Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Прежде чем идти на переговоры, соберите как можно больше информации об оппоненте.

Что необходимо знать заранее про человека, с которым вы собираетесь вести переговоры?

• Что представляет из себя его личность

Узнайте, как зовут вашего оппонента (фамилия, имя, отчество), сколько ему лет, какое у него семейное положение, есть ли дети и домашние питомцы, каким хобби увлекается, какой автомобиль любит, где примерно живет территориально, живет в доме или квартире и т. д.

Когда вы попадете в его бизнес, то обратите внимание, в каком кабинете он работает, что стоит на его столе, какие картины висят на стенах, как оформлена его приемная, в каком кресле он любит сидеть, какую одежду он любит носить, в какой одежде ходят его ближайшие подчиненные.

Вы должны знать, какие продукты он предпочитает, в какие рестораны ходит, где любит отдыхать, кому доверяет, кто входит в его ближайшее окружение.

По максимуму изучите личность своего оппонента. Для этого воспользуйтесь социальными сетями. С их помощью вы узнаете огромное количество информации о нужном вам человеке. Посмотрите его фотографии, посты, статусы, размышления. Какие перепосты он делает, на что ставит лайки.

Определенную информацию об оппоненте можно получить на его официальном сайте. Пусть ее будет мало, зато это будет лучше, чем вообще ничего.

Получить нужную информацию можно разведкой боем. Зашлите к своему оппоненту какого-нибудь гонца или тайного покупателя, который перескажет вам все, что там было.

• Что представляет из себя его бизнес

Помимо личной информации вы должны знать все о его бизнесе: сколько лет существует, в каких направлениях работает, кто является помощником и советчиком.

Если вы будете вести переговоры с человеком, который не решает все самостоятельно, а регулярно советуется с тем или иным специалистом, значит, узнайте, какова структура принятий его решений.

В интернете есть специальные сайты, на которых за отдельную плату вы можете получить подробную справку о компании, ИП, ООО, учредителях, форме собственности. Также вы можете заслать к оппоненту своего «казачка», который сделает фиктивное предложение, а вы в свою очередь посмотрите, как и куда его гоняют, прежде чем принять окончательное решение.

Это нужно для того, чтобы вы понимали, к кому, зачем, когда и почему посылают вашего «казачка», и кто какие решения принимает. Возможно, что кто-то будет просто парить вам мозг, а кто-то будет уже готов подписывать ваше соглашение.

Если у вас есть доступ к клиентам, которые уже работают с вашим оппонентом, значит, узнайте у них, какие средние размеры сделок бывают в этой компании.

Переговоры тет-а-тет могут состояться только в том случае, если вы знаете об оппоненте больше, чем просто Ф.И.О. и должность. Почему? Потому что после разведки вы должны успеть подготовиться к встрече с оппонентом.

Например, человек, с которым вы хотите встретиться для заключения какого-то соглашения, любит зеленый чай. И на эту встречу вы можете прийти к нему с пачкой хорошего зеленого чая, предварительно прочитав статью какого-нибудь блогера о том, какой чай самый лучший на сегодняшний день в России. Вы можете посмотреть видео, как правильно заваривать зеленый чай, чтобы в случае чего вы могли поддержать разговор на эту тему.

В свое время я был знаком с человеком, который не любил девушек и женщин, которые носили брюки. И если к нему приходили представительницы слабого пола устраиваться на работу или подписывать какие-либо соглашения и при этом не были одеты в юбки или платья, то данные просьбы не удовлетворялись им ни при каких условиях.

У вашего оппонента может быть аллергия на духи, а вы, не зная этого, придете к нему с каким-нибудь сильным ароматом и в результате останетесь в проигрыше. Почему? Потому что ваш оппонент тут же покроется красными пятнами, а его глаза начнут сильно слезиться. Из-за этого переговоры будут сорваны.

Самое интересное, что в следующий раз, завидя вас издалека, этот человек обойдет вас стороной, лишь бы избежать очередных приступов аллергии.

Увлеченные люди имеют один хитрый недостаток, который можно серьезно использовать в процессе переговоров как манипуляцию. Попросите своего оппонента дать вам совет в теме, которую он просто обожает. Это сработает нереально круто. В итоге вы получите все, что хотели, и даже больше.

Собрав нужную информацию, у вас сложится определенная картина, и вы уже придете заключать соглашение не к безликому директору ООО «Морская свинка», а к старому знакомому, про которого вы много чего знаете.

Например, вы знаете, что данный человек недавно овдовел, поэтому в процессе переговоров не станете заводить разговор о семейных отношениях, чтобы лишний раз не ранить человека по больному месту.

Не занимайтесь разведкой боем на высокопрофессиональном уровне. Достаточно просто изучить соцсети своего оппонента.

Полностью проанализируйте свои позиции с точки зрения своих возможных пожертвований. Чем и как вы можете жертвовать? Какие уступки дадут вам возможность играть? В пределах каких цен вы можете давать плюс-минус? В пределах каких услуг и сроков вы можете давать больше или меньше?

Пройдитесь по всем пунктам своего уникального предложения и посмотрите, где можно дать люфт, в пределах которого вы сможете играть.

Все это должно быть записано и заранее продумано.

Если человек приходит к вам, и вы видите, что он хочет купить у вас много, и вам это выгодно, но вы ничего не знаете о нем, то точно так же проведите разведку. Помимо получения информации из соцсетей проведите небольшое собеседование в течение 10–15 минут.

Предложите человеку предварительно обсудить некоторые вопросы за круглым столом с чашкой чая или кофе, а переговоры перенесите на следующий день, либо тогда, когда вам будет удобно, при этом сошлитесь на сегодняшнюю занятость. За 10–15 минут постарайтесь узнать о человеке, как можно больше, чтобы вы смогли лучше подготовиться к предстоящим переговорам.

Вся подготовительная работа разведкой боем совместно с анализом вызовут повышенный эмоциональный интерес к вам, дадут вам повышенную лояльность и станут катализатором в том, что ваша сделка состоится.

В разведке боем очень важно продумать место, где будут проходить переговоры.

Если вы хотите устроить встречу в кафе, то обратите особое внимание на стол, за которым вы будете сидеть со своим оппонентом. Ни в коем случае не садитесь возле окна. В противном случае человек будет смотреть ни на вас, а на то, что творится за окном. То же самое касается и телевизора.

Для переговоров выбирайте такое место, где вам будет комфортно, и в котором вы будете доминировать над оппонентом по всем параметрам.

Для переговоров выберите тихое спокойное место. Стол должен быть достаточно большим и широким, чтобы кроме кофейных чашечек на нем могли поместиться и документы, и ноутбук или планшет. В противном случае вам придется держать все в руках или на коленях, и это вызовет неудобство.