Книга Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером - Миля Котлярова

Разброс на стоимость работ очень большой, и, если быть до конца честной, он мало от чего зависит. Просто кто-то указывает высокие цены, а кто-то готов работать за отзыв. Пропасть между этими специалистами в профессиональном плане может быть размером с большой каньон или с маленькую трещинку. У меня тоже была история, когда я в начале профессионального пути неправильно рассчитала цену и завысила ее почти в пять раз – однако заказчик согласился со мной работать, для него ценность этой услуги оказалась выше стоимости. Главное, что работа в итоге соответствовала этой оплате, я выложилась на все 100 % и старалась достичь наилучшего результата.

Зачем же тогда рассчитывать стоимость часа? Для предсказуемости и контроля: во-первых, не каждый заказчик будет работать по высокой цене, со средними ценами найти клиента гораздо проще; во-вторых, когда вы знаете, сколько стоит ваш час, вы можете примерно рассчитать месячный заработок и количество проектов, которые нужно выполнить, чтобы его достичь.

Если же вы будете назначать цены хаотично и так же хаотично получать заказы, вы попадете в порочный круг нестабильности по загруженности и доходам, о котором я уже говорила: вы вынуждены брать более дешевые заказы, чтобы заработать хоть что-то, слишком перегружаете себя и в итоге не можете выдохнуть и замедлиться, чтобы выйти на новый уровень.

А можно ли все-таки работать по часам, засекая время на проект с помощью тайм-трекеров, а не за фиксированную оплату? Есть ли такие заказчики, которые доверяют фрилансерам и готовы платить за определенное число часов? Да, и в следующей части мы разберем этот случай.

Почасовая оплата vs фиксированная: что выбрать

Приведенный выше способ расчета стоимости работы универсальный: вы можете применять его и для понимания, сколько будет стоить проект в целом, и для почасового расчета. В каких случаях выгоден первый вариант, а в каких – второй?

Есть несколько факторов, влияющих на выбор: доверие между клиентом и фрилансером, тип работы и сложность проекта.

Начнем с конца. Если проект сложный и предполагает длительную работу, оплату в любом случае нужно разбивать: либо на этапы, либо по часам. На этапы есть смысл разделить проект, в котором можно выделить отдельные части и сдавать результаты работы поэтапно. Разберем на примере разработку лендинга под ключ. Сначала вы брифуете клиента (то есть задаете вопросы про продукт, про компанию и целевую аудиторию, про цели и задачи проекта), потом составляете и согласовываете техническое задание и получаете предоплату. Затем пишете текст, сдаете первый прототип – пока еще без дизайна, просто в текстовом документе – и получаете вторую часть оплаты. Когда прототип согласован, можно приступать к дизайну и верстке, после чего запросить третью часть оплаты. В этом проекте есть конечные точки, которые легко выделить: сбор информации, прототип с текстом, дизайн, верстка. Их заказчик и оплачивает поэтапно.

Лендинг под ключ – относительно сложный проект, так как имеет составные части, и за один «присест» его в любом случае не сделаешь. Каждую часть можно делать и продавать отдельно – текст, дизайн, верстку, и получать плату только за нее.

Однако есть и более сложные проекты, временные затраты на которые сложно подсчитать заранее. И вот тут пригодится почасовая оплата. Таким проектом может быть создание интернет-магазина: здесь тоже можно выделить определенные этапы, но магазины очень разные, в процессе могут обнаружиться новые задачи – прикрутить другой эквайринг (оплата с помощью банковской карты), потому что первый не подошел, настроить рассылку, добавить товары, изменить дизайн витрины для удобства пользователей. В итоге работа растягивается на неопределенный срок, и при фиксированной оплате фрилансер рано или поздно выйдет за пределы полученной суммы. Чем каждый раз считать, сколько стоит та или иная доработка, гораздо проще сразу договориться на оплату по часам: сколько у фрилансера ушло времени на новые задачи, столько заказчик и оплатил. В итоге обеим сторонам не нужно переживать: фрилансеру – что заплатили меньше, а работы больше, клиенту – что нужно сразу отдавать большую сумму, не зная, что он получит.

Выбор зависит и от типа работы. Например, монтирую я всегда по часам: мне присылают видео на обработку, я включаю таймер и работаю. Можно было бы считать по длине исходников и прикидывать, сколько времени займет их обработка, но это работает только в самом простом монтаже – запись вебинара с экрана и две-три заставки на все видео. В этом случае я знаю, что двухчасовой вебинар я смонтирую за два часа.

А вот если мне нужно монтировать урок с двух камер, добавлять много надписей, звуки, музыку, графические заставки, заранее просчитать стоимость проекта почти невозможно – слишком много факторов, влияющих на стоимость работы, вплоть до разрешения видео, которое мне присылают. Поэтому тут у меня почти нет вариантов, кроме как работать по часам.

К этой же категории относятся консультации, обучение и иногда аудиты, так как в этом случае вы буквально продаете свое время – и измеряете его в часах. Так же оцениваются мелкие поручения и постоянный поток задач: когда клиент не заказывает у вас каждый раз отдельную статью или баннер, а регулярно просит что-то написать или отрисовать до определенной даты. В этом случае вы тоже продаете свое время, и обеим сторонам удобнее договориться на почасовую оплату.

И, наконец, фактор доверия клиента. Как правило, новому клиенту довольно сложно объяснить, что вы будете включать тайм-трекер в начале работы и честно выключать его сразу, как закрыли проект. Ему кажется такая система непонятной, подозрительной и странной, поэтому проще либо платить фикс, либо найти другого фрилансера, который не будет «усложнять» взаимодействие. Поэтому с новыми клиентами почти всегда я работаю по фиксированной ставке, постепенно переходя к почасовой, если это необходимо при росте сложности задач.

А вот с постоянными уже можно договариваться: если вы уже несколько месяцев делаете все вовремя и качественно, регулярно выходите на связь и в целом доказали свою надежность как фрилансер, клиент спокойно согласится на другие условия оплаты, потому что не захочет расставаться с хорошим специалистом.

Если вы хотите работать по почасовой ставке, а клиент сомневается, используйте мой способ переговоров: предложите первую неделю или две (первый пул задач, первый проект) работать по фиксированной ставке, чтобы клиент оценил ваш уровень. Если ему все понравится, можно будет перейти к вашей почасовой ставке.

Обычно клиенту легче начать с вами работать, если он понимает, что не обязан брать вас «навсегда», что у него есть право передумать и отказаться от ваших услуг. По крайней мере, в моей практике такое предложение срабатывало безотказно: если клиент понимал, что мы можем что-то поменять – ставку, способ и размер оплаты, условия работы – после первой недели-двух он с радостью соглашался работать. И часто оставался со мной надолго, потому что понимал, что я работаю честно, качественно и в полную силу.

Словом, вот в каких случаях стоит выбирать фиксированную оплату:

1. Результат работы простой, наглядный и понятный.