Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

не означает, что эта информация – самая важная в конкретном вопросе и что сам вопрос имеет первостепенное значение.

Но систематическая ошибка внимания уходит корнями не только в СМИ. Наши собственные ожидания тоже решают, на что нам стоит обратить внимание, а на что – нет.

Одним из самых замечательных, на мой взгляд, на тему избирательного восприятия стал вышеупомянутый мной эксперимент с иллюзией «Невидимая Горилла». В 1975 году его провели ученые Дэниел Саймонс и Кристофер Шабри. Испытуемым предлагали посмотреть видео, на котором студенты передают друг другу баскетбольный мяч, и посчитать количество сделанных пасов. После окончания участникам объявляли результат и спрашивали, а заметили ли они гориллу в ролике? На видео диктор обратил все наше внимание на то, как перемещаются люди, и я, например, даже не заметил гориллу посреди кадра! Могу сказать, что я в хорошей компании: около половины зрителей не замечают обезьяну, если не знают о ней заранее. Просто невероятно! Горилла появляется в центре кадра и даже ударяет себя в грудь.

И даже если знать об обезьяне, можно повестись на продолжение эксперимента, в котором исчезает фигура в черном, а занавес на заднем плане меняет цвет. Потому что, как метко заметил Саймонс: «Если искать гориллу, можно не заметить других важных изменений».

Пропустить важные изменения? И такое происходит с нами снова и снова. Есть еще один показательный эксперимент с участием известного скрипача, проведенный в Вашингтоне в 2007 году. Авторы взяли звездного скрипача, удостоенного всевозможных наград, который играет с лучшими оркестрами мира при заполненных залах, и без всяких предупреждений посадили его утром возле станции вашингтонского метро – в бейсболке и бедной одежде. Что произошло?

Как вы думаете, останавливались ли люди? Многие ли узнали Джошуа Белла? Директор Национального симфонического оркестра Леонард Слаткин заметил: «Может быть, до сотни [из тысячи человек] остановятся и немного послушают его игру».

Белл взял свою скрипку Страдивари стоимостью несколько миллионов евро, вошел в метро и начал играть. Всего за три дня до этого он выступал перед полным залом в Бостоне. И вот он начал играть для пассажиров одно из самых сложных произведений из всех когда-либо созданных. И как отреагировал народ?

Что ж, из более чем тысячи человек, прошедших мимо него, остановилось всего семь. И только один человек его узнал. Он заработал целых 32 доллара и 17 центов за 43 минуты. Еще 20 долларов он получил от женщины, которая узнала его – тогда как тремя днями ранее люди платили более ста долларов за билет, чтобы его послушать. Кстати, почти все, кто бросал ему какую-то мелочь, не останавливались ни на секунду, а просто шли дальше. Так что дело было вовсе не в музыке, им просто стало жалко его.

Поскольку мы не ожидаем увидеть звездного скрипача возле станции метро, то не обращаем на него ни секунды внимания, даже если он стоит рядом с нами. Поэтому мы продолжаем жить с туннельным зрением. Наше внимание всегда сосредоточено только на том, что мы ожидаем. И все, что не попадает в эту узкую часть спектра, просто отсеивается, не привлекает внимание, считается неактуальным. Интересно то, что каждый считает свою точку зрения «самой близкой к истине». И в то же время люди обычно не осознают, что их реальность – всего лишь часть целого.

Использование ошибки внимания для манипулирования людьми

Тот, кто хочет манипулировать людьми, будет привлекать внимание к благоприятным для себя деталям и стараться не раскрывать всей полноты и реальности картины.

Я точно помню, как мне вручили контракт на 20 с лишним страниц текста перед заключением моей первой крупной сделки. Это была международная компания. Деловой партнер сказал мне: «Все самое важное написано здесь, на первой странице. На остальные можно даже не смотреть, там всякие маловажные условия, они не имеют к вам никакого отношения!»

Конечно же, на первой странице текст был хорошо структурирован, написан крупным шрифтом и снабжен таблицами – читать его было быстро и приятно. Общие условия заключения сделки, начинавшиеся со второй страницы, были напечатаны мелким шрифтом, сформулированы сухим юридическим языком, и даже с двумя государственными дипломами о высшем юридическом образовании мне пришлось бы сначала проверить несколько статей на соответствие законодательству.

К счастью, на занятиях в юридическом вузе мне тысячу раз говорили: «Не подписывай ничего важного, не прочитав весь договор». Поэтому я сказал своему деловому партнеру: «Если условия не важны, то мы можем их просто опустить, не так ли?» Он тут же ответил: «Конечно нет! Они обязательно должны там быть». Тут я заметил: «Тогда они не могут быть настолько не важны. И мне нужно время, чтобы в них разобраться». После этого я потратил час на их прочтение и действительно обнаружил условие о комиссионных, которое было для меня неприемлемым. Впоследствии мы его изменили.

Однако привлекать внимание к благоприятному для нас аспекту нужно не только во время переговоров, как сделал мой деловой партнер. Конечно, систематическими ошибками внимания можно воспользоваться и в интернете. Предположим, например, что вы хотите загрузить видео на YouTube и максимально быстро получить как можно больше просмотров. Одно из важнейших условий заключается в том, чтобы миниатюра (маленькое изображение, на которое нажимают пользователи YouTube) привлекала внимание. Существует несколько манипулятивных трюков, с помощью которых даже плохое видео может добиться отличного показателя переходов. Чтобы привлечь внимание, на миниатюре должны быть:

• изображение лица, желательно с установлением визуального контакта со зрителем (мы сильнее реагируем на лица, чем на предметы, а попытка установить зрительный контакт заставляет нас посмотреть в глаза в ответ);

• сильные эмоции (испытав эмоциональный заряд, зритель с большей вероятностью нажмет на видео, чем, если эмоциональной связи с роликом не возникнет);

• фон яркого цвета (поскольку он лучше выделяется на белом фоне самого YouTube).

Как самому не стать «жертвой»?

Будучи коучем по ораторскому искусству, я часто замечаю, что после произнесения речи в рамках тренировочного задания мои клиенты во время самоанализа сосредотачиваются только на одном конкретном аспекте – и отбрасывают все остальное.

Пример 1. Клиент, для которого чрезвычайно важен внешний облик, при проведении самоанализа обращает внимание исключительно на язык тела и речевые аспекты, а содержание, т. е. собственные аргументы, оставляет без внимания.

Пример 2. Клиент, который в высшей степени сосредоточен на содержании и дает обратную связь только по внутренней логике презентации, ни словом не обмолвится о классических риторических аспектах (язык тела, голос).

Пример 3. Клиент выделяет только неудачные стороны своего выступления. А когда я спрашиваю, что у него получилось хорошо,