком.

Трюк № 5. Языковое манипулирование

Нет ничего ни хорошего, ни плохого; это размышление делает все таковым.

Уильям Шекспир

Эта философская цитата из «Гамлета» гласит: природа сама по себе такова, какова она есть. Природа ничего не «должна». Только наши ожидания и представления о морали определяют наши оценочные суждения.

Мышлением и оценкой в сознании можно целенаправленно управлять с помощью языкового манипулирования (loaded language) и таким образом вызывать одобрение или неприятие. Шопенгауэр писал, что для манипуляции следует использовать слова, которые благоприятно описывают собственное утверждение (эвфемизмы), а для описания противоположной стороны использовать как можно более враждебные термины (дисфемизмы, какофемизмы), например97:

• «протестант» против «еретика»;

• «взять под стражу» против «посадить в тюрьму»;

• «оплошность» против «прелюбодеяния»;

• «духовенство» против «попов»;

• «путем влияния» против «путем подкупа».

Я сам по-настоящему осознал феномен «языкового манипулирования», когда во время первого семестра обучения на юридическом факультете преподаватель по уголовному праву спросил меня, как называется ситуация, когда кто-то лишает себя жизни. Я спонтанно ответил: «Самоубийство» (Selbstmord). И преподаватель ответил: «Если вы так это называете, то для вас это явно негативное действие, ведь в нем есть слово „убийство“. Кто-нибудь знает более позитивное определение?»

Другой студент ответил: «Добровольная смерть» (Freitod). Как (сравнительно) позитивно это звучит! В конце концов, термин «добровольная смерть» предполагает, что действие было совершено по собственному решению. Кстати, юристы стараются обходить эту проблему, называя ее «суицидом».

Создание более значимого и дружелюбного впечатления с помощью эвфемизмов

Компании изощряются в эвфемистическом творчестве, чтобы удержать сотрудников, особенно когда речь идет о названиях должностей или должностных инструкциях. Потому что они знают: людям в первую очередь важно, чтобы их ценили. А у ценных людей, конечно же, «солидные» должности. Например:

• «аккаунт-менеджер» вместо «консультант сервисной службы»;

• «руководитель HR-отдела» вместо «заведующий отделом кадров»;

• «менеджер по выставлению счетов» вместо «бухгалтер»;

• «специалист поддержки первого уровня» вместо «сотрудник отдела жалоб»;

• «офис-менеджер» вместо «секретарь» и, конечно же;

• «менеджер объекта» вместо «управдом».

Или эвфемизмы в сфере бизнеса:

• «творческий финансовый учет» вместо «фальсификация баланса»;

• «инвестиции» вместо «цена»;

• «индустриальный парк» вместо «коммерческая зона»;

• «освободить» вместо «уволить»;

• «неоптимально» вместо «плохо» и, конечно же;

• «вызов» вместо «проблема».

И последняя, но не по значению, небольшая подборка эвфемизмов, связанных с личностными характеристиками:

• «экстраверт» вместо «наглый»;

• «умеющий спорить» вместо «упрямый»;

• «напористый» вместо «авторитарный»;

• «красноречивый» вместо «болтливый»;

• «правильный» вместо «педантичный» и, конечно же;

• «малообразованный» вместо «глупый».

Как манипулировать с помощью языка

В своей практике проведения семинаров и коучинга я использую множество эвфемизмов, иногда заменяя дисфемизмом целое предложение. Клиенты чувствуют себя при этом комфортнее. И если я могу так делать, то и вы, конечно, тоже:

• Вместо «Неправда!» я говорю, например, «Интересная точка зрения!» или «Раньше я тоже так думал!»

• Вместо «Это не имеет отношения к делу!» я говорю «Хорошо, что вы заговорили об этом сейчас!» или «Спасибо, что подняли эту тему!»

• Вместо «Слабое исполнение!» я использую «Учитывая, что это было спонтанное упражнение, вы справились очень хорошо!» или «В первый раз у меня получилось гораздо хуже, чем у вас!»

Понятно, что людям нужна честная обратная связь, но горе тому, кто будет действительно честен на 100 процентов! Я знаю, что в моей работе, когда мне приходится оставлять отзывы каждый день, важно каждое маленькое слово при оценке других людей. Тут нужна не честность, а риторическая хватка. Критика должна проявляться лишь слегка, а то и вовсе отсутствовать – в противном случае мнение будет отвергнуто. И вот перед вами разочарованное лицо. Независимо от того, какая у вас работа: клиент всегда прав. И он хочет это услышать! Если вы хотите склонить его на свою сторону, не скупитесь на эвфемизмы.

Трюк № 6. Слово «потому что»

Хороший довод замечательно работает.

Только не с теми, кто должен что-то дать.

Бертольд Брехт

Люди любят обоснования. Еще в детстве мы тысячи раз спрашивали родителей: «Почему?» И даже став взрослыми, хотим знать причину: почему мою заявку отклонили? Почему шеф решил взяться за другой проект? Почему любовь всей моей жизни больше не хочет со мной встречаться? Вопросы, начинающиеся с «почему», сопровождают нас каждый день.

Но обращаем ли мы внимание на то, насколько хорошо обоснованы ответы? Или мы принимаем любое, даже бессмысленное объяснение? По этой теме был проведен поучительный социальный эксперимент.

Эксперимент с копированием и бессмысленное «потому что»

В своем знаменитом «эксперименте с копированием»98 Эллен Лангер и ее коллеги предложили актерам попросить людей, стоящих в очереди к копировальному аппарату, пропустить их вперед. В одном из университетов Нью-Йорка за этой услугой обратились 120 человек. Было три различных варианта обращения к ожидающим:

• Версия 1 (без объяснения): «Извините, мне нужно сделать копии пяти страниц, можно мне воспользоваться аппаратом?»

• Версия 2 (с реалистичным объяснением): «Извините, мне нужно сделать копии пяти страниц. Я очень спешу. Можно мне воспользоваться аппаратом?»

• Версия 3 (с бессмысленной причиной): «Извините, мне нужно сделать