Книга Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Если вас пригласили в кафе, в которым вы никогда не были, то заранее посетите его самостоятельно, чтобы в спокойной обстановке вы могли посмотреть, что и как там обустроено. Заранее выберите и забронируйте столик.

Если переговоры назначены на территории вашего оппонента, то сделайте так, чтобы какой-нибудь «казачок» заранее разведал обстановку.

На чужой территории обязательно садитесь на одинаковые стулья. Вы должны быть равны со своим оппонентом или быть выше него. Если в помещении, где проходят переговоры, есть диван и стулья, то садитесь на стул, а оппоненту предложите присесть на диван. Мягкие кресла и диваны расслабляют человека, а вам необходимо быть всегда в тонусе.

Если вы предпочтете диван, и ваши глаза будут находиться ниже глаз оппонента, то наступит позиция «снизу», и вами начнут манипулировать. Поэтому постарайтесь заранее узнать и проверить, в каком помещении будут проходить ваши переговоры.

Если такой возможности нет, то усвойте следующее правило.

Не принимайте предложение поудобней устроиться на диване. Лучше попросите принести вам стул.

Шаг 1: Определитесь, чего вы хотите

Свое желание разделите на две серии вопросов. Первая часть будет состоять из серии вопросов «какая»:

• Какова суть проблемы, которую вы хотите решить в процессе переговоров?

• Какая дополнительная информация необходима вам для решения этой проблемы?

• Какую позицию вы занимаете сегодня?

• Какая ситуация произойдет, если вы не решите свою проблему?

Предположим, вы занимаетесь поставками товара. Вы хотите вести бизнес, но помещение находится в непригодном состоянии. И проблема, которую вы хотите решить в процессе переговоров, – это ремонт помещения.

В чем заключается суть проблемы?

Вы платите за аренду помещения, но использовать его по назначению не можете.

Какая информация вам нужна для того, чтобы вы смогли решить эту проблему?

Вы должны понимать:

• из каких материалов можно сделать необходимый ремонт;

• какими методами его можно сделать;

• сколько людей могут его сделать;

• что нужно переделать, а что можно просто покрасить и освежить;

• что нужно приобрести заново, а что можно использовать и дальше;

• какие цены есть сегодня на рынке;

• кто может сделать ремонт быстрее всех.

Какую позицию вы занимаете сегодня?

На сегодняшний день ваша позиция состоит в том, чтобы как можно быстрее найти бригаду ремонтников. И на это у вас есть определенное количество денег и времени. Для этого вы готовы выделить человека из ближайшего окружения, который будет присматривать за ремонтниками и контролировать их.

Какая ситуация произойдет, если вы не решите свою проблему?

Вы должны четко понимать, что если вы сняли помещение под магазин или склад, и вам нужно сделать ремонт, потому что выделенное помещение для бизнеса не подходит, то, не решив эту проблему, вам придется:

• заплатить определенную сумму за аренду и не получить оборотные средства с продажи своего товара;

• выплатить сотрудникам зарплату, на которую у вас не будет средств.

На все эти вопросы вы должны получить ответы в процессе подготовки переговоров.

Вторая часть вашего желания должна включать в себя серию вопросов «почему»:

• Почему вы должны выбрать именно этих поставщиков?

• Почему вы должны выбрать именно эти строительные материалы?

• Почему вы должны уложиться именно в эти сроки?

• Почему вы должны заплатить именно столько денег?

• Почему вы должны подписать договор именно с этим человеком? Вы должны честно себе ответить на все эти вопросы.

Зачастую люди проводят переговоры с людьми, с которыми не хотят этого делать. И если на сегодняшний день у вас сложилась подобная ситуация, то вы должны понимать, почему вы ведете с ними переговоры. Возможно, потому, что у вас просто нет выбора.

Предположим, вы являетесь владельцем парикмахерской и хотите закупать шампуни и краски для волос определенной марки. Вы звоните в представительство, а вам говорят:

– В вашем городе есть склад, за который отвечает Иван Петрович Иванов.

Вы приезжаете на склад, встречаетесь с этим человеком и понимаете, что большего урода в жизни вы не встречали. Вы снова звоните в представительство и интересуетесь, где еще можно приобрести нужный вам товар. На что вам отвечают:

– В вашем городе только там. Если вы хотите закупиться в соседнем городе, находящемся за 500 км, то ваши транспортные расходы сильно возрастут.

Фактически у вас не останется выбора, как заключить соглашение именно с местным представителем выбранной вами компании.

Задав себе вопросы серии «какая», а потом серии «почему», вы настроите себя и убедитесь в тех позициях, которые вам придется отстаивать во время переговоров.

Шаг 2: Определите условия сотрудничества и обсудите позиции

Сформулируйте свои позиции и выслушайте позицию оппонента. Например,

– В течение года мы готовы закупать ваши краски и шампуни на общую сумму 2–2,5 миллиона рублей. Какие условия вы можете предложить нам при таких объемах?

В итоге вы получите первоначальную позицию оппонента:

– В прайсе написано, что вы попадаете в третью категорию и получаете 7 %-ную скидку. Доставка для вас будет бесплатной.

На данном этапе вы еще не торгуетесь, а только выясняете позицию оппонента, и в ответ озвучиваете то, что готовы сделать сами.

На этапе обсуждения позиций не говорите ничего категорически и не диктуйте свои условия. Просто спокойно сделайте свое предложение и выслушайте ответное предложение от оппонента.

Продолжайте собирать информацию. Однако на ее обработку, серьезный анализ и продумывание контраргументов у вас не останется времени, потому что игра уже началась. Теперь вы можете использовать только то, что заранее продумали и заранее узнали. Начинайте пускать в ход манипулятивные техники.

Процесс обсуждения позиций – это процесс обсуждения хотелок, как ваших, так и принадлежащих оппоненту. Вы чего-то хотите, и он тоже чего-то хочет. Но здесь могут быть компромиссы.

• Вы сразу же слышите от оппонента то, что вас устраивает на 100 %

Категорически никогда не соглашайтесь сразу на такое предложение. Ваша задача – поторговаться и получить еще хоть что-то. Не важно, что именно. Всем своим видом покажите, что вас это не устраивает, что вам нужны более льготные условия.