Книга SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон

Конечно, не все, кто продает билеты, ведут себя таким образом. Но я уверен, что у вас был подобный опыт равнодушного обращения и вы помните свои ощущения. Когда вы продаете что-нибудь, прежде всего вы должны быть энтузиастом своего дела.

В главе 1 была представлена эта таблица:

Если вы будете внимательно следить за своим языком тела и сфокусируетесь на передаче с его помощью позитивных моментов, то сможете выглядеть более убедительным и уверенным в себе. Конечно, это бывает трудно, если вы нервничаете из-за предстоящей встречи. Например, когда вас ждет собеседование на должность, которую вы отчаянно хотите получить, вы можете немного переживать.

Вот несколько способов, которые помогут вам избежать нервозности:

• Вам стоит приехать на полчаса раньше условленного времени и прогуляться неподалеку. Так вы, во-первых, придете на собеседование вовремя, а во-вторых, успокоитесь. Это поможет вам держать плечи прямо и дышать легко.

• Улыбнитесь, когда будете входить в кабинет и поприветствуете присутствующих. Обратите внимание, что, когда вы улыбаетесь первым, другие люди, как правило, улыбаются в ответ. Это снимает напряженность.

• Заставьте себя держать зрительный контакт с интервью-ерами. Попытайтесь не отводить глаза, когда вам задают вопрос и когда вы отвечаете на него. Это придаст вам более уверенный вид.

• Улучите минутку и сделайте один или два вдоха, прежде чем отвечать на вопрос. Взять паузу, чтобы подумать, — это нормально.

• Не прячьте руки: пусть они помогают вам донести свою точку зрения. Жесты — важная часть языка тела. Они получаются у нас естественно, пока мы не начнем думать о них.

Язык тела — это двусторонняя коммуникация. Развивая его осознанность, вы будете все лучше читать язык тела окружающих людей. Понять и вернуть жест считается вежливым. Это называется «зеркальное отображение».

Зеркальное отображение — это то, как мы на инстинктивном уровне демонстрируем, что находимся на одной волне с собеседником. Я улыбаюсь вам, вы улыбаетесь в ответ. Если вы этого не происходит, я могу спросить, что случилось. А если я не интересуюсь и продолжаю говорить то, что хочу, я рискую оттолкнуть вас. Зеркально отображая язык тела собеседника, мы подтверждаем, что находимся с ним на одной волне. В этом заключается весь язык тела.

Представьте, что вы на собеседовании. Его проводят три человека, и оно уже подходит к концу. Вы смотрите на интервьюеров и замечаете, что один из них кивает, соглашаясь с тем, что вы говорите. Вы киваете в ответ в знак признания, и переводите взгляд на остальных. Вы знаете, что на вашей стороне один из трех интервьюеров. Теперь можно сосредоточиться на двух других.

В небольшой группе важно понимать язык тела и отвечать на него, но он может быть обманчивым, когда людей много, поскольку невозможно уследить за всеми факторами, которые влияют на позу и жесты присутствующих. Например:

Самое главное, что важно помнить о языке тела, — за ним стоит следить и понимать его, но не надо на нем зацикливаться. Можно провести аналогию с ездой на велосипеде: это легко, если вы умеете, но трудно, если вы пытаетесь следить за каждым движением.

Улыбайтесь — и у вас будут друзья; хмурьтесь — будут морщины.

Джордж Элиот

Эффективная коммуникация. Всегда реагируйте на то, о чем говорит язык тела: в нем больше правды, чем в словах.

Как вы говорите

Считается, что интонация в три раза важнее слов. Если кто-то скажет слезливым голосом: «Сегодня я так счастлива», вряд ли вы поверите. И точно так же, если кто-то говорит весело, хотя внутри глубоко несчастен, вы это заметите.

Тон голоса, когда вы хотите продать что-либо, сильно влияет на успех сделки. Важно правильно использовать этот инструмент. На самом деле можно многое рассказать о мыслях человека по тому, как он говорит.

Например:

• монотонная речь означает, что вам скучно и совсем не интересно;

• в голосе звучат чуть более высокие ноты, чем обычно, когда человек говорит о том, во что не верит;

• слишком быстрый темп речи подразумевает срочность и, возможно, неуверенность;

• переход от расслабленной беседы к более формальному тону означает, что настало время поговорить о делах;

• выделение интонацией ключевых моментов помогает людям запомнить их;

• резкие и отрывистые ответы на вопросы означают, что человек сердится.

Все вышесказанное очевидно, если просто задуматься. Но большинству людей это не приходит в голову, пока они не прочитают книгу о продажах! И перечисленные моменты важны даже не для того, чтобы оказывать влияние на других людей, а чтобы понять чувства собеседника и начать реагировать на его эмоции. Чем лучше вы «читаете» людей, тем большего успеха вы сумеете добиться.

Вы можете влиять на свой тон голоса, если вы:

• осознанно следите за тем, как вы говорите и как это может воспринимать собеседник;

• говорите привычным языком вместо делового жаргона;

• стоите или передвигаетесь;

• находитесь в хорошей физической форме, и у вас ровное дыхание;

• выделяете наиболее важные слова и фразы.

Слушая диалоги по радио, вы научитесь понимать, как тоном голоса передавать смысл высказывания. В частности, с помощью интервью можно сравнивать то, что было сказано, с тем, как это было сказано. Радиопостановки — хороший пример того, как профессиональные актеры используют тон голоса для передачи эмоций.

Мы часто отказываемся соглашаться с идеей только потому, что нам не нравится тон голоса, которым она была высказана.

Фридрих Ницше

Эффективная коммуникация. Встаньте, когда делаете важный телефонный звонок. Вы будете лучше контролировать свой голос и сможете создать у собеседника впечатление о себе как о человеке позитивно настроенном, полном энтузиазма и решительности.

Что вы говорите

Большая часть этой книги посвящена тому, что вы говорите, поскольку продажи завязаны на том, как с помощью слов влиять на решения. Когда вы продаете, важно, чтобы вы говорили уверенно, четко и прежде всего положительно.

Проблема, с которой мы все сталкиваемся, заключается в том, что минусы всегда заметнее плюсов. Мы постоянно обращаем внимание на вещи, которые нам не нравятся в жизни. При этом хорошее мы воспринимаем как само собой разумеющееся и не уделяем ему внимания. А для успешных продаж мы как раз должны работать над более положительным мировосприятием.