Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
И далее в переговорах используйте эту ситуацию как определенный козырь в свою сторону.
– Я, конечно, все понимаю, но вы срываете мне работу. Вы не можете вовремя доставить товар.
Вот, например, 27 числа была сорвана поставка по вашей вине. Я заранее просил вас приехать до 18:00. Когда мы можем, то принимаем товар после 18 часов, но в этот день мы не могли, поэтому я специально попросил вас отметить это.
В результате вашей халатности у нас произошел сбой в работе, и торговля прервалась на полдня. Давайте теперь обсуждать какие-то льготы, скидки, бонусы.
Чувство срочности – очень хороший и работоспособный способ манипуляции.
– Сегодня у меня назначено 47 встреч. Вы еще только 7-й. Товара на всех не хватит, поэтому давайте быстренько принимайте решение.
На чувстве срочности работает множество мошенников, когда клиенту надо, а у продавца практически нет времени ждать, пока тот примет решение.
Чувство срочности можно использовать в переговорах в виде игры.
– Алло. Что? «Кока-Кола» согласилась? О как! Ну, теперь подожди. Я сейчас разговариваю с «Пепси». Сколько есть времени? Полчаса? Хорошо.
Далее кладете трубку и обращаетесь к оппонентам:
– Ребята, у нас есть полчаса. Или я подписываю договор с вами, или с «Кока-Колой», они уже согласились.
Чувство срочности можно использовать в продажах тренингов или коучингов.
– Добрый день! Вы общались с Белановским, и вам выставили счет, но пока еще думаете, оплачивать или нет. Дело в том, что есть человек, который готов заплатить уже сегодня. Вы отдаете ему свое место или нет? У вас есть час времени, чтобы принять окончательное решение.
Чувство потери – это такой вид манипуляции, при котором вы даете клиенту что-то и тут же это отнимаете.
Этот способ манипуляции очень хорошо работает при продаже физических товаров.
– Вот, возьмите в руки, посмотрите, какая удобная ручка.
И тут же заберите товар обратно.
С чувством потери отлично продаются детские игрушки, домашние питомцы, натуральные шубы, смартфоны и многое другое.
«Никто не может справиться с искренней лестью комплимента», – так говорил Дейл Карнеги.
Комплименты – это такой вид манипуляции, который доставляет оппоненту удовольствие. Но комплименты нужно уметь делать, их нужно учиться делать, их нужно практиковать.
Комплименты бывают в отношении:
• личности
– Я давно хотел с вами познакомиться, прочел множество ваших работ. Я просто восхищаюсь вами!
• внешнего вида
– Вы самый красивый генеральный директор, которого я встречал!
• одежды, моды, стиля
– Более стильного главного бухгалтера я еще не видел!
• рабочего места
– Какой уютный кабинет у вас!
• семьи и детей
– Какой чудный ребенок!
– А дочки-то какие красавицы! Все в маму!
• сотрудников
– Более учтивую и вежливую секретаршу я еще не встречал!
– Такого профессионального бухгалтера днем с огнем не найдешь!
• гаджетов, аксессуаров, техники
– О, у вас смартфон последней модели! Круто! А я все никак не могу решиться.
– Эти очки очень идут вам!
– У вас классный автомобиль, очень комфортный и безопасный!
Любой комплимент должен быть искренним. Если вы вошли в кабинет оппонента, и вам не понравилось там, то не говорите, что кабинет очень уютный. Если вы видите, что человек сидит в костюме, который ему достался в наследство от отца и деда, то не говорите: «Ой, как вы стильно выглядите». Если вам не понравилась секретарша, то не говорите: «Какой прекрасный персонал».
Заранее подготовьте несколько комплиментов, а затем при встрече или на переговорах выберите тот, который вы максимально искренне сможете преподнести своему оппоненту.
Обещание счастливого будущего – это манипулятивный ход, который шикарно работает, особенно с теми, кто недавно в бизнесе.
– Вы представляете, что сейчас мы купим у вас первую партию, а уже через месяц купим вторую. Через два месяца мы планируем удвоить объемы закупок. В этот момент как раз созреет наш главный инвестор, который дал нам обещание, и уже через три месяца совместно с инвестором мы планируем увеличить объемы в 10 раз.
Но вы же понимаете, что сегодняшнюю покупку я не смогу осилить по такой цене. Зато в ближайшем будущем мы сделаем с вами десятикратные объемы продаж! Давайте подумаем, как все это мы можем урегулировать.
Обещать счастливое будущее не значит кого-то обманывать. Это значит – говорить о своих планах на будущее. Но планы могут не сбыться, при этом никакого вранья здесь не будет.
Используя данную манипуляцию, пройдитесь по всем органам чувств и расскажите, как хорошо вам будет жить в счастливом будущем вместе с оппонентом.
Игнорирование, или холодное плечо – это одна из сильнейших человеческих манипуляций.
Данный метод манипуляций не совсем переговорный, но он очень хорошо работает в подготовке к переговорам.
Игнорирование или сухие формальные ответы очень сильно выбивают оппонента из равновесия.
Предположим, что ваш оппонент говорит вам:
– Я хочу купить у вас вот это.
– Хорошо, покупайте.
– Но, я бы хотел получить скидку.
– К сожалению, я не готов сейчас обсуждать это. Давайте вернемся к этому вопросу через неделю.
Когда через неделю оппонент позвонит вам, скажите:
– Извините, я сегодня занят.
Если оппонент перезвонит вам еще раз, то снова скажите, что сегодня у вас никак не получается встретиться с ним. А вот потом назначьте ему встречу сами. Для оппонента это уже будет благим намерением. И вы можете считать, что уже оказали ему услугу. А когда начнутся переговоры, то вы займете позицию «сверху», так как уже успели его помурыжить, и начнете диктовать свои условия.
Данный вид манипуляции основан на игре с цифрами и сравнении несравнимого.
