Книга SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
• измеримой (measurable) — цель должна быть измеримой, потому что это позволит дать количественную оценку выгод от ее достижения;
• достижимой (attainable), возможно, постепенно, а не с помощью одного гигантского скачка;
• реалистичной (realistic), никто не поможет вам достичь цели, которая выглядит невозможной;
• имеющей конкретные сроки (timely) — без сроков путь к цели затянется.
Будущий ресторатор неосознанно воспользовался моделью SMART. Его цель была:
• конкретная — он четко понимал, что ему нужно пойти работать в ресторан;
• измеримая — получив работу, он сразу понял бы это;
• достижимая — есть много ресторанов, которые набирают сотрудников;
• реалистичная — у него было достаточно навыков, чтобы стать учеником повара;
• имеющая конкретные сроки — его учеба начиналась в сентябре, это и был конкретный срок.
Найдите время и подумайте, чего вы хотите достичь дома, на работе или в бизнесе. Насколько легко описать ваши цели по модели SMART? Помните, что чем больше ваши замыслы соответствуют ей, тем легче их будет продать тем, чья помощь вам нужна.
Ваш ум знает только некоторые вещи. Ваш внутренний голос, ваш инстинкт знают все. Если вы научитесь слушать свой внутренний голос, он будет вести вас по верному пути.
Планирование успеха. Чем сильнее вы любите свое дело, тем четче вы определяете успех, тем мудрее вы планируете и тем легче другим будет найти причины помочь вам.
Для того чтобы выглядеть по-настоящему убедительным и вести за собой людей в нужном вам направлении, вы должны сами не сомневаться, что находитесь на верном пути. Как только вы найдете свое любимое дело и поймете, как вы представляете себе успех, вы, не осознавая этого, станете более эффективным в продаже себя и своих идей. Вы станете:
• более активным — будете брать на себя больше задач и вдохновлять других присоединиться к вам;
• более вдохновленным — ваше дело начнет мотивировать вас и окружающих людей;
• более сосредоточенным — благодаря четко поставленным целям у вас появится решимость;
• более увлеченным — вы с энтузиазмом станете делиться своим вдохновением и заражать им других;
• более смелым — вы будете готовы идти на риск и вдохновлять на это других;
• более счастливым — вы увидите, что ваши положительные эмоции зашкаливают, ведь вы занимаетесь тем, что считаете важным, — а счастье заразительно!
Теперь, разобравшись со своей жизненной позицией, увлечениями и интересами, а также с личным успехом, вы должны быть готовы составить план игры. Вы можете использовать приведенные ниже вопросы, чтобы определить, чего именно хотите достичь:
• Какой вы видите свою жизнь через пять лет?
• Для того чтобы это будущее стало реальностью, какие три наиболее важные вещи нужно сделать в этом году?
• Каких людей вам необходимо убедить помочь вам сделать эти три вещи?
• Каковы явные выгоды нужных вам людей от того, что они помогут вам добиться успеха?
• Каковы реальные сроки, в рамках которых вы можете заручиться их поддержкой?
• Как вы отпразднуете то, что добились участия этих людей в достижении вами трех ключевых краткосрочных целей?
Планирование успеха. Запишите свои цели и повесьте список на видном месте: он будет периодически подталкивать вас к реальным действиям для их достижения.
В этой главе вы узнали, что:
• амбиции возникают только тогда, когда основные жизненные потребности удовлетворены;
• чем сильнее ваш энтузиазм, тем больше будет ваша сила убеждения.
Коммуникация: умение донести свое сообщение
Люди всегда жили в обществе. В древние времена само выживание зависело от способности эффективно общаться. Нашим предкам, чтобы добыть пропитание, приходилось охотиться вместе и предупреждать друг друга о приближающейся опасности. Они жили в кочевых взаимозависимых племенах и не были склонны к длительному общению: у них не хватало на это времени.
Вместо этого люди использовали язык тела и выкрики для предупреждения или поощрения. Содержание сообщения чаще передавалось с помощью тона голоса вместо слов. На самом деле язык как таковой возник гораздо позже.
Ученые, которые изучают поведение человека, выяснили, что:
• 55 % нашей коммуникации является невербальной;
• 35 % сообщений передается тоном голоса;
• 10 % общения приходится непосредственно на слова.
Таким образом получается, что слова — наименее важный инструмент коммуникации, по крайней мере в устном общении. Именно поэтому мы сразу чувствуем, когда кто-то говорит неправду. Также мы понимаем, когда собеседник сам не верит в то, что его предложение будет лучшим вариантом для нас.
С другой стороны, иногда приходится передавать тон голоса и чувства при помощи только слов на бумаге или на экране (в конце этой главы мы немного поговорим об эффективной письменной коммуникации).
Давайте рассмотрим каждый вид общения по очереди.
Нельзя долго скрывать три вещи: солнце, луну и правду.
Эффективная коммуникация. Будьте самим собой, будьте подготовленным, честным, и вы станете более убедительным.
Мы уже начали говорить о языке тела в главе 1, и теперь давайте подробнее рассмотрим эту тему. Действительно важно контролировать свое тело и сознательно влиять на его сигналы. Если то, как вы хотите выглядеть, и то, что люди на самом деле видят, не совпадает, то окружающим вы будете казаться неубедительным и, что хуже того, неискренним.
Если вы увлечены предметом разговора, то это проявляется в вашем языке тела. Люди увидят, что вы положительно настроены и заслуживаете доверия. Энтузиазм сделает вашу речь более прямой, интересной и убедительной.
Если вы все еще не верите в важность языка тела, вспомните последний раз, когда вы стояли в очереди, например, за билетом на вокзале. Когда вы подходите к окошку, зачастую становится очевидно, что человеку за кассовым аппаратом вы вообще не интересны.
Кассир сосредоточен на работе с очередью. Он спокойно сидит в кресле, не поддерживает зрительный контакт, а речь его монотонна. Возможно, он даже не посмотрит вам в глаза, когда будет передавать билет с вашей картой. К этому моменту его внимание уже переходит к человеку, следующему за вами в очереди.
