Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

к комплиментам. Когда человек считает, что он лучше среднего и просто особенный, то становится еще более восприимчивым к комплиментам. Так происходит, потому что его исключительность как будто подтверждается и поднимается на еще более высокий уровень с каждой очередной лестью. Представим себе коллегу, который считает себя особо красноречивым человеком. Хороший манипулятор станет восхищаться предполагаемым красноречием, чтобы на следующем совещании передать свою презентацию этому талантливому коллеге, например, с таким пассажем: «Я в жизни не смогу провести презентацию так хорошо, как вы, – пожалуйста, сделайте это за меня!» И наоборот: когда люди не считают себя лучше среднестатистического человека, любой комплимент их немного смущает. Имея реалистичное представление о себе, они сразу распознают, не пытаются ли к ним подлизаться. Кроме того, комплимент воспринимается как нечто приятное – как уже было сказано в других разделах, – но на фоне более приземленного «я». Для манипулятора хорошо, что «обычных» людей так мало и что большинство считает себя действительно особенными!

2. Повышенная восприимчивость к ошибкам. Ощущая свое превосходство, люди недооценивают ситуацию, становятся самоуверенными и совершают ошибки. Это как в спорте: если фаворит поединка недооценивает своего соперника и выкладывается не до конца, чаще всего он терпит поражение. Так и пускай он почувствует себя лучшим. И в повседневной жизни происходит то же самое. Например, на работе: если вы уверены, что в течение года «показали себя лучше своих коллег» и поэтому получите прибавку к зарплате, но по глупости не записали свои показатели, чтобы представить их начальнику на ежегодном аттестационном собрании, то, скорее всего, столкнетесь с тем, что он вообще не сможет вспомнить никаких ваших достижений выше среднего…

Известный физик и нобелевский лауреат Ричард Фейнман сказал: «Легче всего обмануть самого себя»32. Таким образом, манипуляции происходят не только извне. И чаще всего мы лжем себе, чтобы почувствовать себя лучше. В какой-то степени это безопасно и разумно, например, чтобы не тормозить из-за прошлых ошибок, в которых мы все равно ничего не сможем изменить. Но если вы хотите вырваться из состояния самообмана, связанного с искажением реальности, – а это необходимое условие для личного и профессионального роста, – придется что-то делать с «эффектом лучше среднего» внутри себя.

При этом используйте объективные критерии оценки. Если утверждаете, что у вас «хорошо развиты писательские навыки», то первым делом следует спросить себя, говорил ли об этом кто-нибудь, кроме вашей матери и близких друзей. Хвалил ли вас кто-нибудь, кто сам понимает в писательском мастерстве? Может, ваши тексты когда-нибудь печатали в газетах? Часто ли вас поддерживали незнакомцы с экспертных форумов? И так далее.

Помните! Разумеется, приятнее жить в мире иллюзий, считая себя главным светлячком среди простых червей. Но вопиющая самоуверенность усыпляет наше сознание ложным чувством безопасности и мешает столь необходимому непрерывному развитию.

Искажение № 2. Склонность к подтверждению своей точки зрения

Проще расщепить атом, чем изменить предвзятое мнение.

Альберт Эйнштейн

Предвзятость подтверждения (склонность к подтверждению своей точки зрения) – это склонность выбирать и интерпретировать информацию таким образом, чтобы подтвердить свои собственные ожидания. При этом то, что не вписывается в идеальную картинку, обычно игнорируется. Человек ищет во всевозможных изданиях и СМИ то, во что уже верит, и находит в них подтверждение своему мнению.

Один из очевидных примеров – то, как мы находим и оцениваем информацию о политике. Убежденный сторонник ХДС[5] будет активно интересоваться своей партией, читать связанные с ней статьи и пособия по аргументации. Он с большей вероятностью поверит в то, что кандидаты говорят на телевидении, но при этом, например, будет реже читать газеты левого толка и гораздо меньше сталкиваться с другими партиями. Разумеется, обратное верно и для представителей других политических убеждений.

Во времена холодной и горячей войны этот эффект усиливается в пропагандистских целях. Актуальный пример с моей родины: на российском телевидении по теме «украинского конфликта» часто говорят о том, как бесчеловечно действует украинская армия против гражданского населения и что она не соблюдает условия мирного соглашения. Те, кто смотрит украинское телевидение, постоянно слышат то же самое, только в адрес российских военных.

Если до конфликта вы уже занимали одну из сторон, то будете включать тот канал и читать ту газету, которая поддерживает ваше мнение. Именно в этом и заключается предвзятость подтверждения: люди не интересуются объективными фактами или противоположными мнениями, а (в основном бессознательно) ищут информацию, которая доказывает их правоту.

При этом обратный подход имел бы смысл для получения максимально реалистичной оценки ситуации и развития терпимости к тем, кто думает иначе. Однако когда я прошу участников семинара аргументировать тезис, который не соответствует их собственному мнению, большинство отвечает: «Я не могу этого сделать! Я в корне не согласен с этим мнением!»

Поэтому подавляющее большинство людей не готово вникать в суть противоположных аргументов. Люди предпочитают оставаться в своей интеллектуальной ракушке или зоне комфорта и повторять мнение, которого они придерживаются годами.

Конечно, мне легко об этом говорить. Я более десяти лет участвовал в различных дебатах. Там участнику отводится определенная позиция, которую он вынужден защищать, независимо от того, согласен он с ней или нет. Поэтому я привык отстаивать взгляды, противоположные своим, и узнал, что контраргументы иногда имеют даже больше смысла, чем мои!

Но большинству людей не приходится сталкиваться с подобным опытом. Потому что они живут в так называемых эхо-камерах: мы ищем друзей и знакомых, которые разделяют наше мнение, и просто никогда не слышим альтернативные мнения, точки зрения «инакомыслящих». Если появляется тот, кто не вписывается в эхо-камеру, его обычно очень быстро исключают из группы.

Именно это и произошло недавно, когда несколько моих знакомых высмеивали людей, которые пишут с ошибками. Беззастенчиво потешаясь над чужими орфографическими ошибками, они превзошли самих себя в комментариях о глупости так называемого низшего класса. Когда я, впервые приглашенный в эту компанию, возразил, что некоторые представители нашего общества систематически лишаются привычных нам привилегий, а их незнание правил орфографии прежде всего вытекает из их образовательной среды, все присутствующие косо на меня посмотрели. Честное слово, я буквально прочитал на их лицах: «Он несет какую-то чушь! Ему среди нас не место!» С тех пор меня больше ни разу не приглашали на их встречи.

Как можно использовать предвзятость подтверждения для манипулирования людьми

Если вы хорошо знакомы с эффектом предвзятости подтверждения, то можете смело использовать три стратегии для манипулирования своей «жертвой»:

1. Отзеркаливайте содержание. Прежде всего, не стоит вступать в полемику с собеседником. Даже если манипулятор придерживается противоположного мнения,