Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

он будет отражать мнение собеседника целиком, тем самым искусственно и быстро укрепляя симпатию (об эффекте отзеркаливания читайте на стр. 36). Потому что люди, подтверждающие наши слова, вызывают у нас больше доверия и сильнее нам нравятся.

2. Закрепляйте существующее заблуждение. Затем умелый манипулятор преподносит информацию таким образом, что сознательно поддерживает и еще больше закрепляет ошибочное утверждение. Так он доказывает нашу правоту, даже если знает, что мы неправы, чтобы в итоге извлечь из этого выгоду. Пример: клиент приходит к адвокату с безнадежным делом. Вместо того чтобы сообщить, что клиент вряд ли чего-то добьется в суде, адвокат уверенно заявляет: «Мы будем бороться до конца! Если понадобится, дойдем до Федерального суда!» Хорошо ему говорить! Независимо от того, выиграет он дело или проиграет, адвокат получит гонорар за ведение дела, различные пошлины и так далее. (К слову, юристы могут здесь возразить, что клиенты порой настолько убеждены в своей правоте, что не допускают противоположных мнений, в итоге у юриста нет иного выбора, кроме как согласиться. Но правда ли это? Зачастую, не желая терять контракт, они, хоть и с неохотой, но все же пытаются умаслить клиента.) Конечно, юристы – лишь один из примеров: в любой профессии можно использовать чужую ошибку в своих целях и убедить человека в его заблуждениях. Фатальным здесь может стать нюанс, когда позже очень трудно бывает доказать то, что на самом деле один воспользовался ошибкой другого. В конце концов, оправдать можно что угодно – главное, чтобы эти причины звучали хотя бы отчасти правдоподобно.

3. Производите хорошее первое впечатление. Наконец, для манипулирования он будет использовать другое когнитивное искажение, которое связано с предвзятостью подтверждения и усиливает ее. Это искажение называется эффектом первенства и описывает склонность нашего мозга к тому, чтобы первая полученная информация определяла последующие впечатления.

В качестве примера можно вспомнить классический эксперимент, проведенный в 1946 году известным психологом Соломоном Ашем. Предположим, вам нужно оценить человека. Этот человек обладает следующими характеристиками: умный, трудолюбивый, импульсивный, склонный к критике, упрямый, завистливый. Большинство испытуемых, которым предложили этот список, назвали человека умным. В параллельном эксперименте испытуемых попросили описать человека с такими чертами характера: завистливый, упрямый, склонный к критике, импульсивный, трудолюбивый, умный. Вторая группа сказала, что у человека достаточно сложный характер. Вы наверняка заметили, что это были шесть тех же самых прилагательных, только в обратном порядке. Аш первым обнаружил (и с тех пор это было неоднократно доказано в десятках других экспериментов): прежде всего на нас влияет первое слово или впечатление, и впоследствии мы воспринимаем все остальное с учетом этого первого впечатления. Так что и здесь в игру вступает предвзятость подтверждения.

Я проводил этот опыт снова и снова, выступая на различных конкурсах по риторике. Если оратор произносил отличную вступительную речь, то производил впечатление на аудиторию, и даже если после этого он показывал средние результаты, его оценивали выше среднего.

На уровне интуиции мы понимаем, что первое впечатление невероятно важно. Возможно, вам знакома фраза: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Но между знанием о том или ином принципе и его сознательным использованием в своих интересах существует большая разница!

Вырвитесь из ловушки подтверждения!

Все мы знаем, что обратная связь – отличная штука, только если она конструктивна. Верно? Не совсем. Потому что «благодаря» предвзятости подтверждения мы склонны воспринимать только ту обратную связь, которая совпадает с нашим представлением о себе. Утверждение, которое мы заранее ожидаем услышать, подтверждающее наше представление о себе, не только вызывает больше доверия, но и надолго запоминается. Если полученная информация не соответствует нашему восприятию, мы быстро ее отвергаем, считая недостоверной33.

Поэтому нам необходимо выйти из эхо-камер – групп равных нам людей, в которых друзья и знакомые имеют такое же мнение, что и мы! Общение с новыми людьми и чтение других газет – не единственное решение. Вдобавок можно активно искать противоположные точки зрения, другими словами, играть роль advocatus diaboli, «адвоката дьявола». И если вы сможете придумать хорошие контраргументы, то начните изучать их и серьезно отнеситесь к доказательствам противоположной стороны. В идеале, однако, можно обратить внимание на друзей, которые время от времени любезно вам возражают.

Под влиянием предвзятости подтверждения человек ищет не объективные факты или противоположные точки зрения, а информацию, которая подтверждает его правоту. При этом логичным был бы противоположный подход.

Искажение № 3. Систематическая ошибка внимания

Иной посмотрит сто и тысячу раз, прежде чем впервые увидит.

Кристиан Моргенштерн

Систематическая ошибка внимания описывает склонность людей воспринимать то, что они хотят воспринять, или то, что привлекает их внимание, независимо от того, актуально это для них или нет.

Один из самых ярких научных опытов – Monkey Business Illusion или эксперимент «Невидимая Горилла»34. Мы вернемся к нему чуть позже.

В сущности, мы ведь знаем, что воспринимаем реальность не полностью, а лишь ее части. Однако большинство людей недооценивают, насколько мала доля воспринимаемой реальности и насколько хорошо они поддаются манипулированию, когда им предоставляют только определенные части всей истины.

Возьмем несколько примеров из СМИ: например, о нападениях акул на людей всегда рассказывают с большим драматизмом – и у нас создается впечатление, что опасность нападения акулы реальна и весьма велика. В среднем в мире от ничем не спровоцированных нападений со стороны акул ежегодно погибает около десяти человек, но число погибших может доходить и до сотни. При этом за один и тот же период во много раз больше людей погибает из-за пчел, собак или лошадей. Однако репортажи на эту тему не так зрелищны, то есть не так прибыльны для СМИ, как репортажи о смертельном нападении акулы, которая стала причиной нового первобытного страха у людей.

Еще одним таким страхом, на который постоянно обращают внимание СМИ, стала смерть в результате террористических атак. В результате подобных инцидентов ежегодно погибает около 80 человек, и об этом сообщают всему миру. Каждая такая смерть – это уже слишком много. Но как насчет тех, кто умирает от голода? В среднем каждый день от недоедания умирает более двадцати тысяч человек, чего теоретически можно было бы избежать. И поскольку мы практически не слышим и не говорим об этом, большинству людей обычно все равно.

Этот специфический подтип систематической ошибки внимания называется «эвристика доступности»: та информация, которую нам предоставляют (в особенности средства массовой информации), кажется наиболее значимой, и на ее основе мы принимаем решения. Это всего лишь заблуждение: тот факт, что мы располагаем определенной информацией,