Книга Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

помощью такого аргумента, можно эффективно противопоставить ему прием «Назови и приручи». Поэтому просто скажите: «Уважаемый, вы ничего не добьетесь от меня этим своим убийственным аргументом!» То же самое относится и ко всем другим манипулятивным приемам в этой книге. Способность называть их означает способность управлять ими.

Хитрость № 2. «До тошноты»

Второй прием следует использовать, если, вопреки ожиданиям, наш антагонист все-таки окажется более упрямым. Ad nauseam («до тошноты») – так называют дискуссии, которые продолжаются до тех пор, пока всем участникам не надоест. Кроме того, можно, например, до посинения повторять свою точку зрения:

Вы: «Мне не хочется обсуждать это прямо сейчас!»

Он: «Но это важно. Мы должны об этом поговорить».

Вы: «Нет. У меня нет никакого желания делать это прямо сейчас!»

Он: «И когда оно у тебя появится?»

Вы: «Не знаю. Но точно не сейчас!»

Роковым решением для нашего оппонента стала его неспособность обойтись без повторения. А если ваш собеседник – один из тех умников, которые указывают на то, что вы постоянно повторяетесь, то есть еще один прием, который был известен древним римлянам. Tu quoque («Ты тоже», «На себя посмотри!»), о котором мы подробнее поговорим позже. Поэтому, если собеседник упрекает нас: «Ты повторяешься!» – можно ответить, не скрывая раздражения: «Ты тоже!» На этом разговор обычно заканчивается.

Хитрость № 3. «Непреодолимое невежество»

Эта уловка обычно используется, когда человек приводит хорошие, убедительные аргументы, абсолютно правдоподобные и основанные на фактах, а мы в ответ говорим: «Я все равно не верю», «Что бы вы ни говорили, вы меня не убеждаете» или «Все это ничего не доказывает».

Внутри мы прекрасно знаем, что его аргументы тверды и обоснованы, – просто не признаем этого. А что он нам сделает? Выбить из нас согласие у него не получится. И откуда ему знать, что на самом деле мы все понимаем? Подло? Да! Эффективно? Абсолютно!

Хитрость № 4. Релятивизм

Эйнштейн ведь доказал, что в физике все относительно. И мы тоже можем воспользоваться этим знанием во время неприятной дискуссии, чтобы побыстрее ее закончить. Вы наверняка не раз слышали в своей жизни следующие фразы: «Это твое мнение, а у меня есть свое. Дальше обсуждать это бессмысленно».

За этим простым, на первый взгляд, утверждением скрывается более глубокий философский взгляд на то, что мнения и ценности нельзя сравнивать в абсолютном выражении и что каждая ценностная установка имеет свое обоснование. Еще это называют «ценностным релятивизмом». (С философской точки зрения ценностный или моральный релятивизм имеет свои недостатки. Во-первых, потому что он считает себя абсолютной истиной, а значит, идеология противоречит сама себе. Во-вторых, моральный релятивизм игнорирует тот факт, что некоторые нравственные взгляды просто слабее других.)28 Это утверждение о релятивизме работает особенно хорошо, потому что 99,9 процентов людей не в состоянии отстоять абсолютную систему ценностей. И они быстро падают на колени перед лицом ценностного релятивизма. Нам же лучше! Так давайте помнить об этом!

Хитрость № 5. Мой личный фаворит

В конце главы приведу свой самый любимый прием, который блокирует критические вопросы и дальнейшее обсуждение. Строго говоря, эта уловка относится к убийственным аргументам, но она настолько необычна и проста одновременно, что я хотел бы уделить ей ваше время.

Так как же выглядит мой любимый прием? Я просто произношу пять букв:

«Так-то!»

Или, если говорить четче: «Вот так!» Соответственно, на стандартном языке полная фраза звучит: «Вот так все и есть!»

После этой фразы копать глубже пытается абсолютное меньшинство. Если я сказал «Так-то!» – дебаты заканчиваются в 99,9 процентах случаев.

С чисто аргументационно-теоретической точки зрения «Так-то!» – это petitio principii («предвосхищение основания»), то есть классический порочный круг. Я принимаю как данность то, что нужно доказать, не добавляю новой информации, а просто подтверждаю (повторяю) то, что уже было сказано. Другими словами, хожу по кругу.

Остается только удивляться, почему эта необычайно простая техника работает настолько хорошо. Ответ вы уже видели в разделе об убийственных аргументах.

ТРИ НАБОРА приемов черной риторики

Все приемы черной риторики можно разделить на три категории. И это вполне естественно обусловлено. В каждом речевом акте решающую роль играют три элемента, а именно мозг, который обрабатывает информацию, языковая формулировка высказывания и ее фактическое содержание. Эти три параметра (мозг, формулировка, содержание) влияют на то, как мы понимаем информацию. И что хорошо для манипулятора: любым из них можно воздействовать на оппонента.

Три категории черной риторики:

Когнитивные искажения (манипуляция восприятием)

Языковые трюки (манипуляция формулировками)

Фиктивная аргументация (манипуляция данными)

Мозгом можно манипулировать с помощью когнитивных искажений. Эти заблуждения вызваны ошибками восприятия, мышления и суждения. Одно из них – гало-эффект (стр. 31) – я уже рассматривал в части «Топ-10 навыков». Но их разновидностей гораздо больше, десятки. И самые актуальные и интересные для повседневной жизни описаны в первой же главе этого раздела.

Кроме того, ловкая языковая формулировка сообщения может помочь с манипулированием другими людьми. Например, в «Топ-10 навыков» я писал о повторениях (стр. 83 и далее). Помимо них, существует множество других языковых трюков, и самые эффективные вы найдете во втором наборе приемов.

Наконец, манипулировать содержанием сообщения можно и с помощью сомнительных объяснений, т. е. фиктивных аргументов. Некоторые из них я тоже успел рассмотреть в разделе про «Топ-10 навыков», таких как «Трюк власти» (стр. 52 и далее) или «Трюк большинства» (стр. 54). Самые эффективные фиктивные аргументы для повседневной жизни вы найдете в третьем наборе приемов.

Первый набор: Когнитивные искажения

Мозг – это орган, с помощью которого мы думаем, что думаем.

Амброз Бирс

Термин «когнитивный» (от латинского слова cognoscere, что означает «узнавать, познавать») относится к тому, что и как постигает наш разум. Когнитивные искажения – это системные отклонения от правильного восприятия, запоминания и осмысления, обработки человеческой информации и познания. Или, проще говоря, это программные ошибки нашего мозга, которые можно «взломать», словно уязвимость в компьютерной программе!

Мозгом и интеллектуальными способностями мы гордимся, наверное, больше всего. Вероятно, именно поэтому свой вид мы назвали – скромно, как и подобает – Homo sapiens («мудрый, понимающий, умный человек»). Наш интеллект уникален. Но безупречен ли он? Конечно нет!

Даже если вы никогда не слышали термин «когнитивные искажения», то наверняка знаете множество ошибок восприятия и мышления из повседневной жизни. Например, такие, типичные и легко объяснимые: в подпитии нам может показаться, что окружающие смешнее и привлекательнее,