Книга SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Нет ничего убедительнее пламенной речи во время выступления. Чем сильнее вы любите то, о чем говорите, тем больше у вас энтузиазма и тем активней окружающие захотят поддержать вас. Страстное служение своему делу — огонь, который подогревает успех. Именно эта сила заставляет вас достигать своих целей, даже перед лицом недоброжелательного настроя других людей.
Помните, что решением о покупке движут эмоции, а логика используется, только чтобы обосновать для себя это решение. Ваша любовь к своему делу увеличивает вероятность того, что другие люди захотят помочь вам — если, конечно, они видят некую выгоду для себя, даже если она заключается в простом созерцании вашего успеха.
Вы не можете просто проснуться однажды утром и решить, что испытываете глубокую любовь к своей профессии. У вас должна быть эмоциональная связь с ней и очень твердая уверенность в том, что ваша работа способна сделать мир лучше. Люди могут страстно увлекаться чем угодно. Зачастую корни любви к какому-нибудь делу лежат в вашем прошлом. Вот несколько убедительных примеров:
• Луи Пастер стал исследовать, как передаются заболевания, после того как потерял троих детей из-за тифа.
• Александр Грейам Белл был женат на совершенно глухой женщине, и поиски возможностей облегчить для нее общение привели его к изобретению телефона.
• Джеймс Дайсон сделал более 5000 прототипов безмешкового пылесоса, пока не смог усовершенствовать дизайн устройства. Он был увлечен стремлением изменить то, что считал неэффективной технологией.
Если вы хотите добиться успеха, вам стоит заниматься тем, что вы страстно любите. Люди тянутся и идут за энтузиастами своего дела.
• Если вы любите гольф, то вам будет легче найти партнеров для игры, чем если бы вы вступили в клуб только для знакомства с «правильными» людьми.
• Если вы горите желанием стать директором школы (и не только ради денег), то вы быстрее найдете работу, которая поможет набраться необходимого профессионального опыта.
• Если с детства вы хотели стать фермером, то вы им станете, пусть даже и не тем путем, который сначала себе представляли.
Если вы хотите сделать что-то новое, вам придется иметь дело с большим числом скептиков.
Чтобы достичь успеха, сначала необходимо определить, что вы понимаете под этим словом. Если говорить о продажах, оно означает, что вы должны понять свои возможности и то, каким образом они могут принести пользу и вам, и другим людям. Помните, что самостоятельно мы способны достичь очень малого. Мы все полагаемся на поддержку окружающих на пути к личному успеху.
Люди — существа разносторонние и неоднозначные, и каждый человек должен выбирать направление, в котором он хочет двигаться. Например, можно выучиться на водителя автобуса, шеф-повара или священнослужителя: выбор велик. Но если вам не нравится управлять машиной, вряд ли вы будете рады стать водителем автобуса. Или если вам нравится много бывать на улице, то вам окажется ненавистна мысль провести свою жизнь на кухне. А если в вас нет веры, то не очень-то правильно становиться священнослужителем.
Вот несколько примеров показателей личного успеха:
• успешная сдача экзамена по вождению;
• сумма денег, которую вы зарабатываете и можете откладывать;
• хорошие отношения с тем, кто вам подходит;
• любимая работа в надежной и растущей организации;
• победа в соревновании по легкой атлетике;
• понимание, что ваши дети лучше, чем вы;
• возможность уйти на пенсию.
Как видите, в каждом примере успех зависит от других людей, которые помогают вам. Вряд ли что-то из вышеперечисленного произошло бы, если б вы оставили все на волю случая.
• Чтобы успешно пройти экзамен по вождению, нужны деньги на обучение и хороший инструктор.
• Чтобы получать солидную зарплату, нужна работа, начальник или клиенты, если вы фрилансер.
• Для хороших отношений рядом нужен человек, с которым у вас будут взаимные сильные чувства.
• Чтобы получать удовольствие от работы, нужно заниматься чем-то интересным, а не просто тем, за что хорошо платят.
• Чтобы победить в соревнованиях, нужен тренер или те люди, которые будут вас подбадривать, стимулируя и дальше заниматься трудной работой над собой.
• Чтобы дети достигли успеха в будущем, им нужны хорошие учителя.
• Чтобы выйти на пенсию в 65 лет, нужен достаточный доход, который позволит откладывать некую сумму денег в течение длительного периода времени.
Более того, чтобы заручиться поддержкой окружающих, вам, вероятно, нужно помочь им понять, какие выгоды они получат от содействия вашему успеху. Например, если подросток в 18 лет хочет пойти в автошколу, то выгода его родителей от финансирования этого проекта может состоять в том, что им больше не придется забирать сына с вечеринок поздней ночью, когда автобусы уже не ходят. Чтобы продать идею оплатить уроки вождения, необходимо помочь родителям увидеть и количественно оценить преимущества от возможности ложиться спать в субботу пораньше!
Гонитесь за страстью, а не старостью.
Люди будут охотнее поддерживать вас, иначе говоря, вкладываться в вас и ваши планы, если те выглядят достижимыми. Конечно, ваши навыки продаж тут помогут, но замыслы должны быть реалистичными. Например, недавно я встречался с группой безработных шестнадцатилетних подростков в рамках проекта по поддержке молодежи, исключенной из школы. Один из них рассказал мне, что он хотел бы получать много денег за тестирование видеоигр, а другой — что надеется в один прекрасный день открыть свой собственный ресторан, а пока записался в проект, чтобы получить возможность стать учеником повара.
Как вы думаете, кому я захотел помочь? У первого парня были мысли и желания, но никакого представления о том, как воплотить их в жизнь. Он просто мечтал получать деньги и играть в видеоигры весь день. У второго юноши было не только видение будущего — он к тому же понимал, что нужно принимать меры, чтобы его достичь. Более того, он спросил меня конкретно, могу ли я помочь найти ресторан, который возьмет его на работу учеником повара. Я воспользовался своими связями и договорился о собеседовании.
Преимущество второго молодого человека было в том, что он поставил перед собой цели по модели SMART. SMART — это мнемоническая аббревиатура, которая означает, что цель должна быть:
• конкретной (specific) — чем конкретнее цель, тем легче ее описать и достичь;
