Книга Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером - Миля Котлярова

– времени на поиск заказов, переговоры и согласования с клиентом, бесплатные консультации и экспертные советы;

– времени и затрат на повышение квалификации, обновление портфолио;

– сервисов и амортизации техники, которые использует фрилансер в работе;

– рекламных затрат, если фрилансер использует платную рекламу для продвижения.

Плюс, конечно, оплата непосредственно работы. «Почему я должен все это оплачивать?» – может возмутиться заказчик, которому вы попытаетесь объяснить свое ценообразование. Сразу совет: не говорите ему про все эти наценки. Во-первых, они не касаются его непосредственно, во-вторых, он не знает, как в целом вы работаете и благодаря чему оказываете качественные услуги. Возможно, вы видели когда-то картинку, где клиент спрашивает, сколько будет стоить работа, специалист отвечает «100 долларов», и клиент возмущается: «Почему так дорого? Там работы на 10 минут!». На что фрилансер спокойно говорит: «Да, но, чтобы делать эту работу хорошо за 10 минут, я потратил на образование и практику 10 лет». Клиента не должно волновать, чем обоснована цена, он сам решит, видит он ценность в вашей услуге за такую стоимость или нет. А вы просто ее называете и, если он не согласен, ищете другого клиента.

Затраты на образование, бесплатные стажировки, создание портфолио и выполнение тестовых заданий тоже в конечном итоге увеличивают вашу ставку. Но не напрямую, а опосредованно: вы вычисляете, за какую сумму вам будет комфортно работать и какую цену вы считаете справедливой для вашего уровня знаний и навыков, вашего опыта.

Получается, что средняя ставка специалиста, работающего в офисе или на удаленке, на фрилансе умножается примерно на 1,5–2. И уже ставший нам родным дизайнер со ставкой для постоянных клиентов в 400 рублей в час на фрилансе при нерегулярной загрузке будет брать 800 рублей в час. Вот и все!

Именно так и считается стоимость работы. Вы просто берете среднюю зарплату по рынку для вашей специальности и вашего уровня, добавляете к ней 30 % (те самые взносы, которые работодатель платит за каждого сотрудника), чтобы получить полную стоимость месячного труда, и дальше делаете так: делите на 132 рабочих часа в месяце, чтобы получить ставку для постоянных клиентов (помните, что я учитываю шесть часов непрерывной работы над проектом в день, а не восемь), а получившееся число умножаете на 1,5 или 2, чтобы получить ставку для разовых проектов. На 2, если вы новичок (потому что первое время будете больше времени инвестировать в обучение, поиск заказов и переговоры, чем непосредственно на работу), и на 1,5 – если вы опытный специалист и тратите на эти задачи треть или четверть рабочего дня.

Минимальная ставка для любого фрилансера

У меня есть калькулятор, который рассчитывает все это исходя из желаемой зарплаты в месяц. Вы вбиваете зарплату, число рабочих часов в день и количество рабочих дней (не все фрилансеры работают 5/2) и получаете ставку для разовых проектов. Минимальная ставка по моим расчетам даже для начинающего специалиста не должна быть ниже 625 рублей в час. В офисе это чуть больше 300 рублей в час – вполне подходит для новичка, но фрилансер должен обеспечивать себя заказами сам, платить налоги и взносы, если он на ИП, и успевать получать опыт.

Не ставьте цену ниже 625 рублей, потому что иначе вы не сможете нормально зарабатывать, а значит, и двигаться дальше. Чем меньше вы получаете и чем более простые проекты берете из-за нехватки опыта и времени, тем дольше вы остаетесь в этой воронке и тем глубже погружаетесь в низкобюджетные заказы. Делайте скидки и уменьшайте ставку только в том случае, если заказчик изначально планирует работать на больших объемах и ищет специалиста для постоянного сотрудничества: не написать одну статью, а вести блог, не создать один логотип, а разрабатывать дизайн для постов в Instagram каждую неделю.

А зачем мне вообще считать ставку в час?

Резонный вопрос как от фрилансеров, так и от заказчиков – как и зачем считать часы работы? Их ведь никак не подтвердишь, а значит, можно назвать клиенту любую сумму, независимо от почасовой ставки.

Ставка нужна вовсе не клиенту, а вам как специалисту. Клиент может не знать, сколько времени занимает у вас выполнение того или иного проекта, ему до этого нет дела – и не должно быть. Ему важно получить результат в срок, а уж как вы будете этого добиваться – ваше дело. Поэтому знать стоимость своего часа нужно для того, чтобы рассчитать конечную стоимость проекта и уже ее назвать заказчику.

Представьте, что вам заказали написание текста для лендинга и его сборку в конструкторе, например, в Тильде. Можно было бы назвать цену с потолка – допустим, 5 000, но, если вы не разбираетесь пока в расценках по рынку, вы рискуете промахнуться в большую или меньшую сторону в разы. Оба варианта не очень хороши для вас: из-за завышенной цены заказчик может отказаться от ваших услуг, при заниженной вы потратите много сил и времени на проект и получите гораздо меньше, чем нужно по плану (мы ведь не зря рассчитываем стоимость часа, исходя из желаемого заработка в месяц – если она будет ниже, вы просто не заработаете нужную вам для жизни сумму).

Поэтому идем по другому пути. Возьмем такую же зарплату, как у дизайнера – 40 000 официально, 52 000 с учетом взносов, примерно столько зарабатывает копирайтер с опытом в один-три года в найме. Значит, на разовый проект ставка в час будет 800 рублей.

Считаем временные затраты: для написания продающего текста нужно изучить целевую аудиторию, продукт клиента, разобраться в его преимуществах и потребностях покупателей. На это выделим, например, четыре часа. Скорее всего, какую-то информацию нужно будет узнавать лично у клиента или изучать переписки с менеджерами по продажам, чтобы понять, что волнует покупателей и о чем обязательно нужно сообщить, – добавим еще три-четыре часа на созвоны и переписки.

Когда вся информация собрана, нужно написать текст и разбить его на блоки, то есть сделать схематичный прототип – три часа непрерывной работы. Здесь самое время пообщаться с клиентом: все ли устраивает или нужно что-то изменить в тексте перед сборкой лендинга. Еще пару часов добавляем на правки.

Когда все согласовано, собираем лендинг в конструкторе – в зависимости от его длины и сложности элементов это может занять от трех до шести часов. Так как в любом проекте неизбежно вылезают непредвиденные правки, доработки и согласования, я всегда рекомендую округлять время и стоимость проекта в большую сторону – так вы подстрахуете себя от форс-мажоров и учтете то, что вам не пришло в голову до старта проекта. Можно даже заранее накинуть еще пару часов – поверьте, вы их отработаете, они вам точно пригодятся.

Считаем, что получилось: 19 часов чистой работы плюс два часа на непредвиденные доработки, итого 21 час. Умножаем на 800 – получаем 16 800, после округления 17 000 рублей. Для качественного продающего лендинга от специалиста с опытом в один-три года это вполне нормальная цена, и ее можно называть заказчику.

Обязательно будут те, кого такая цена не устроит. Если вы откроете любой пост с обсуждением цен на лендинги (в котором участвуют заказчики, а не фрилансеры), вы увидите комментарии от «Да что фрилансер сделает за 17 000? Нормальный лендинг должен стоить хотя бы 30 000» до «Красная цена этим вашим лендингам – 3000 рублей, не понимаю, за что платить больше». Именно такие посты я видела сама, и они меня очень повеселили.