Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

копии пяти страниц, можно мне воспользоваться аппаратом? Мне просто нужно сделать копии».

Кажется, что у третьей версии должен быть самый плохой результат. Но вот что вышло на самом деле:

• Версия 1: человека пропустили 60 процентов.

• Версия 2: человека пропустили 94 процента.

• Версия 3: человека пропустили 93 процента.

Бессмысленное объяснение оказалось почти таким же успешным, как и реалистичное! Поэтому люди обычно не рассматривают информацию с рациональной точки зрения и не отличают хорошие объяснения от плохих. Важнее то, что причина вообще озвучивается. Таким образом, слово «потому что» играет магическую роль в наших умах. Одно только присутствие этого маленького слова создает впечатление обоснованности какого-либо утверждения или высказывания. Исследователи в этом случае говорят об «арациональном» поведении, то есть об отсутствии разума в процессе принятия решений.

Особенность эксперимента с копированием состояла в том, что его проводили не в лаборатории, а в общественной библиотеке. Другими словами, он имеет отношение к повседневной жизни. В своей статье ученые отмечают, что человек, которого привели в лабораторию, мыслит осознанно. В конце концов, эта ситуация в определенной степени повторяет условия экзамена. Однако в повседневной жизни, согласно их любопытному выводу, мы чаще имеем дело с «недумающими» людьми.

Как манипулировать с помощью слова «потому что»?

Цитата Брехта в начале главы подразумевает, что доводы бесполезны, если они чего-то требуют от другого человека. Но эксперимент с копировальными аппаратами показывает, что люди готовы отдать свое время, если вы просто их об этом попросите. В конце концов, более половины опрошенных пропустили актеров вперед даже без объяснения причины.

Вывод № 1: очень полезно быть наглым и просто спрашивать. С шансом примерно в 50 процентов вы получите то, о чем просите.

Вывод № 2: лучше всегда рассказывать причину, независимо от того, насколько она разумна или правдоподобна!

Например, если вы опоздали и вас ждали люди, можно сказать, за неимением других оправданий: «Я опоздал, потому что не вовремя вышел из дома». Безусловно, они не будут прыгать до потолка от радости. Но бессмысленная причина как минимум смягчит их негодование.

Или, например, вам нужно обосновать решение. Тогда просто скажите: «Я так поступаю, потому что хочу». Абсолютно бессмысленная причина. И все же для большинства людей этого достаточно, чтобы оправдать свой выбор.

Конечно, маленькое слово «потому что» – не единственный способ представить (фальшивое) объяснение. Причинно-следственные союзы и вводные конструкции, такие как «поэтому», «следовательно», «ввиду этого», «причина в том, что», «из этого следует» и так далее – тоже отлично подходят. С их помощью можно направлять «недумающих» людей в нужную вам сторону, даже если с точки зрения фразеологии вводимое не имеет никакой фактологической обоснованности.

Трюк № 7. Голос и его тонкости

Голос определяет настроение.

Неизвестный

Если говорить о языке, то голос, естественно, представляет собой часть общей картины. Потому что с его помощью мы кладем свой текст на музыку – и только он придает ему окончательный смысл. В 1960-х годах Альберт Мейерабиан, которого мы уже цитировали, обнаружил, что люди склонны доверять голосу, когда чувствуют противоречия между содержанием и интонацией100. Это происходит потому, что на интуитивном уровне мы полагаем, что словами легче манипулировать, чем голосом.

Эксперимент «Галилео»: человек против машины

Возможно, вы слышали, что некоторые компании проводят первое собеседование не в очной форме. Вместо этого соискателю звонит программное обеспечение, которое впоследствии анализирует его голос. Программа не обращает внимания на содержание сказанного, зато оценивает паузы, «мычания», интонацию, повторения слов и другие речевые моменты, а затем самостоятельно создает профиль личности кандидата.

На основе этого профиля соискателя оценивает работодатель, и если программа выдала положительный результат, то кандидата приглашают на второе «реальное» собеседование. В противоположном случае следует отказ! Это голосовое программное обеспечение используют все больше банков, страховых компаний, поставщиков услуг для персонала и государственных органов.

Команда передачи «Галилео»101 провела эксперимент: как уверенный в себе профессиональный оратор, я должен был перехитрить голосовое программное обеспечение. Я играл роль красноречивого соискателя, который не говорил «э-э-э», давал подробные ответы на вопросы программы в течение как минимум трех минут, но рассказывал совершенно не относящиеся к делу вещи, хотя и с паузами, прекрасной интонацией и без лишних обещаний.

При этом компьютер задавал мне разные вопросы о профессии и личной жизни. Один из вопросов, например, касался того, как выглядит мое типичное воскресенье. Я рассказал кое-что о семи сферах развития личности, совершенно не по теме.

Отвечая на другие вопросы, я говорил что-то мелодичное, красноречивое, но совершенно не относящееся к содержанию. В целом, для анализа моей личности программе потребовалось пятнадцать минут речевого материала.

И что в результате? Как меня оценило программное обеспечение? Были отмечены «чрезвычайно высокие показатели по количеству слов и беглости… текст был почти как напечатанный заранее и, следовательно, не был достоверным». Из-за почти идеальной речи система дала сбой и не смогла провести анализ.

Когда редактор «Галилео» объяснил разработчикам программного обеспечения, что это не зачитывание текста, а разговор профессионального оратора с машиной, эксперты были поражены тем, что кто-то смог перехитрить их систему. Она ориентируется на «среднего» кандидата и в данном случае потерпела неудачу, так как не признала, что он может «прекрасно» и весьма красноречиво высказываться, не зачитывая текст с листа.

Зависит ли профессиональный успех от качества голоса?

В другом эксперименте102 нескольких продавцов записали на аудиокассету, а аудиофайлы изменили так, что содержание сказанного невозможно было понять. Испытуемые слышали только 20-секундный отрывок с интонацией голоса, его мелодией, паузами и громкостью. Затем их попросили оценить, кто из продавцов дружелюбнее и успешнее.

Поразительный результат: несмотря на то, что испытуемые не могли понять содержание, они правильно оценили успешность продавца, основываясь на качестве интонации и модуляции! Таким образом, одного только голоса (без содержания и языка тела) было достаточно, чтобы предсказать компетентность человека.

Во второй серии испытаний, где содержание сказанного было понятным, испытуемые смогли правильно отличить более успешных продавцов от менее успешных. Тот факт, что такого короткого отрывка может быть вполне достаточно для правильной оценки совершенно незнакомого человека, в социальной психологии называется thin slicing103 (в вольном переводе: «небольшой кусочек» или «первое впечатление»). Таким образом, за очень короткое время (от нескольких секунд до пяти минут) люди делают точные выводы о том, кто хороший учитель104 или кто будет успешным соискателем105. Кстати, продолжительность отрывка – т. е. три секунды или три минуты – не играет существенной роли106.

Семь эффективных инструментов голоса

Вопрос в том, какие инструменты можно использовать, чтобы передать правильное