Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

– Мы перечисляем в детский дом 50 % нашего дохода. И сегодня на эти деньги мы покупаем для детей вот эти кровати. Если вы дадите нам скидку, то к следующему году мы обязуемся открыть еще два филиала и увеличить объемы закупок в 1,5 раза.

Это есть определенный вид социального обязательства. Манипулятивность заключается в том, что вы фактически втягиваете своего оппонента в обещания перед социумом. Вы переводите акцент на то, что благодаря ему у вас откроется еще два филиала. И оппонент начинает считать себя сопричастным к вашим действиям.

Социальные обязательства могут быть направлены на развитие бизнеса, благотворительные проекты, какое-то непонятное благо всему миру.

– Если вы дадите нам скидку на оборудование, то выпускаемая нами продукция сможет быть утилизована по новым технологиям. Вместе с вами мы уменьшим загрязнение окружающей среды в мире.

Таким образом вы втягиваете оппонента в свою игру, в которой хотите улучшить мир.

Социальные обязательства могут быть направлены лично на вас. Иног да действуют абсолютно нелогичные и бестолковые вещи. Например, вы можете сказать оппоненту:

– Если благодаря вашему оборудованию мы не запустим новый филиал салона красоты, то я съем свой галстук.

Или:

– Если благодаря вашим скидкам мы не увеличим объемы продаж в 2 раза, то я брошу курить.

С одной стороны, кажется, что какое отношение может иметь оппонент к вашему курению. Ведь если вы не выполните свои обязательства, то он-то пострадает, а вы просто съедите свой галстук.

Но, с другой стороны, социальные обязательства резко увеличивают к вам доверие на несколько порядков. И благодаря этому вы можете манипулировать конечными действиями.

Если взглянуть на систему внедрения социальных обязательств, то экспромты не работают. Необходимо заранее все придумать и в нужный момент рассказать это.

Три этапа получения желаемого

Каждый человек желает получить от других людей какие-то конкретные действия.

Рассмотрим три варианта действий: просить, менять, отдавать.

Просто попросить

Вы никогда не станете профессиональным, дорогим, богатым продавцом, если не научитесь просить. Почему? Потому что умение просить – это фундамент продаж, который для многих противоречит жизненным взглядам.

Если внутри вас происходит что-то подобное, то обязательно пересмотрите свои жизненные взгляды.

Ваша задача – научиться просить просто так. Зачем? Поймете позже.

Умение просить просто так – это один из методов манипуляции. Учитесь получать желаемые действия просто так.

– Если вам не сложно, помогите мне, пожалуйста, вот в этом деле.

– Будьте добры, сделайте для меня вот это и это.

Элемент «просить» – это уникальная составляющая продаж, которая помогает дрессировать клиентов или посетителей.

Что нужно для того, чтобы научиться просить?

Для этого нужно просто просить! Учитесь просить так, как умеете дышать. Ваши оппоненты должны все время делать что-либо для вас просто так.

Как этому научиться?

Время от времени звоните своему клиенту и спрашивайте:

– Светлана Константиновна, недавно я прислал вам счет, не могли бы вы посмотреть его номер? 12 или 13? А то бухгалтерия просит меня уточнить.

Если вы общаетесь с человеком, и вам нужно попросить его о чем-нибудь личном, то скажите:

– Давайте отойдем с вами в сторонку, чтобы никому не мешать. Или:

– Возьмите, пожалуйста, ручку, бумагу и подойдите ко мне, я вам кое-что продиктую.

Учитесь просить у клиентов постоянно. Не важно, о чем вы будете просить. Главное, в течение дня просто просите что-либо сделать для вас просто так. Пусть ради вас человек сделает какое-нибудь действие бесплатно. Чем более бестолковым будет это действие, тем лучше. Просьбу можете придумать на ходу. Например, позвоните клиенту и скажите:

– Вы выписали у нас счет. Правильно, да? Отлично. Пожалуйста, позвоните прямо сейчас Елене Шишковой вот по этому номеру и скажите ей, будете ли вы оплачивать этот счет или не будете.

Если вы не умеете просить, значит, и не умеете манипулировать. Поэтому обязательно учитесь просить людей совершать бесплатно для вас какие-либо действия.

Правильно менять

Суть правильного обмена состоит в том, что сначала нужно дать мало, а потом попросить много. И именно на этом построен принцип торговли. Но почему-то в России все происходит с точностью до наоборот. Люди сначала берут много и только потом отдают. Но «возьми, а потом отдай» работает хуже, чем «сначала отдай, а потом возьми».

Обмен работает тогда, когда сначала вы что-нибудь даете человеку, а только потом просите.

Роберт Чалдини замечательно учит правильно менять.

Если в жарком помещении стоит длинная-длинная очередь, а вы не хотите в ней стоять, то купите 10 баночек прохладительного напитка и раздайте их каждому человеку, стоящему в первой десятке этой очереди. После этого скажите:

– Вы знаете, я очень сильно опаздываю. Можно я пройду без очереди?

В данной ситуации люди просто не смогут отказать вам.

Чтобы научиться манипулировать в продажах, для начала научитесь обменивать что-либо на действия. Но перед этим сначала дайте что-нибудь человеку.

Дать можно что угодно: демоверсию какого-либо продукта, тестовый флакончик, просто чем-то попользоваться или хотя бы дать товар в руки.

– Возьмите, посмотрите какой он удобный в использовании. Посмотрите, какой он легкий на вес.

Иначе говоря, сначала дайте что-нибудь человеку, а затем обменяйте это на какие-нибудь его действия.

– Виктория, сегодня я отправил вам фуру с маслом, в нее загружено дополнительно четыре пятилитровых банки масла. Это лично вам от меня. Кстати, в следующем месяце у нас будет повышение цен, я посоветовал бы вам до конца месяца заказать еще одну такую же фуру.

То есть сначала отдайте, а только потом просите совершить ради вас действие.

Не умея просто просить, вы не сможете правильно менять.

Каким образом можно использовать этот метод манипуляции?

Вы можете предложить определенную демоверсию на месячное пользование или просто так дать для личного пользования какой-либо товар в небольшом количестве. После того как человек возьмет это в свои руки, обратитесь к нему с просьбой.

Почему многие проигрывают при обмене?

Не умея пользоваться данным принципом, люди сначала дают другим что-либо бесплатно, а потом стоят и ждут, когда же этот человек самостоятельно сделает для них какое-нибудь добро. Но парадокс в том, что они так и не получат добро. Почему? Потому что после того как дать что-либо бесплатно, нужно самим что-нибудь попросить.