Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

Собаки могут быть великими чемпионами, охотниками и компаньонами. Тем не менее, будучи столь преданными, какими могут быть только хорошие собаки, и такими же сообразительными, они требуют к себе много внимания. Если вы постоянно не кормите, не поите или не гладите их, они могут стать злыми и неуправляемыми и даже изорвать все в доме в ваше отсутствие. Коммивояжеры могут стать такими же, если не пройдут должной подготовки.

В последние несколько лет я упорно отказывался взять собаку из-за своего делового графика, перенасыщенного поездками. Это казалось мне несправедливым по отношению к собаке. И все же, когда я написал уже половину этой книги, мой четырехлетний сынишка наконец убедил меня взять собаку. Но гораздо лучше было бы завести ее до того, как я начал пытаться направлять группу торговых агентов! Обучение почти такое же!

Будучи правильно обученными, собаки могут охотиться с необыкновенной сноровкой. Однако, пока они не обучены, требуется поводок, уйма терпения и обычно толстая кожаная перчатка, а также совок, чтобы убирать за ними.

Даже самые хорошие собаки вначале будут создавать беспорядок. Их первоначальную чрезмерную резвость, возможно, будет трудно унять, но если взяться за это с умом, то можно заработать массу денег на продаже и комиссионных.

Книга «Собаки продаж» содержит уникальную технику понимания пород коммивояжеров. И хотя эта обучающая программа носит развлекательный характер и легка в усвоении, заключенные в ней концепции очень сильны и основаны на многолетних исследованиях и наблюдениях.

Я открыл посредством своих исследований, что есть пять пород торговых собак и бесчисленное количество помесей. Сравнивая и противопоставляя особенности и характерные черты торговых агентов с соответствующими пятью породами собак, мы получаем эффективный и легко усвояемый метод для понимания, развития и улучшения стимуляции наших команд.

Истинная торговая собака знает, что образование и хорошая тренировка дают как удовлетворение, так и наличные. Как торговая собака, вы должны всегда искать благоприятные возможности, которые обеспечат наилучшее возможное обучение… а не наивысшие комиссионные! Многие молодые щенки ищут не ту кость.

Много лет назад я пошел работать в UNISYS, потому что их система обучения была наилучшей в данном бизнесе. Многие из моих друзей пошли в компании типа XEROX, IBM и AMWAY, так как в то время там были самые лучшие программы обучения. Сегодня все они владеют собственным бизнесом, каждый из которых стоит миллионы. Когда вас правильно учат, тогда деньги идут вам в руки, куда бы вы ни пошли!

Скоро вы узнаете, как определять тип собаки, к которому вы относитесь, тип той собаки, которая сидит у вас в конуре, и то, как обучать эту собаку, чтобы максимизировать характерные черты данной породы.

Первым этапом является определение вашей собственной, а также членов вашей команды врожденной способности продавать. Чтобы сэкономить ценное время, требуемое для продажи, расходы на обучение и умерить недовольство с обеих сторон, существуют средства для предсказания вашего успеха или успеха вашей группы– даже до начала первого дня прохождения обязательного теста на пригодность. С помощью этого средства можно определить, есть ли у вас верная мыслительная установка на успех в торговле. Позже об этом будет сказано подробнее.

Итак, что происходит, если у вас неправильная мыслительная установка? Вы должны изменить ее. Как можно быстрее, как только выявите ее наличие в процессе тестирования! С помощью десятиминутного теста можно определить, есть у вас способность к продаже или нет. А освоив всего лишь пять навыков и четыре решающие мысленные установки, вы необыкновенно быстро станете на путь успеха и процветания в сфере продаж.

Хорошие новости состоят в том, что почти любая собака может охотиться и что осуществить это очень просто и при этом можно заработать массу наличных – как для смышленой собаки, так и для ее дрессировщика.

Для тех из вас, кто испытывает чувство обиды от одной только мысли, что его будут сравнивать с собакой, скажу, что эта аналогия поистине комплимент! Иногда вы бываете драчуном, иногда просто милашкой, иногда бываете в шаловливом настроении, а иногда в спокойно-безмятежном. Вы проживаете жизнь на острие, у вас нет времени, чтобы растрачивать ее попусту (хотя, возможно, на деле вы и растрачиваете ее!). Вы ведь никогда не видели, чтобы собаки обменивались телефонными номерами, – они живут только данным моментом!

Продажа – это веселое, легкое и волнующее занятие. Представьте только. Некоторые коммивояжеры похожи на собак, их поведение похоже на поведение собак; иногда, после поздней вечерней вылазки, они даже начинают принюхиваться, как собаки. Одни выслеживают перспективного потребителя как настоящие охотничьи собаки, другие способны достать даже самую неуловимую дичь. Так кто же вы?

Глава 3

Определение породы

Методология определения пород торговых собак срабатывает повсюду, где только происходят продажи.

Мы постоянно ведем торговлю в наших взаимоотношениях с боссами, соседями и близкими, ежедневно и ежечасно, начиная с таких вопросов, как: «Какой курс?», и кончая такими, как: «Что мы будем смотреть сегодня вечером по телевизору?», – все это своего рода торговые сделки, которые во все времена были и будут.

В то время как в мире существует более четырехсот пород различных собак, в мире продаж, в сущности, только пять пород. Вопрос в том, к какой из них относитесь вы, а к какой относится ваш босс? Если вы дрессировщик собак (менеджер), то какого типа помеси находятся в вашем собачьем питомнике? Если вы занимаетесь многоуровневым маркетингом, то собаки каких пород лают громче всех в вашем питомнике?

Учитывая все это, скажите, на какого типа торговой собаке вы женаты? Знание ответа на этот вопрос и того, как обернуть это себе на пользу, может дать ключ к счастью на всю вашу жизнь.

Как только вы научитесь определять людей по породам, игра в продажу станет намного проще, и ваш нюх и чутье, что правильнее всего сделать и сказать, станет вашей второй натурой. Определение вашей собственной породы позволит вам сразу же перенести центр тяжести на свои сильные стороны и заключить больше сделок. Это поможет вам овладеть всем циклом продажи. Не говоря уж о спокойствии разума, возникающем в результате одного лишь знания того, что вы можете сделать это блестяще.

Вы увидите изменения в том, как, натягивая поводок, вы развиваете личную инициативу, неутомимо преследуете перспективного потребителя, делаете презентации и заключаете сделки. Вместо того чтобы знать просто «наилучший путь», вы познаете «наилучший путь для вашей породы». Вы сможете также избежать темных углов процесса продажи – мест, где вы окажетесь на незнакомой территории и в невыгодном положении. Вы сможете сохранять контроль над внешним миром и быть всегда на самой лучшей стезе.

Как для торговой собаки или инструктора собак знание породы своих перспективных потребителей принесет вам исключительную пользу. Во время охоты добычей собак бывают утки, белки, медведи, фрисби и теннисные мячи. Для торговых собак добычей могут служить огромные корпорации, владельцы бизнесов, ваша следующая распределительная организация, руководители и принимающие решения помощники. Разным собакам соответствует разная добыча. Фокусирование внимания торговой собаки на соответствующей ей работе будет решающим для вашего успеха.