Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

он отвечает: «Я не знаю… Ничего?»

В итоге, если вы уделяете внимание только содержанию, страдает ваш профессиональный внешний вид и наоборот. А если сосредоточитесь только на негативных аспектах, то вряд ли заметите, что у вас получилось хорошо.

Чтобы допускать меньше ошибок, связанных с вниманием, имеет смысл заранее определить критерии значимости, а затем, при оценке ситуации, направлять свое внимание на как можно бо́льшее количество этих критериев. Если у вас есть такая возможность, то в идеале нужно делать это не в одиночку, а с помощью специально подготовленного коуча.

С помощью систематических ошибок внимания можно в позитивном смысле манипулировать даже самим собой. Как описано выше, в третьем примере, некоторые обращают внимание только на то, что пошло не так. Именно у таких людей я замечаю наибольшую неуверенность в себе и сильнейшую боязнь сцены. Если сосредотачиваться только на своих слабостях, то будет сильно страдать уверенность в себе. Для того чтобы развить ее, необходимо сосредоточиться на том, что у вас получается хорошо. На своих достоинствах, преимуществах. В краткосрочной перспективе это не изменит ваших объективных показателей. Потому что вы просто переключили тумблер у себя в голове. Однако в среднесрочной перспективе постоянная смена направленности внимания на что-то позитивное плавно повышает вашу уверенность в себе, потому что вы начинаете воспринимать себя в лучшем свете, а ваш внутренний критик все чаще молчит. Поначалу самокритичным людям и перфекционистам особенно трудно дается это упражнение. Но это работает!

Вы руководитель группы или менеджер? Тогда вы должны знать, что этот трюк отлично работает и в отношении сотрудников. Поэтому нужно акцентировать внимание на том, что сотрудник делает хорошо, и хвалить его за это. Это повысит его уверенность в себе и замотивирует прилагать больше усилий, а вы как руководитель будете добиваться от него более высоких результатов, чем раньше.

Помните! Людьми можно манипулировать, если преподносить им только определенные части всей истины.

Искажение № 4. Когнитивный диссонанс

Сказал А – не говори Б. Может выясниться, что А – неправда.

Бертольд Брехт

Термин «когнитивный диссонанс» звучит сложно, но описывает простую психологическую проблему, а именно ощущаемое внутри противоречие. Оно возникает, когда у человека появляется несколько когниций (восприятий, мыслей, мнений, установок, желаний или намерений), несовместимых друг с другом35. Внутренние противоречия кажутся нам неприятными по своей природе, и мы разрешаем их, корректируя свое отношение или действия так, чтобы снова обрести состояние мира с самим собой (уменьшение или разрешение когнитивного диссонанса).

Примерно в 20 метрах от меня есть пиццерия. Я твердо решил есть меньше пиццы, но готовить самому – не очень весело, и на это требуется время. И как же заманчиво просто быстро перекусить за пять евро! Я могу разрешить это напряжение в своей голове (очень хочу пиццу, но мне нельзя ее есть, потому что это очень вредно!) двумя способами:

1. Я могу изменить свое поведение, решив не есть пиццу.

2. Я могу оправдать свое поведение, сказав себе, что время от времени в виде исключения мне можно поесть пиццу. И кто вообще сказал, что она такая уж вредная? Не может быть, чтобы немного теста, сыра, грибов и салями были такими опасными!

Какое поведение более вероятно? Конечно, это всего лишь риторический вопрос. Изменить поведение сложно, на это требуются усилия. Гораздо легче оправдать собственное поведение и таким образом уменьшить внутренний диссонанс. Вот так изначально вредная пицца превращается во вполне приемлемое блюдо.

Людям невероятно хорошо удается обманывать самих себя и быстро разрешать внутренние противоречия. Вы курите, хотя знаете, что это вредно для здоровья? «Ничего страшного: важнее то, что курение меня успокаивает – лучше жить недолго и счастливо, чем жить долго и умереть несчастным!» Вы ненавидите свою работу и мысленно уже уволились, но все равно каждый день ходите на нее? «Ничего страшного: я ведь не зря учился, да еще столько времени и сил вложил в компанию, что можно и до пенсии потерпеть пару годиков, и тогда дело в шляпе!» Не нашлось подходящих аргументов во время спора? «Ничего страшного: просто мне в голову не пришли верные доводы – ведь мое мнение точно не может быть неправильным. Такого вообще не может быть!»

Прежде чем менять свое (неправильное) поведение, мы предпочитаем находить ему оправдания. Это намного проще.

Действительно, понятие когнитивного диссонанса теоретически начали изучать только в середине XX века (авторство термина связывают с американским психологом Леоном Фестингером). Однако идея разрешения диссонанса появилась более 2500 лет назад. Вот пример из короткой басни «Лиса и виноград» (в переводе Н. И. Шатерникова), автором которой считается греческий поэт Эзоп (ок. VI в. до н. э.):

К лозе высокой, голод чувствуя, лиса

В прыжках скакала – винограда кисть достать.

Но взять невмочь ей – и она сказала так:

«Еще не зрел он – не хочу я кислый брать».

Коль кто бессилье хочет словом облегчить,

К себе относит пусть он басни этой смысл36.

Классический эксперимент, связанный с когнитивным диссонансом

Авторы эксперимента – исследователи Л. Э. Фестингер и Дж. М. Карлсмит37. Они попросили студентов в течение часа заниматься скучным делом, а именно постоянно поворачивать колышки на доске на 90 градусов. Нет ничего более нудного, чем это занятие. Существенная разница заключалась в том, что в одной группе испытуемым платили за это 20 долларов, а в другой – всего один.

После выполнения задания студенты должны были убедить другого студента, ожидающего в приемной, что это отличная «работа» и он обязательно тоже должен попробовать. В самом конце студенты должны были оценить, насколько интересно им было выполнять задание. Здесь произошло нечто удивительное: студенты из второй группы, которые получили всего по одному доллару, описали задачу гораздо привлекательнее, чем те, кто получил по 20 долларов. Как такое возможно?

После объяснения Фестингера и Карлсмита все становится понятно: однодолларовой группе пришлось солгать, что им якобы было весело выполнять эту задачу. В их сознании возник когнитивный диссонанс, который им обязательно нужно было уменьшить. Но поскольку они уже выполнили свою работу и уже солгали ожидающим студентам, им оставалось только изменить свое собственное отношение к скучной задаче, чтобы снова почувствовать себя хорошо. То есть студенты, подобно лисе из басни, которая отговорила себя от попыток съесть виноград, убедили себя, что занятие и вовсе не было скучным.

У Фестингера и Карлсмита также нашлось правдоподобное объяснение тому, почему двадцатидолларовая группа не