Книга Продай или продадут тебе - Грант Кардон

Я никогда не забуду то мгновение, когда я впервые пережил волшебство и силу посвящения себя чему-то. Однажды летом я работал на катере, который обслуживал нефтяные вышки. Мы были в море, неподалёку от побережья Луизианы, и ждали, когда нас вызовут на какую-нибудь вышку. Когда мы не были непосредственно заняты на каких-либо работах, то развлекались рыбалкой. Как-то нам очень повезло, и мы наловили целую гору красных луцианов. Льда на судне оставалось немного, мы упаковывали в него рыбу, а я слушал членов команды, которые рассказывали, как они отнесут свою долю рыбы домой и приготовят её.

По какой-то неведомой мне причине я предложил им продать мне свою долю рыбы, чтобы я мог её перепродать. До этого я ещё никогда ничего не продавал, и я ничего не знал о торговле рыбой. Я даже не знал, кому я собираюсь её продавать. Я просто нутром чуял, что кто-нибудь захочет купить всех этих чудесных, только что выловленных красных луцианов.

Когда в моём грузовике оказалась вся эта гора рыбы, я осознал, что мне нужно создать рынок, найти клиентов и придумать, как мне убедить их купить у меня рыбу. Мне пришлось соображать очень быстро, потому что лёд таял, и я мог остаться и без зарплаты, и без рыбы, если бы не продал товар быстро. Я думал, где мне найти покупателей, и вспомнил, как продавцы Библии ходят, стучась от двери к двери, и насколько они преданы своему делу. День подходил к концу, и я решил, что если подход «от двери к двери» хорош для продавцов Библии, то он будет достаточно хорош и для меня. Так как лёд продолжал таять, то я нёсся через кварталы, рассказывая, что у меня есть свежая рыба. Я стучал в дверь, быстро объяснял, что рыбу поймали в заливе этим утром, и что это лучшее, что можно купить за деньги. После того, как я объездил все дома в округе, я принялся за фирмы, и среди них я нашёл ещё других потенциальных клиентов, которым я и продал оставшуюся рыбу. И я успел сделать это до того, как последний лёд растаял.

В тот день я понял, насколько важно целиком отдаваться своему делу. У меня был просто фанатичный «сделай-это-или-умри» уровень самоотдачи!

Самоотдача = Результат = Счастье

На торговле рыбой я за несколько часов заработал больше денег, чем за целых две недели тяжёлого труда, и это произошло после того, как я решил полностью посвятить себя продаже этой рыбы. Я поставил себя в такое положение, что у меня не было другого выхода: нужно было или продать рыбу или потерять её. Это и была ситуация «умри, но сделай». После этого случая я «подсел» на продажи, но прошло ещё семь лет, прежде чем я стал профессионалом.

Первое, что вам необходимо сделать, — это посвятить себя продажам как чему-то жизненно важному, в независимости от вашей профессии (но это особенно важно сделать, если вы продавец). Сделайте это прямо сейчас и посмотрите, что произойдёт. Когда вы посвящаете себя чему-то — это словно волшебство, но пока вы не сделаете этого, ничего удивительного не случится! Большинство людей не набрасываются на свои проекты с отношением «Я-должен-сделать-это-прямо-сейчас», и поэтому у них ничего не выходит. Большинство людей так и не посвящают себя чему-то с полной фанатичностью, поэтому они никогда не достигают фантастических результатов.

Сила предсказания

С момента, как я решил превратиться из любителя в профессионала (следуя своему решению посвятить себя карьере в области продаж), я начал изучать всё, что только можно, в этой сфере. Я начал вести записи обо всех моих взаимодействиях с клиентами, я даже записывал на видео или на диктофон то, что они говорили. Позже я изучал эти записи подобно тому, как тренер футбольной команды анализирует запись игры, проигрывая её снова и снова. Я не осознавал этого в тот момент, но это было то, как я развил способность предсказывать события.

