Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

чем на трезвую голову. Или когда фокусники при исполнении трюков переводят внимание зрителя на что-то другое.

Но существует огромное множество гораздо более тонких когнитивных искажений, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и даже не подозреваем об этом. С их помощью хитрецам-оппонентам удается манипулировать нами, ловко переманивая на «свою сторону».

Этот инструмент манипулирования особенно эффективен, потому что большинство людей понятия не имеют о его существовании. И даже те немногие, кто знают о некоторых когнитивных искажениях, уверены, что под их влияние может попасть кто угодно, но только не они; их мышление и восприятие, разумеется, неподвластно подобным заблуждениям. Получается, всеми можно манипулировать с помощью когнитивных искажений. Достаточно найти нужный крючок у собеседника, дернуть за него – и жертва будет действовать исключительно так, как нам нужно!

Давайте скорее нажимать на нужные кнопки!

Искажение № 1. Иллюзорное превосходство

Вся радость сердца и все веселье объясняются тем, что у человека есть люди, в сравнении с которыми он может высоко себя оценить.

Томас Гоббс

«Эффект лучше среднего», также известный как «эффект иллюзорного превосходства» или «эффект Даннинга – Крюгера»29, описывает явление, при котором люди считают себя лучше большинства своих сверстников. И встречается такое гораздо чаще, чем вы можете себе представить.

Примеры из социальных опросов показали: большинство респондентов считают, что их навыки вождения превышают средний уровень. Большинство мужчин считают себя потрясающими любовниками, выше среднего. Большинство адвокатов и валютных трейдеров считают себя успешнее среднего. Большинство учителей считают себя лучше среднего. И так можно продолжать до бесконечности.

Поначалу я не мог в это поверить. Большинство людей на самом деле кажутся довольно скромными на вид – и зачастую даже обычными. Поэтому на нескольких семинарах я попросил участников честно оценить себя. Они должны были оценить свою способность к эмпатии по шкале от 1 до 10. Я сказал, что среднее значение составляет 5 баллов: единица – отсутствие эмпатии, а 10 баллов – вы самый сострадательный человек в мире.

Никто не дал себе 10 баллов. Это было ожидаемо. Но ни один не выбрал значение ниже 6. Средний показатель был равен 8! Я с трудом в это поверил. Меня окружали очень отзывчивые люди. Тогда я повторил эксперимент еще на девяти семинарах. И неоднократно приходил к аналогичному выводу.

Мне стало любопытно. Затем я провел сопоставимые опросы на каждом из своих курсов: все люди, которые обращаются ко мне, по собственному признанию, обладают навыками коммуникации, риторики, красноречия, ведения переговоров, споров и прочего – развитыми до уровня выше среднего!

Но прежде чем тыкать пальцем в других, будет справедливо рассказать и о своем иллюзорном превосходстве. Это случилось, когда я пробежал свой первый (и, конечно же, последний!) марафон в 2008 году. Я всю жизнь играл в бадминтон, выиграл много турниров, регулярно тренировался и чувствовал себя очень подтянутым. Когда моя на тот момент девушка предложила вместе пробежать марафон, я сразу же согласился. Начал тренироваться за четыре недели до забега, потому что моей целью было просто пересечь финишную черту. Меня не волновало время. У меня не было сомнений, что смогу это сделать – ведь я такой спортивный. По крайней мере, мне так казалось.

Разумеется, все вышло совсем иначе. На тридцатом километре мне пришлось присесть на 15 минут, а начиная с 37-го километра я передвигался со скоростью улитки. Совершенно обессиленный, я пересек финишную черту более чем через пять часов, меня обогнали 23 597 других бегунов. Было больно. И не только физически.

Правда в том, что большинство людей погрязли в некомпетентности. Обычно лучше среднего нам удается выполнить всего пару вещей, потому что для этого мы долгое время учились и тренировались. И теперь мы отождествляем себя с этими навыками. На то, что у нас не получается, мы просто не обращаем внимания. Как и в моем случае.

Ярче всего «эффект лучше среднего» проявляется в контексте интеллекта. Большинство людей считают себя умнее среднего. И это явление отнюдь не ново. Великие философы всех времен обращали внимание на подобную самонадеянность. Рене Декарт, например, писал не без доли сарказма: «Ничто в мире не распределено столь же справедливо, как разум. Ибо каждый убежден, что обладает им в достатке»30. То же самое говорит и Ларошфуко: «Все жалуются на память, но никто – на интеллект»31.

Кроме того, я постоянно замечаю, что наличие или отсутствие формального образования или возраст совершенно не имеют значения, и люди чрезвычайно снисходительны к себе, особенно в оценке собственного интеллекта.

Эгоистическая погрешность

Существует также когнитивное предубеждение, связанное с «эффектом лучше среднего», а именно «эгоистическая погрешность». Этот термин описывает механизм, с помощью которого люди приписывают себе успехи, а неудачи объясняют внешними обстоятельствами. Классический пример из моей прежней профессиональной деятельности: если адвокат выигрывал дело, то только благодаря его навыкам и стратегии поведения в суде. Если же он проигрывал, то это происходило из-за судьи, клиента, который ему не подыграл, как следовало, свидетелей, которые давали невыгодные показания, – но уж точно не из-за него!

Такое когнитивное искажение очень распространено. И даже я не всегда был от этого застрахован: на турнире дискуссионного клуба меня награждали как лучшего оратора, конечно же, благодаря моим выдающимся ораторским способностям! А в финале я проиграл только потому, что члены жюри меня не поняли. Лишь со временем я научился не искать виноватых в составе жюри.

Руководители поступают примерно так же: если компания успешна, то только благодаря отличным стратегическим решениям, а если она в минусе, то по вине немотивированных сотрудников, которые не смогли правильно реализовать принятые решения. От того же страдают и соискатели: если их берут на работу, то только из-за отличного резюме, а если не берут, то из-за «глупых вопросов» на собеседовании.

Я убежден, что и вы найдете множество примеров ситуаций из своей жизни, когда сами становились жертвой «эгоистичной погрешности».

Но почему же наш мозг так нами манипулирует? Имеют ли «эффект лучше среднего» и «эгоистичная погрешность» эволюционное объяснение?

И действительно, можно утверждать, что эти механизмы не дают нам отчаиваться и останавливаться на пути развития после неудачи. Вместо этого они повышают самооценку и помогают нам получать больше удовольствия от жизни, сохранять мотивацию и продолжать двигаться вперед. Довольные люди отличаются более здоровой психикой и, как правило, живут дольше.

Как использовать эффект лучше среднего с целью манипулирования

Естественно, эти знания хочется использовать так, чтобы воздействовать на окружающих с выгодой для себя. Здесь нужно учесть два аспекта:

1. Повышенная восприимчивость