Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Если обычно переговоры с физическими лицами заканчиваются действием, направленным на перемещение денег из одного кармана в другой, то с аудиторией В2В результатом переговоров зачастую является действие, направленное на подписание определенного соглашения.

Предположим, что вы хотите провести переговоры по поставкам товара или оборудования для какой-либо организации либо хотите получить скидку от транспортной компании, которая доставляет ваши товары из интернет-магазина.

Как правило, в данных переговорах будут принимать участие заинтересованные лица (бухгалтеры, начальники отделов продаж, руководители и т. д.). Поэтому в первую очередь вы должны понимать, что все переговоры должны быть разбиты на несколько шагов.

Шаг подготовительный: Обратите на себя внимание

Радмило Лукич, бизнес-тренер, консультант, основатель компании Pinta Lab Ltd, говорил: «В переговорах принятие решения зависит от эмоциональной оценки личности продавца в 75 %».

По сути переговоры – это театр, это игра, где вы, как продавец, исполняете роль одного актера. А так как возможность влиять на различные внешние факторы фактически отсутствует у вас, то все внимание клиентов будет приковано именно к вам.

Люди будут смотреть на все: как вы одеты, какая у вас прическа, какие аксессуары вы носите, как выглядит ваша обувь, насколько ухожены ваши руки и лицо, какой ручкой вы ставите автограф, каким ноутбуком или смартфоном вы пользуетесь и т. д.

Вы должны понимать, что в переговорах ваш оппонент будет обращать на вас внимание не нарочно, потому что кроме вас смотреть ему будет не на кого. Поэтому вы категорически не имеете права быть в глазах оппонента таким, какой вы есть в быту.

Недавно я встретился со своей бывшей ученицей, которая во время обучения сразу получила неплохие результаты. После тренинга в ее жизни произошли семейные неурядицы. Спустя год она решила вновь возобновить личные продажи. Но то, что я увидел перед собой спустя год, повергло меня в шок. Передо мной стоял человек, абсолютно не способный ничего продавать из-за своего внешнего вида.

Любые переговоры или встречи требуют понимания, что продавец сам себе не принадлежит. В первую очередь он принадлежит искусству продаж.

Эмоциональная оценка личности продавца – это есть его внешность и поведение. И если эта оценка положительная, то продавец имеет шанс выиграть в переговорах. Он совершает сделку или заключает договор. Но если эмоциональная оценка отрицательная, то такого шанса у него уже не будет.

В самом худшем случае вы должны выглядеть не хуже своего оппонента. Своим внешним видом покажите человеку, что вы с ним по крайней мере равны.

В стандартном случае будьте чуть-чуть лучше. Будьте лучше причесаны, лучше отглажены, более аккуратно наложите себе макияж и т. д. В лучшем случае превзойдите оппонента на две головы.

Когда вы встретитесь с оппонентом, то буквально в первые секунды человек оценит вас, и его эмоциональная оценка повлияет на ход вашей встречи. Это не значит, что вы должны смотреть на человека свысока и разговаривать с ним презренно «через губу». Это не значит, что на встречу вы должны наряжаться, как новогодняя елка. Это значит, что косвенное доказательство будет само продавать за вас.

Косвенное доказательство должно быть таким, чтобы ваш оппонент изначально был или на равных с вами, или чуть-чуть ниже вас. Поэтому уделите себе максимум внимания.

В подготовку себя к процессу переговоров входит анализ современной моды. Независимо от вашего возраста, вашей фигуры или каких-либо физических недостатков вы должны быть не только опрятными и ухоженными, но и должны быть в тренде современной моды. Уделяйте внимание своим волосам, ногтям, коже.

Для начала сделайте в интернете запрос «Деловой стиль женщины (мужчины) в 2017 году».

Наберите тот год, который идет или будет. Затем перейдите в картинки и 15–20 понравившихся из них сохраните себе на телефон. Далее идите в магазин и пробуйте составить по этим картинкам капсулы.

Капсула – это набор одежды, которая сочетается друг с другом и всегда готова для вашего выхода в свет.

Постарайтесь выбрать для себя несколько наборов одежды, которую вы не будете носить каждый день. Такая одежда будет предназначена только для выступлений, встреч и переговоров.

Одежду выбирайте не из того, что вам нравится, а из того, что изображено на картинках деловой современной моды. Купите себе что-то подобное и надевайте это только в те моменты, когда вам нужно будет провести сделку или заключить договор. Именно такой подход поможет вам выиграть в процессе переговоров.

К одежде обязательно добавьте аксессуары. Это могут быть часы, украшения, запонки, сумки, ремни и т. д. Выбирая тот или иной аксессуар в магазине, не покупайте китайские подделки. Лучше купите вещь пусть малоизвестной марки, но модную и оригинальную.

Если вы хотите заниматься продажами профессионально, то данный этап будет просто необходим вам для того, чтобы вы могли стать своеобразной иконой стиля для своих оппонентов. Но это не значит, что люди должны пялиться на вас. Не пользуйтесь теми видами одежды, косметики или парфюмерии, которые заставляют окружающих людей акцентировать свое внимание на этом.

Во время переговоров ваш оппонент не должен отвлекаться на ваш слишком яркий макияж, на ваше слишком глубокое декольте или слишком терпкий аромат ваших духов. Человек не должен отвлекаться от того, что вы говорите и как вы ведете переговоры.

Общее правило подготовки себя к переговорам: с одной стороны, вы должны выглядеть стандартно, но, с другой стороны, показывайте, что у вас все обстоит хорошо в моде, стиле, работе.

Когда вы подготовитесь к переговорам по всем правилам, то почувствуете в себе внутреннюю уверенность и спокойствие. Это отвлечет вас от таких вопросов, как:

• А как я выгляжу?

• А как я сижу?

• А как я пахну?

Самое главное в процессе переговоров – не обращать внимание на самого себя.

Ваша задача – сконцентрировать все свое внимание на оппоненте и преждевременно предугадать его реакцию на ваши слова и предложения. Поэтому следите за глазами, мимикой, жестами человека и наблюдайте за его поведением.

Готовясь к переговорам, не обращайте внимание на то, что говорит вам ваш рассудок. Лучше обратите внимание на то, что говорят вам окружающие. Для этого наденьте на себя одежду, предназначенную для встреч и переговоров, сделайте прическу, макияж и маникюр и покажитесь в таком виде нескольким своим друзьям и знакомым.

Посмотрите, что они скажут вам. Если, увидев вас, они воскликнут: «Вау, как ты круто выглядишь», – значит, вы одеты правильно, несмотря на то, что что-то в вашей внешности вам может и не нравиться.

Шаг 0: Разведка и подготовка к переговорам