Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Репетиция является одной из сильнейших манипулятивных техник.
Заранее отрепетируйте свой продающий текст и выучите его наизусть так, чтобы вы говорили с эмоциями, паузами, интонацией. Отрепетировав текст 15–20 раз, вы начнете воспринимать его не как недосказанную историю из жизни, а как заученный стишок в школе.
Благодаря репетиции вы будете излучать свою уверенность настолько, что ваше невербальное состояние покажет вашему оппоненту, что вы говорите абсолютную правду.
Вы сможете выдавать желаемое за действительное только в том случае, если научитесь репетировать свои кейсы и истории.
В свое время я репетировал следующим образом. Я записывал несколько дублей на видео. Далее выбирал лучший из них, переносил запись на смартфон и несколько часов подряд слушал сам себя. А затем повторял, повторял, повторял.
Подобные репетиции очень сильно помогают примирить уверенность и внутренние несоответствия («а как же я буду говорить не всю правду?»).
Если вы хотите, чтобы ваш оппонент максимально проникся какой-нибудь вашей идеей, то погрузите его в картинку, используя все органы чувств.
Например,
– Вы только представьте, как просыпаетесь утром, открываете окно и видите голубое-голубое море. Внезапно в открытое окно проникает теплый южный ветерок, и легкие занавески с нежностью касаются вашего тела.
Солнце уже давно встало, на небе нет ни облачка. Вы слышите, как плещутся волны и кричат чайки. До вас доносится аромат свежесваренного кофе и тропических фруктов. От сногсшибательных запахов вы начинаете предвкушать вкус предстоящего завтрака.
Подобную историю включите в свою презентацию на переговорах. Рассказывая что-то оппоненту, несколько раз пройдитесь по всем органам чувств: зрению, слуху, обонянию, вкусу и осязанию. Таким образом вы поместите своего оппонента в нужную вам обстановку.
Данную манипулятивную технику особенно часто применяют в банках и МЛМ-компаниях.
Выбор без выбора – это манипуляция, которая в большинстве случаев относится либо к каким-то промежуточным решениям, либо к завершению сделки.
В продажах существует понятие, которое называется «правильный вопрос».
Все вопросы, которые дают оппоненту возможность ответить «нет», являются неправильными. Все вопросы, которые имеют один вариант ответа «да», но в разных модификациях, являются правильными.
Примеры правильных манипулятивных вопросов:
• Вы расплатитесь сейчас наличными или банковской картой?
• Для подписания договора вам распечатать экземпляр или прислать по электронной почте?
• Вам удобнее забрать товар прямо сейчас или нужно оформить доставку?
• Вы будете подписывать договор шариковой ручкой или перовой?
Когда вы делаете какие-то продажи, то в самом конце задавайте оппоненту несколько вариантов правильных финальных вопросов об оплате, перечислении денег, подписании договора, которые должны быть у вас всегда наготове. После этих вопросов продажа заканчивается, и никакого торга уже нет.
Однажды я присутствовал на выступлении одного очень крутого юриста, которое было построено на запугивании слушателей. Выступление выглядело примерно следующим образом.
– Что бы вы ни делали, все равно ничего хорошего у вас не выйдет. Вы по-любому нарушите какие-то правила, о которых даже не подозреваете. И если сейчас вы не оформите нашу годовую помощь «Автоюрист», то в ближайшее время вас ждут многочисленные штрафы, бесконечные проверки и беспокойное будущее.
Выступление было шикарным. Выступающий приводил прекрасные жизненные примеры и варианты ужасного кошмарного будущего, а также использовал хорошую систему продаж.
Однако я не советую вам использовать манипуляцию запугивания как единственную. Данная манипуляция должна быть использована совместно с комплексом других манипулятивных техник. Просто включите ее в нужный момент, когда будете усиливать боль оппонента.
Данной манипуляцией отлично пользуются различные религиозные организации, юристы, врачи.
Полюби меня – необъективный вид манипуляции, которого боятся и избегают многие люди, но который работает безотказно.
В процессе своих переговоров рано или поздно вы столкнетесь с оппонентами противоположного пола, которые начнут симпатизировать вам. Возможно, что, оказывая знаки внимания, вас пригласят в какой-нибудь ресторан или кафе для того, чтобы просто посидеть и пообщаться в неформальной обстановке. Подобных ситуаций не нужно бояться, их нужно культивировать.
Если оппонент положил на вас глаз, то для ваших продаж сразу открывается дорога, и начинает светить зеленый свет. Поэтому ни в коем случае не загоняйте такую ситуацию в тупик. Сделайте так, чтобы этот человек симпатизировал вам все больше и больше, и начинайте пользоваться этой симпатией.
Например,
– Если вы хотите чаще со мной встречаться, то купите мой тренинг «Подвиг каждый день». Вот тогда вы будете гарантированно видеться со мной ежедневно в течение трех недель. А если вы хотите, чтобы я уделял вам свое время индивидуально, то воспользуйтесь личным коучингом.
Андрей Парабеллум часто рассказывает анекдот:
– Что нужно делать, чтобы семейная жизнь была хорошая? – спросила у матери дочь перед тем как выйти замуж.
– Когда твой муж, опаздывая на работу, уже выйдет за дверь и начнет спускаться по лестнице, крикни ему вдогонку: «Купи молоко и хлеб». Конечно же, он не купит ни молоко, ни хлеб, но чувство вины у него останется.
Чувство вины – это двухшаговый вид манипуляции. Сначала подловите своего оппонента на ошибке или поставьте его в условия, при которых он обязательно ошибется, а потом начинайте играть на чувстве вины.
Например, вы говорите:
– Мне нужно, чтобы товар доставили послезавтра.
– Хорошо.
– Только доставку произведите с 17 до 18 часов.
– Хорошо.
– Я еще раз повторю вам, что товар нужно доставить до 18 часов.
– Хорошо.
Ровно в 18:00 закройте склад. Скорее всего, машина приедет после 18 часов. Даже если товар привезут в 18:01, то все равно скажите:
– Кладовщик ушел, ключа нет.
А после позвоните поставщику и скажите:
– Я же просил приехать до 18:00 часов. И вы сделали пометку.
