Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Игра с цифрами

– Предположим, что ежедневно вы выкуриваете одну пачку сигарет и тратите на это 100 рублей. Вы только представляете, что если бы вы не курили, то ежегодно в вашем кармане оставалось бы 36 500 рублей. На эти деньги вы могли бы каждый год покупать новый айфон.

Согласитесь, что, с одной стороны, это звучит логично. Однако это полный бред. Почему? Потому что если вы бросите курить уже завтра, то вместо сигарет вы начнете покупать себе жевательную резинку, леденцы, булочки и т. д.

36 500 рублей (образная сумма) – это деньги, которые рассчитаны на то, что вы их потратите на получение какого-либо удовольствия. Но, согласно методу Science fiction, в вашем кармане эти деньги будут считаться лишними.

Игра с цифрами очень хорошо используется в процессе переговоров и продаж. Например,

– Только в течение последних двух лет наш супермаркет принес нам в среднем около 20 миллионов долларов.

Звучит круто, но если посчитать, то получится, что данный магазин приносит 5 миллионов рублей в месяц. Если из этой суммы вычесть зарплату продавцов и другие расходы, то получится не очень много. Но ведь не все это знают!

Сравнение несравнимого

– Заплатив всего лишь 30 тысяч рублей, вы получите 14 незабываемых дней, проведенных в нашем отеле.

Для человеческого мозга очень сложно сравнивать дни с рублями, он не умеет этого делать. Поэтому у человека включаются ассоциации. А так как у всех людей ассоциации могут быть разными, то в данной ситуации ваша задача – сделать так, чтобы человек начал сравнивать рубли с чем-нибудь несущественным, а дни, наоборот, – с чем-то существенным.

– На это вы потратите всего каких-то 30 тысяч рублей, а получите ЦЕЛЫХ 14 ДНЕЙ в огромном отеле с бассейном, сауной, джакузи в номере, большой удобной кроватью с шелковыми простынями! Каждое утро вы будете бесплатно завтракать прямо у себя в номере! Просто сделаете заказ по телефону, и вам тут же его принесут.

Учитесь во время продаж сопоставлять несравнимые вещи. Например,

– Давайте вы оформите нам доставку, а мы, со своей стороны, бесплатно распространим ваши визитки. Через наш магазин проходит 1500 клиентов в день, за год это составляет более полумиллиона. Вы представляете, за один час работы вашей «Газели» вашу рекламу увидят полмиллиона человек!

Оппонент будет пытаться сравнивать раздачу визиток со временем работы своей «Газели». И данные вещи у него не состыкуются. Но полмиллиона человек будет звучать круче, чем час работы «Газели». Поэтому данное сравнение относится к научно доказанному бреду.

Почему это бред? Потому что некоторые покупатели заходят в магазин повторно, при этом не каждый из них берет визитку. Соответственно, рекламу видят не полмиллиона человек, а значительно меньше.

Для того чтобы в данной ситуации принять адекватное решение, необходимо сделать тестовое размещение рекламы и посмотреть на конверсию.

Если вы научитесь играть с цифрами и фактами, а также научитесь сравнивать несравнимые вещи, то сможете хорошо и много продавать.

Птичий язык

Птичий язык – это способ манипуляции, при котором продавец, привлекая аудиторию, начинает с ней общаться на птичьем (профессиональном) языке. Манипуляция заключается в том, что птичьим языком продавец вышибает людей из комфортного им состояния.

Люди не любят чувствовать себя дураками, но активно и явно признаться в этом они не могут. Поэтому они с умным видом стоят и слушают. В результате у них возникает потребность закрыть дыру незнания. Это заставляет людей совершать больше покупок.

Самое интересное, что большинство людей думают:

– Если говорят столько непонятных слов, значит, это круто!

Птичий язык помогает невероятно продавать медицинские услуги, эзотерику, и все, что связано с компьютерами и цифровой техникой.

Часть 5. Продажи чужими руками. Создание отдела продаж

В середине 90-х годов прошлого столетия я проводил пиар-компании для крупных московских развлекательных учреждений. Все было замечательно, пока однажды не раздался телефонный звонок, который кардинально изменил мое отношение к ведению бизнеса. По телефону мне сообщили, что внезапный пожар полностью уничтожил мой офис, сгорело все оборудование, осталась только микроволновая печь.

Оставшись без денег и бизнеса, я не знал, что делать дальше. От депрессии меня спасли двое моих сотрудников, которые на тот момент сказали мне:

– Мы тебя не бросим, с тобой мы пойдем хоть в огонь, хоть в воду.

И тогда я понял, что самое главное в любом деле – это набор, обучение и мотивация персонала. Когда есть люди, то можно свернуть горы.

История с пожаром заставила меня задуматься о том, что одиночный бизнес сильно подвержен определенным рискам, именно поэтому я начал заниматься развитием филиалов.

Когда есть хотя бы пара офисов, то бизнес не вымирает полностью при каких-либо непредвиденных обстоятельствах.

Занявшись новым делом, я начал делать акцент на подбор, мотивацию и удержание персонала.

Я работал почти во всех крупных городах России и за три года открыл тридцать филиалов в Сибирском и Уральском регионах. За годы работы я разработал и отработал систему подбора, мотивации и удержания персонала, которая работает везде.

Благодаря этой системе ОТП Банк увеличил объем продаж на 47 %, владелица салона красоты за год расширила свой бизнес до трех филиалов, а предприниматель, торгующий пластиковыми окнами, всего за три года открыл 12 своих филиалов.

Однако на сегодняшний день многие руководители различных бизнесов испытывают кадровый голод. Они не знают, где искать высококлассных специалистов. За последние несколько лет рынок труда претерпел изменения. И теперь не соискатели ищут работу, а работодатели ищут хороших умельцев.

В результате людям, которые находятся без работы, остается только выбирать, какой работодатель больше платит и меньше требует.

Каждому руководителю необходимо помнить, что подбор персонала должен способствовать росту компании, а не ее загниванию, поэтому особое внимание нужно уделять воронке рекрутинга. Большинство людей, занимающихся приемом на работу, ведут этот процесс по определенной схеме: реклама – рассмотрение присланных резюме или собеседование – подписание договора.

Но такой поиск сотрудников не ведет к желаемым результатам. Поэтому я перестал давать работу соискателям и начал продавать ее им. Я давно отказался от рассмотрения резюме, а тех людей, которые звонят по рекламе, я приглашаю на собеседование.

Чтобы вы понимали, как я набираю людей на работу, представляю вам пошаговый план: