Книга Закупки на 360°C - Вера Бокарева

• Приобретение продукта по низкой цене более не является единственной целью закупочной деятельности.

Вывод один — долгосрочные партнерские доверительные отношения выгодны обеим сторонам.

Что из себя представляет обратный маркетинг?

Сущностью обратного маркетинга является то, что покупатель берет на себя инициативу обращения к новым или уже существующим поставщикам и предлагает им удовлетворить его требования по поставкам.

Обратный маркетинг (Reverse marketing) — процесс, в ходе которого фирма-покупатель старается убедить поставщика поставлять именно те виды продукции, которые ей нужны.

Обратный маркетинг — концепция маркетинга, которая заключается в том, чтобы побудить клиентов самим искать компанию-продавца и хотеть купить у неё вместо того, чтобы компании «гоняться» за клиентами, настырно предлагая свои товары и услуги.

Традиционный маркетинг выстраивается на концепции анализа и изучения потребительских запросов.

Сущность обратного маркетинга — это побуждение потребителя брать на себя инициативу. Клиент сам ищет лучшее решение, обращается к знакомым компаниям.

В результате, бизнес получает плотную и постоянно увеличивающуюся клиентскую базу.

Инициатива покупателя — основа обратного маркетинга. Агрессивность и инициатива со стороны покупателя — вот в чем суть обратного маркетинга. При обратном маркетинге покупатель обладает инициативой и может выставлять расценки, сроки и условия.

Три стороны обратного маркетинга:

1) более энергичное участие службы закупок, которого не было при прежнем выборе поставщика

2) учет будущих потребностей клиентов закупщика:

— технологическая

— сервисная

3) снижение затрат методом целевых затрат и помощь поставщикам в достижении этих целей

Очень полезный пример — организация стратегических сессий между потенциальными и действующими партнерами для трансформации отношений.

По стратегическим сессиям важно:

• Регулярное проведение:

1 раз в год, полугодие, квартал

Заранее согласованный список участников

• Понятные задачи и приоритеты

• Фиксация предложений и договоренностей

• Приглашение потенциальных и действующих поставщиков

Активнее вовлекайте поставщиков в свои программы развития, пусть помогают тем, что в их силах.

Вот подходящие приемы:

— Формирование годовых целей

— Транслирование требований к поставщику

— Постоянно «подтягивать» уровень поставщика под требования компании

— Локальные задачи

— Участие поставщика в проектах по новым продуктам

— Частичный аутсорсинг задач (выборочно) передавать поставщику

— Задействование различных подразделений поставщика (маркетинг, производство, инженерное, IT)

Пусть Ваш поставщик сделает чуть больше, чем может. Пусть он действительно старается.

Как нагрузить поставщика на 120 % и самому быть в шоколаде:

1) Постоянные сомнения

2) Перекладывать часть проблем

3) Ставим цели заранее

4) Ставим цели поставщику в рамках своих целей

5) Привязываем свои KPI к критериям оценки деятельности поставщика

6) Делимся проблемами

7) Контролируем ход выполнения

8) Знаем слабые места продавца

9) Знаем слабые места компании

10) Периодически общаемся через голову

11) Четко формулируем ожидания

Подход обратного маркетинга в случае с закупками:

— регулярное взаимодействие с поставщиком

— регулярная постановка задач

— активное привлечение к развитию

ЗАДАНИЕ

Составить годовой план работ по вовлечению поставщиков в программу развития предприятия. Приступайте к реализации!

Глава 14. Главное в деятельности закупщика

Резюмируем главное, что сказано в данной книге.

Закупщик и руководитель отдела закупок как профессия была и будет востребованной.

Но чтобы занимать особое место в компании, быть весомым сотрудником в глазах руководства недостаточно просто выполнять свой базовый функционал.

Не стоит ждать, пока руководитель директивно добавит Вам задач из области стратегии, развития, инноваций. Зачастую он сам пока затрудняется, каким образом можно задействовать Вас. Но, вместе с тем, понимает, что необходимость назрела.

Упредите ситуацию, посмотрите на Вашу компанию, Ваш рынок, Ваших партнеров как бы со стороны. Систематизируйте, оптимизируйте, предлагайте нововведения. В целом чаще беритесь за новое. Это может быть, как введение новой линейки продуктов, так и изменения в подходах, стандартах.

Закупщик — это своеобразный фильтр и щит. Он в силах повлиять на то, с какими партнерами, какой продукцией стоит компании работать, а с какими нет. Он транслирует во вне подход компании к сотрудничеству, информацию о критериях и уровне контроля.

Давно прошли времена, когда снабженец просто заказывал номенклатуру по списку. Как раз такой функционал и попадает под сокращение, оптимизацию.

А настоящего эксперта рынка, который умеет оценивать ситуацию на несколько шагов вперед, просто невозможно сократить, уволить, снизить ему зарплату. Потому что он нужен, потому что он — значимая единица в компании.

Он ее развивает и отстаивает интересы предприятия.

Как раз отстаивать интересы, получать своевременную информацию помогает владение навыками переговоров. Здесь важна и методология, и аналитические функции, и умение занять лидерскую позицию, и просто активность и настойчивость.

Конечно никто не отменяет значимости анализа ассортимента, работы в соответствии со стандартами компании, отлаженных операционных процессов. Все это обязательные составляющие данной позиции в компании. Но функции развития, управления и переговоров — это именно то, за счет чего на кадровом рынке Вам удастся конкурировать и выигрывать.

Будьте экспертами в своей профессии! Смотрите на ситуацию стратегически, при этом не упускайте операционный аспект.

Знаю, что Вам непросто. Но в сфере закупок, снабжения, логистики работают сильные и компетентные люди. Уверена, что Вы со всем справитесь и еще больше вырастите в плане карьеры, дохода и саморазвития!

По всем вопросам пишите мне на электронную почту [e-mail]