«Предсказать» означает знать, что случится в ближайшем будущем. Я случайно наткнулся на эту способность, и обнаружил, что я научился точно предсказывать, что произойдёт, прежде чем это на самом деле случалось. Я начал понимать, что конкретно мне нужно делать каждый день, чтобы создать определённый доход. Я научился предсказывать, с каким точно количеством людей я должен пообщаться, чтобы продать определённое количество товара. Кроме того, я обнаружил, что я стал гораздо более уверенным в том, что именно должен сказать, и в том, как потенциальный клиент отреагирует на мои слова. Я стал способен предсказывать возражения и улаживать их даже до того, как они возникнут. Это было похоже на то, как будто бы всё вокруг двигалось в замедленном темпе, и я знал, что будет делать каждый игрок на поле, и что делать мне в каждый из моментов игры. Способность предсказывать — это первое, что вы обретаете, когда становитесь профессионалом, и когда я достиг этой способности, я понял, что я нахожусь на пути к огромному успеху.

Способность предсказывать — это чрезвычайно важная, но зачастую неизвестная и непризнанная черта профессионалов. Я никогда не слышал, чтобы об этой способности кто-то говорил, но я знаю, что она существует. Если вы когда-либо читали о ком-нибудь из великих спортсменов, то они рассказывают о том же явлении, с помощью которого они способны знать, что произойдёт до того, как это на самом деле случится. Уэйн Гретцки и Майкл Джордан оба упоминали о подобном опыте, когда они были способны предсказать, как пойдёт игра и что произойдёт.

Много лет назад, когда я работал с миллионерами, я быстро понял, что у меня есть очень мало времени, чтобы сделать презентацию своего товара, потому что время для таких людей очень дорого. На самом деле время для них было гораздо ценнее, чем деньги. Например, я точно знал, что мне скажет один потенциальный клиент, когда я до него дозвонюсь: «Даю тебе шестьдесят секунд, сынок». Предсказав его реакцию правильно, я смог уладить его без того, чтобы думать о том, что мне сказать или сделать. Я смог взять ответственность и добиться результата в беседе с этим потенциальным клиентом, так как изучил подобных потенциальных клиентов, а также сформулировал и подготовил решения заранее. Этот потенциальный клиент, с которым всё было так тяжело в начале, позже стал одним из лучших моих клиентов и даже помог мне начать карьеру в области обучения продажам.

Как вы можете развить в себе способность к предсказанию? Вы должны начать смотреть на всё, что происходит вокруг, наблюдать внимательно, без эмоций или осуждения и делать пометки. Способность предсказывать возникает из того, что вы берёте ответственность за то, что происходит вокруг вас, и решаете, что вы способны контролировать это. Вы должны очень внимательно смотреть за тем, что происходит на ваших встречах, и записывать это, и тогда перед вами начнут вырисовываться окончательные закономерности.

Когда я начал записывать свои телефонные разговоры и делать заметки по всем моим беседам с клиентами, я сразу же стал способен видеть закономерности таких бесед, а затем я стал способен предсказывать их ход. Это было так легко и так быстро. Я везде с собой носил блокнот «для записи возражений» и записывал все возражения, которые мне высказывали клиенты. Позже я изучал свои заметки и начинал понимать, что большинство моих клиентов говорят похожие вещи. Я стал больше их понимать и смог придумать решения, как справиться с этими возражениями. Это было изумительно — насколько быстро я начал понимать, что происходит. Один клиент что-то мне сказал, и я это записал. Следующий клиент сказал мне то же самое, и я это также записал. Когда я начал наблюдать и брать на себя ответственность за то, что происходит со мной, я стал способен предсказывать, что скажет потенциальный клиент. И что более важно, я знал, как справиться с ситуацией. Я мог контролировать ситуацию, потому что у меня были знания. Знать — это жизненно важно для того, чтобы быть успешным, поскольку знание равно могуществу в жизни. Знать означает, что вы столкнётесь с меньшим количеством препятствий. Меньше препятствий означает лучшую жизнь!