Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Мне на электронную почту приходит множество писем следующего содержания:

– Александр, я посмотрел ваши бесплатные материалы и благодаря этому заработал первые деньги. Я собрал себе команду и теперь хочу развиваться дальше.

Таким людям я предлагаю записаться на какой-нибудь мой платный тренинг и пройти обучение. Как ни странно, но они начинают у меня покупать.

Манипуляция «правильно менять» является двухшаговой, и ее очень сложно придумать на ходу во время переговоров. Она должна быть продумана заранее.

Например, в начале переговоров вы можете сказать:

– Мы хотим сделать подарок для вашей жены. Она может прийти в наш салон красоты и получить полный комплекс услуг бесплатно. Вот возьмите сертификат. Наши мастера с ней поработают и сделают ее самой красивой женщиной на свете.

Подарив сертификат, продолжайте вести переговоры, ничего не прося взамен.

Если оппонент принял ваш подарок и тем более обрадовался ему, а если еще при вас подарил его, то он уже не сможет отказать вам в том, о чем вы правильно попросите его.

Это есть сильнейшая манипулятивная техника. Именно таким образом строятся многие криминальные структуры и сети распространения запрещенных препаратов.

Отдавать, не прося ничего взамен

Этот вид получения желаемого может быть не связан напрямую с вашим товаром.

Например, у вас есть определенный товар и какие-то сопутствующие услуги. И вы можете просто так отдавать эти сопутствующие услуги, не прося ничего взамен.

Если речь идет о виде получения желаемого «менять», то тогда нужно отдавать мало, а просить много. Почему? Потому что должна быть маржа! На чем-то же нужно зарабатывать! И то, что вы отдаете, должно быть дешевле того, что берете взамен. Вот тогда вы будете в прибыли.

Однако вид получения желаемого «отдавать» несоизмеримо больше обмена.

Предположим, что вы являетесь владельцем клиники для животных и имеете список клиентов, совершающих у вас покупки.

Проведите для своих клиентов какую-нибудь бесплатную лекцию. Или организуйте для них какой-нибудь парк, в котором они будут гулять со своими питомцами.

Или организуйте выставку животных вашего района, и тогда кто-нибудь обязательно придет на нее.

В конечном итоге вы получите значительно больше денег, нежели если просто что-либо попросите или обменяете.

Что можно отдавать в мир?

Это могут быть какие-то ваши наработки, какой-то ваш креатив, ваши знания, опыт, навыки, придумки. Возможно, это будет какая-то кооперация определенных людей, совместно с которыми вы будете заниматься какой-нибудь помощью для тех, кто в ней нуждается. Просто найдите ту область, в которой вы сможете это делать.

Мероприятия, направленные на то, чтобы безвозмездно отдавать что-либо в мир, в конечном итоге приносят организаторам значительно больше на порядок, чем они отдают. Но проблема в том, что большинство людей в это не верят. Они говорят:

– Как это я возьму и отдам просто так кому-то что-то свое?

Секрет данной манипуляции заключается в том, чтобы направлять свои мысли не на подсчет материальных благ (сколько отдал и сколько получил), а на то, чтобы просто отдавать в мир добро. Только в этом случае Вселенная сработает таким образом, что в накладе вы не останетесь.

Если смысл получения желаемого «отдавать» вам пока непонятен, значит, вы еще не созрели для этого, и вам пока рано заниматься таким видом получения желаемого. Это нормальная ситуация. Ваша задача – понять, что «отдавать» – это бизнес-идея, а не стопроцентная благотворительность.

Прекрасным примером получения желаемого «отдавать, не прося ничего взамен» являются все церкви и духовные институты мира, где никто никого ни о чем не просит и ничего не меняет.

Практически в любом духовном институте вы можете получить все прос то так. Конечно же, там есть какие-то условные расценки, но если вы скажете, что у вас нет денег, то вам все равно сделают это просто так.

Отдавать, не прося ничего взамен, – сильнейший инструмент получения того, что вы хотите.

Данную манипуляцию можете использовать в переговорах с какими-нибудь государственными учреждениями. К примеру, регулярно делайте что-нибудь на благо города. Вы можете дарить жилищно-коммунальным конторам метлы для уборки улиц, потом – лопаты для уборки снега, затем – семена цветов для благоустройства.

Когда перед вами встанет вопрос, например, о текущем ремонте труб, и вы придете в ЖЭК с просьбой провести вам ремонт без очереди, то вам не откажут.

Когда на протяжении долгого времени вы что-то отдаете людям, то вам не приходится просить что-то взамен. В определенный момент происходит накопление, и люди начинают уже приходить к вам сами.

– Вы так много для нас делаете, давайте мы сделаем вам скидку и возьмем на себя все транспортные расходы.

Никогда не держите втайне свои самые секретные секреты. Не бойтесь, что кто-то украдет их. Просто отдавайте их сами. И тогда для большинства людей вы станете главным Прометеем, и люди будут сами к вам возвращаться.

Репетиция

Репетиция – это незаменимый инструмент в продажах, которым почему-то не все пользуются.

В продажах старайтесь делать все максимально честно и прозрачно.

Любые продажи – это определенная агрессия в отношении конечного потребителя. Продажи – это игра фактами, цифрами и правдой.

Иногда при создании продающей истории или истории кейса клиента не нужно говорить оппоненту всей правды.

Например, вы получили письмо от своего клиента:

– Александр, огромное вам спасибо! Я занимаюсь консалтингом в сфере производства аккумуляторов. Благодаря вам я продал свои товары и услуги на три миллиона рублей. Два миллиона девятьсот девяносто девять тысяч этих денег я потратил на изготовление этих товаров и в конечном итоге заработал всего тысячу рублей. Подскажите мне, пожалуйста, как мне увеличить свои доходы?

Предположим, что у вас намечается новая встреча, на которой вы должны консультировать владельца предприятия по производству аккумуляторов. Вы понимаете, что данный кейс абсолютно бестолковый, потому что вы не можете сказать:

– В прошлом месяце я увеличил доходы вашего конкурента на одну тысячу рублей.

Но, с другой стороны, вы можете сказать:

– Благодаря мне ваш конкурент увеличил свои продажи на три миллиона рублей только в прошлом месяце.

А дальше вы молчите и не говорите всю правду, не называете сумму расходов.

Если вы не имеете опыта и навыков в игре переговоров, то при встрече с новым клиентом вы обязательно в чем-нибудь проговоритесь. В конечном итоге такой кейс сработает против вас.