Книга Закупки на 360°C - Вера Бокарева

— Полнота информированности обеих сторон

• Психологическая составляющая:

— Программирование

— Задавать вопросы

— Подхватывать

— Резюмирование

— Инициатива без инициативы

— Искусственный дедлайн

— Просить действия от партнера

— Инициировать действия

В общем, лидерство в переговорах занимает уверенный в себе закупщик, у которого налажены процессы, нет острой нужды купить здесь и сейчас. Он задает вопросы, лидирует в беседе.

ЗАДАНИЕ

Выберете для себя не менее трех техник, которые будете использовать в ходе ближайших переговоров

Глава 11. Манипуляции и модели влияния на поставщика

Большинство продавцов не стесняются прибегать к манипуляциям. Бывают жесткие и коварные манипуляции, бывают мягкие. В любом случае — это воздействие на оппонента, когда ему кажется, что он принимает решение или действует по своей воле, но на практике это далеко не так.

Бывает, что снабженцу жалко продавца, он чувствует себя ему обязанным, он покупается на надуманную срочность или ограниченность предложения и так далее. Все это следствие умело реализованных манипуляций.

Эти манипуляции нужно вовремя распознавать и уметь на них реагировать.

Типичные манипуляции, которые используют продавцы при взаимодействии с закупщиками:

— Сроки

— Ограниченное количество

— Эксклюзивность

— Угроза пойти к конкурентам

— Высокий уровень экспертности

— Жалость к себе

Главное, что стоит помнить о манипуляциях:

Все манипуляции основаны на эмоциях. Эмоцио как раз отключает рацио. При взаимодействии с собеседником всегда нужно совмещать рацио и эмоцио.

Манипуляторы пытаются вызывать любые эмоции. Должна быть четкая понятная эмоция (зависть, агрессия и т. д.). Отличный прием — рисование эмоциональной картинки с максимумом мелких деталей, которые захватывают больше внимания. От таких картинок эффект длится дольше. Картинка на негативных эмоциях больше захватывает внимание и эффект дольше

Как выявить манипуляцию?

Вот основные признаки:

• Обращение к эмоциям

• Побуждение к действию или изменению мотивации

• Скрытый характер воздействия

• Используется ограничение (временное, ценностное и пр.)

• Искажение информации

• Скрытие информации

• Несоответствие слов делу

ТОП-20 манипуляций продавцов и на чем они основаны

Часть 1

Часть 2

Часть 3

Логика работы с манипуляцией следующая:

—>

Вскрыть сам факт манипуляции — Понять цель Предпринять контрмеры

8 ключевых методов, как себя вести с манипуляторами. Эти способы предотвращают манипуляции

Умейте распознавать манипуляции и предпринимать действия, чтобы предотвратить их влияние на переговоры.

ЗАДАНИЕ

Вспомните не менее 3-х ситуаций в любых деловых переговорах, когда в отношении Вас применялись манипулятивные техники. Перечислите, какие это техники были?

Глава 12. Как получать от поставщика лучшие условия?

Естественно, хочется получать от поставщика лучшие условия. Чтобы при прочих равных именно Вашу компанию он считал приоритетной для сотрудничества, чтобы охотнее давал скидки, старался «как для себя».

Вот что напрямую влияет на улучшение закупочных цен и, в целом, улучшение условий сотрудничества. Все просто:

— Всегда контролировать ситуацию

— Регулярно мониторить других поставщиков

— Иметь страховочный запас

— Регулярно просить о скидках, привилегиях

— Находить слабые стороны поставщика

Методы, которые стоит предпринимать до повышения цены:

• Шпаргалка закупщика — заранее собирать факты о минусах работы с данным поставщиком, чтобы в случае чего можно было на них ссылаться и иметь больше аргументов для того, чтобы просить скидку

• Фиксированная цена — заранее прописывать это в договоре

• Когда лучше подписывать договор — выбирать период несезона поставщика, когда он охотнее дает скидки

• Упрощаем работу поставщику и получаем выгоды — облегчаем документооборот, делаем более оперативные согласования и т. д.

Методы во время повышения:

• Красная черта — вспоминаем эту технику из раздела по переговорам

• 6 шагов сопротивления:

— Отказать

— Потребовать письменное обоснование

— Торговаться за снижение суммы скидки

— Увеличить сроки перехода на новую цену

— Получить компенсацию

— Получить долгосрочное преимущество

Методы после повышения цены:

• Улучшение условия работы — сразу просить улучшения условий сотрудничества и дополнительных привилегий

• Получение скидок и дальнейшее улучшение условий закупок без ущерба для всего остального

• Виды скидок — просить разные варианты скидок (см. ниже)

• Подбор аргументов для получения лучших условий от поставщика — учитывать индивидуальную ситуацию и требовать, исходя из нее.

Варианты скидок

• За объем

• За длинные сроки

• За выборку групп

• За выборку SKU

• За рекомендации

• За частоту покупок

• За отсутствие дебиторки