Книга Закупки на 360°C - Вера Бокарева

• За опт

• Накопительная

• К событию

• За запуск товара

• За нал/безнал

• За первую покупку

• Сезонная

• Trade-in-скидка

• Экспортные скидки

• Дилерские скидки

• За ускорение оплаты

• Верному покупателю

• Купонная

• Вертушка

Как видите, вариантов скидок очень много. имея весь этот арсенал, проще выторговать что-то для себя.

8 стратегий, как получать скидку:

1) Это дорого (относительно)

2) Это новый товар, высокие риски, непонятно как будет продаваться

3) Такая цена не позволит нам конкурировать на полке с конкурентами

4) Конкурентам предлагается аналогичная продукция со скидкой 15–18%

5) Озвученные вами преимущества не стоят той разницы в цене (конечный потребитель не поймет разницу в толщине…)

6) Если будет скидка — сможем увеличить объем закупок у вас в 2, 3 раза

7) Стратегия «вообще откажемся работать либо по низкой цене»

8) Удержанием старой цены вам необходимо компенсировать старые промахи

Мотивы

Не забывайте о мотивах. Любой продавец, поставщик это человек. И неплохо учитывать весь спектр мотивов и обращаться к одному или нескольким

В общем:

— просите чаще

— просите настойчивее

— будьте более изобретательны в аргументах. И будете получать самые лучшие условия.

ЗАДАНИЕ

1) Проведите переговоры по модели 6 ступеней

2) Выберете не менее 3-х видов скидок и попросите о них у своих действующих поставщиков в течение ближайшего квартала.

Глава 13. Обратный маркетинг: создаем будущее в отношениях с поставщиком уже сегодня

В этой главе мы с Вами разберемся в сути обратного маркетинга, в том, как его использовать на пользу закупок в Вашей компании.

Основные стратегии развития поставщиков

1. Стимулирование конкуренции:

— Постоянная работа с несколькими поставщиками

— Распределение объемов

— Постоянная установка «планки» — по какому критерию поставщику нужно улучшить работу

— Регулярные конкурсные отборы, тендеры

2. Комплексная оценка, сертификация:

— Использование собственной методики оценки

— Долгосрочное действие данной методики

— Ее постоянное улучшение

— Транслирование всем поставщиком данных критериев (в том числе и потенциальным)

3. Точечное развитие:

— Локальные задания поставщикам, направленные на улучшение конкретных показателей деятельности

4. Непосредственное участие в деятельности поставщика:

— Оценка контрактов

— Анализ материалов

— Принятие участия в стратегических сессиях компании

— Инвестиции в деятельность поставщика

— Покупка доли акций

— Участие в аутсорсинге и инсорсинге персонала

— Обучение сотрудников

5. Совместные проекты:

— Ведение совместных разработок, R&D

6. Реактивная стратегия:

— Заказчик озвучивает поставщику свои планы и ждет его предложений по участию в достижении стратегических целей (оптимизация материалов, удешевление проектов, сокращение сроков и т. п.)

С помощью этих мер можно существенно повышать эффективность взаимодействия с поставщиками и видеть от них больше отдачи:

• Заказы альтернативным поставщикам, чтобы создать ситуацию соревновательности среди действующих поставщиков.

• Оценочный анализ производительности поставщиков.

• Повышение требований к продуктивности поставок.

• Поощрение наградами и общественным признанием самых лучших из поставщиков.

• Готовность содействовать существующему и будущему бизнесу поставщиков при условии улучшения эффективности их работы.

• Обучение и тренинги персонала фирм-поставщиков.

• Деловые визиты представителей фирмы-покупателя «на дом» к поставщику.

• Создание объединенных команд, чтобы уменьшить траты и убытки поставщиков и помочь в решении актуальных проблем.

• Интегрированные «дорожные карты» (планы скоординированных действий).

• Доступ к автоматизированным системам проектирования CADCAM.

• Финансовая поддержка — поставщики могут пользоваться скидками от объемов поставок, получать специальные ссуды и займы или предоплату.

Развитие партнерства основывается на следующих направлениях:

• Нормы активности специалистов отдела закупок по отношению к поставщикам

• Индекс стратегического развития поставщика (ИСРП)

• 3 правила: требовательность, контроль, постоянное развитие

• Требования поставщиков к Вам (Вашей Компании)

• Ценности Компании: как они помогают в развитии поставщиков (партнёров)?

• Показатели эффективности работы с поставщиками

• Стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков

• Систематизация навыков управления закупками

• Как развивать (совершенствовать) навыки самостоятельно?

• Технология развития нового навыка в любой сфере

Теперь переходим к сути обратного маркетинга.

Как правило, у компаний, которые поставляют Вам продукцию, маркетинг строится по одному из принципов:

— Ориентация на производство

— Ориентация на сбыт

— Ориентация на продукт

— Ориентация на потребителя

В этих условиях работаете Вы, работают Ваши поставщики:

• Происходит сокращение числа субподрядчиков.

• Более короткие жизненные циклы продуктов заставляют сокращать время поставки продукта на рынок (точно в срок).

• Ужесточаются требования к субподрядчикам (продукт всегда должен быть в наличии). Кроме того, фирмы требуют от поставщиков прохождения сертификации. Те, кто не удовлетворяет этим требованиям, могут быть исключены из рассматриваемого списка поставщиков.