Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

людей, которые хотели похудеть, попросили повторять про себя такие фразы, как «Я не ем мороженое» или «Я не пропускаю тренировки». Другую группу попросили говорить: «Мне нельзя есть мороженое» или «Мне нельзя пропускать тренировки».

Результат оказался поразительным: группа «Я не…» с гораздо большей вероятностью смогла выработать здоровые привычки и отказаться от нездоровых. Потому что фрейм «Мне нельзя…» лишает нас сил и подразумевает, что мы ничего не контролируем. С другой стороны, фрейм «Я не…» подразумевает, что мы – действующий субъект, который следует своему самостоятельно выбранному принципу.

Я то и дело слышу, как люди негативно люди отзываются о себе. Как правило, большинство говорит: «Я не очень сообразительный!» – и, конечно, это становится самоисполняющимся пророчеством. Вместо этого лучше сказать: «Я не знаю ни одного приема для удачного ответа на чужие нападки» – это означает, что красноречие для меня не потеряно и я смогу научиться ему, если захочу. В итоге выходит, что устанавливать для себя позитивные фреймы разумно, ведь именно они будут мотивировать вас к самосовершенствованию.

Лично я уделяю много внимания фреймам у себя в голове. И даже если буду учить всего по одному испанскому слову в день, скажу свой любимый девиз: «Cada día un poco más!» («Каждый день понемногу», также известный как ППУ: процесс постоянного улучшения).

Трюк № 4. Метафоры

Nomen est omen – Имя – это знак.

Плавт

Возможно, мы не всегда осознаем это, но мы живем в мире языка, полного метафор94. Многие ситуации сознательно и бессознательно представлены языковыми образами. И конечно, картинка манипулирует нашим мнением о фактах в очень конкретном направлении.

Один из последних примеров – «кризис беженцев». Множество беженцев иногда называют «потоком», иногда «волной» или «цунами» беженцев. Эти термины автоматически вызывают в сознании некий импульс, а именно: необходимо остановить эти «потоки», чтобы предотвратить катастрофу. В противном случае земля будет затоплена. Возможно, «лодка уже полна» (ключевая формулировка: «верхняя граница»). Эти метафоры, связанные с наводнениями, звучат опасно, и критики идеи помощи беженцам используют их как нечто само собой разумеющееся.

Сторонники защиты беженцев – другое дело. Они говорят о беженцах как о «гостях», которых следует радушно встретить (ключевые слова: «культура гостеприимства», «приветствуем беженцев»). Иногда людей с «миграционным прошлым» называют «гастарбайтерами» (впрочем, это тоже спорный термин). Конечно, о гостях следует заботиться. Было бы что-то вроде «права гостя» – и тогда мы должны были бы продемонстрировать свое гостеприимство на высшем уровне. Эти «гостевые» метафоры в основном звучат позитивно, призывают помочь. Защитники беженцев часто используют их.

Можно сказать, что метафоры не имеют никакого значения для оценки отношения к беженцам. Однако идея Плавта, к которому восходит знаменитое изречение «Nomen est omen», была доказана психологами более 2000 лет спустя: как мы называем объекты, так о них и думаем. Поэтому название – это заложенная программа. И именно метафоры, в частности, оказывают необычайно сильное влияние на наше мышление.

Как метафора формирует суждение

Несколько лет назад ученые задались целью найти ответ на вопрос о том, в какой степени метафора влияет на мышление людей. В ходе эксперимента95 исследователи один раз назвали преступников в тексте «зверями», а в другой экспериментальной группе – «вирусом». И действительно: то, как называли преступников, оказывало большое влияние на выбор политических мер, которые читатели текста поддерживали для борьбы с проблемой. Первой группе они представили следующий текст:

«Преступность – это зверь, который терзает город Эддисон. Пять лет назад в Эддисоне все было в полном порядке. Однако за последние пять лет защита города ослабла, и город захватили преступники… Как вы думаете, что нужно Эддисону для снижения уровня преступности?»

Из тех, кому показали этот текст, 71 процент опрошенных посчитали, что преступников следует выслеживать и сажать за решетку: «звери» должны понести самое суровое наказание.

Вторая группа прочитала точно такой же текст. Только слово «зверь» в нем заменили на «вирус». Теперь всего 54 процента были за ужесточение наказания. Напротив, вторая группа гораздо чаще рекомендовала те меры по борьбе с преступностью, которые связаны с устранением коренных причин преступности, расширением возможностей для получения образования и более эффективной борьбой с бедностью. Одна-единственная метафора полностью изменила восприятие того же факта.

Кстати, в конце эксперимента участники должны были оценить, что больше всего повлияло на их мнение. Большинство испытуемых были твердо убеждены, что только факты имеют решающее значение для их оценки. Лишь 7 процентов признали, что на них повлияли метафоры, использованные в тексте.

Помните! С помощью «правильной» метафоры можно представить любой вопрос в «нужном» свете – и тонко управлять решениями людей посредством языка.

Как политики манипулируют с помощью метафор

Как мы уже выяснили, первое место в мастерстве использования метафор занимают политики. И они используют те языковые образы, которые попадают прямо в цель, оправдывая их действия. Намеренно подбирают метафоры, пробуждающие в нашем воображении ассоциации, с которыми мы не можем не согласиться.

Яркий пример прозвучал в речи бывшего министра финансов Пеера Штайнбрюка в разгар крупного финансового кризиса 2007–2008 гг. Он ратовал за поддержку банков с помощью многомиллиардных «программ спасения» и сравнил ситуацию с больным человеком:

«Как и в случае с пациентом, который страдает от острого нарушения кровообращения, первоочередной задачей при управлении в условиях кризиса на финансовом рынке является предотвращение краха. Для этого необходимо стабилизировать процессы и функции, связанные с жизнеобеспечением, которые в стрессовых ситуациях работают в ограниченном объеме или не работают вовсе»96.

Этот образ апеллирует к симпатии или «солидарности» аудитории, чтобы она одобрила и приняла запланированные меры. Можно утверждать и обратное: используя метафору Адама Смита, можно сказать, что «невидимая рука» будет бессознательно способствовать общему благу и регулировать сам финансовый рынок. Слабые банки умирают, сильные – выживают. Налогоплательщик не обязан оплачивать убытки. А банки, которые играли в азартные игры, получат справедливое вознаграждение за риск.

Стоит отметить ироничность истории, потому что один политик, в частности, из социал-демократической партии, сыграл важную роль в социализации убытков и приватизации прибыли. Но это уже совсем другая история.

Как манипулировать с помощью метафор?

Ответ прост: формулировать позитивные образы идей или проектов, которым сами отдаем предпочтение. И негативные образы для тех идей или проектов, которые нам не нравятся. В теории звучит легко. Но как применить это в повседневной жизни?

Представьте, что коллега выступает с альтернативным проектом, который диаметрально противоположен вашему. Победить может только один из них. А команда, включая начальника отдела, выслушает вас обоих и после докладов даст добро на реализацию одного из предложений. Либо