Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

От того, что я просто наблюдал, моя производительность увеличилась почти в два раза. Моя уверенность возрастала по мере того, как у меня становилось больше знаний, и то же происходило с доходом. Предсказание! Я мог видеть будущее — не потому, что я был экстрасенсом, а потому, что я наблюдал прошлое очень внимательно. Тогда я не понимал этого, но сейчас мне совершенно ясно, что способность предсказывать — это один из первых положительных результатов того, что вы полностью посвящаете себя своему делу. Я стал ответственным, осознающим что происходит, наблюдательным. Моё внимание стало направленным на поиск решений. И я мог предсказывать! Пока вы не посвятите себя изучению вашей деятельности, вы не приобретёте навыка предсказывать. Все знатоки своего дела (в любой профессии) способны к точному предсказанию.

Как только вы разберётесь в том, какие ситуации в принципе могут возникнуть в вашей работе, начинайте делать заметки и записывайте всё, что только можете. Записывайте себя на видео, чтобы вы могли его посмотреть. Я начал обращать внимание на то, что говорю, на выражение лица, на ответы, на мою интонацию и голос, на жесты, и — ого! — там столькому ещё нужно было научиться. Я увлёкся тем, что пытался узнать всё, что только можно! Предсказывать означает знать, а знать означает правильно справляться с ситуациями. Это увеличит вашу уверенность в себе, и это увеличит продажи. Успешно продавать — это значит наслаждаться своей работой, что означает, что вы будете расти и продавать всё больше. Победы приносят новые победы.

Единственная причина, почему вам не нравится продавать (На работе или в жизни)

Хотите узнать единственную настоящую причину, по которой можно не любить продажи или не наслаждаться этим процессом? Есть только одна причина для этого — и это не то, что вам говорили. Это не потому, что кто-то не любит получать отказы. А кто их любит? Это не потому, что кто-то ленив. Каждый начинает лениться после того, как терпит неудачу, и большинство людей пытаются избежать неудач. Это не потому, что кто-то не любит людей. Нам всем нравятся люди, когда у нас с ними всё ладится.

Единственная причина, почему человеку не нравится своё занятие — это то, что он не понимает своего занятия! Он не побеждает, у него ничего не выходит, и это потому, что он чего-то не знает о том, чем он занимается. Врачу, который не может спасать жизни, не будет нравиться быть врачом. Учитель, который не может научить чему-либо своих учеников, рано или поздно разочаруется в своём деле. Продавец, который не может закрывать сделки, не будет любить продавать. И в этом заключается единственная причина того, что вам может не нравиться быть продавцом. Если вы чего-то не понимаете, вы не можете это контролировать. Если вы не можете контролировать то, что вы делаете, это вам не будет нравиться!

Я познакомился с парнем по имени Скотт Морган ещё в 1995 году, когда мы обсуждали возможность нового делового партнёрства. Я делал презентацию в Ванкувере и предложил ему приехать на выходные - обсудить наши новые планы и немного покататься на горных лыжах. Скотт никогда раньше не катался, поэтому я предложил ему присоединиться к группе для начинающих. Он заносчиво выпятил грудь и сказал, что быть в группе для начинающих — недостойно его. Следующим утром мы вдвоём стояли на вершине горы Уистлер, одной из самых крутых гор в Северной Америке. Скотт посмотрел вниз, потом на меня, и мы оба знали, что у него большие проблемы. Он ничего не знал о горных лыжах, не говоря уж о том, как спуститься с горы. И хотя я был восхищён его храбростью, я видел, что он не понимает ценности обучения. Скотт потратил весь день на то, чтобы спуститься с этой горы, и, насколько я знаю, он больше никогда не прикасался к лыжам.

Когда он наконец очутился у подножья, я предложил ему основать фирму по обучению продажам для того, чтобы продавцы никогда не чувствовали себя в своей сфере деятельности так, как он чувствовал себя, спускаясь с горы. Мы со Скоттом являемся деловыми партнёрами уже много лет. Он один из наиболее упорных людей из всех, кого я знаю, и он полностью посвятил себя тому, чтобы помогать другим обучаться и, таким образом, достигать горных вершин в своей профессии.

Как стать мастером!

Все великие специалисты способны предсказывать результаты любых возможных в их профессии ситуаций, а великие продавцы способны предсказывать свой доход. Если вы как продавец не можете эффективно и постоянно увеличивать свой доход, то вы не профессионал, и есть что-то, чего вы не знаете и что вы не способны предсказать. Это довольно важно - уметь предсказать возражения и отговорки, которые потенциальный клиент будет вам выдавать. И если вы не можете этого делать, то это означает, что вы не настоящий профессионал, и это будет видно по упущенным возможностям в продажах.

Вне зависимости от того, сколько вы этим занимаетесь, если вы чаще проигрываете, чем выигрываете, то вам пора осознать, что вы — любитель. И для вас настало время поднять на новый уровень вашу преданность делу и стать тем, кто знает, что он делает! Вы можете сказать: «Послушай, ты слишком строг со мной! У меня просто «заморозки», неудачный период». Неверно! Вы оправдываете себя. Правда в том, что у вас «заморозки» от недостатка понимания собственной профессии. Вы как-то выживали на любительских способностях, и это видно по вашим результатам. Любой может продавать, когда все хотят купить товар, но если есть конкуренция и экономика на спаде, любители начинают жаловаться, а профессионалы продолжают процветать. Главное различие между ними в том, что профессионал, в отличие от любителя, посвящает себя своему делу и знает, что он делает.

Боксёр считается профессионалом, если ему платят. Но если он проигрывает в каждом матче, люди перестают платить за то, чтобы посмотреть его бой, и он возвращается к статусу любителя. Он будет понижен до своего настоящего ранга. Множество бизнесменов были понижены до своего истинного ранга из-за спада в экономике — они недостаточно посвящали себя своему делу и не знали, как продавать.

Я не думаю, что обязательно уметь предсказывать, чтобы поднять свой доход; но — вы становитесь подлинным профессионалом когда можете предсказывать результаты и добиваться их. Если вы мастер своей «игры», то вам не нужно рассчитывать на везение — напротив, вы добьётесь постоянного успеха и сможете конкурировать с другими на высоком уровне. А зарплата — это просто награда для тех, кто достиг вершины.

Есть множество женщин, которые вырастили прекрасных детей, — можно сказать, что это профессиональные мамы. И им за это не платили. С другой стороны, только то, что у женщины есть дети, не делает её автоматически мамой-профессионалом. Есть такие матери, которых вы бы ни за что не наняли сидеть с вашим собственным ребёнком.

Вы не являетесь первоклассным поваром просто потому, что готовите, но вы можете быть профессионалом, даже если вам не платят за это. Моя сестра — профессиональный повар не потому, что она зарабатывает этим себе на жизнь, а потому что она знает, что она делает. Она знает кухню, она знает, что делать с кухонной утварью, знает, сколько времени требуется на приготовление блюд, и она знает рецепты. Это не просто приготовление пищи и то, что она получается вкусной. Чёрт возьми, я могу точно повторить её рецепты, но то, сколько усилий и времени я потрачу и в какой беспорядок я всё приведу, не идёт ни в какое сравнение с тем, сколько времени и усилий потратит она. Я повар-любитель, а она - профессионал. Она может предсказать всё, что может произойти во время готовки, а я — нет. Эта способность берёт начало в том, что она посвящает себя готовке, наблюдает и осознает всю картину в целом.