Книга Собаки продаж - Блэйр Сингер

2. «Такой вещи, как недостаток нужных связей, не существует». Всегда есть кто-то, кто знает кого-то, кто может подвести тебя к нужной двери. Если ты потратил несколько часов на телефонные звонки, то в мире не найдется такого человека, к которому ты каким-то образом не обеспечил бы доступа через кого-то еще. Просмотрите ежегодные отчеты, журналы, статьи, загляните в интернет – и тайные связи рынка откроются перед вами!

3. «Ты будешь слабее всего в конкурентной борьбе в тот день, когда твоя сделка будет зарегистрирована». Мой приятель понял, что проиграл в счете как раз в тот момент, когда ему казалось, что он уже победил в конкурентной борьбе и испытывал чувство удовлетворения. Но никто не имел ни малейшего представления, как он добился своего, окружив потребителя непрерывным вниманием, информацией и услугами. Когда вы теряете сделку, это означает всего лишь, что началась новая игра.

Глава 2

Почему именно торговые собаки?

Торговые собаки и торговые агенты

Говорят, что владельцы собак иногда имеют поразительное сходство со своими питомцами. Короткая прогулка по парку часто подтверждает эту забавную истину. Действительно, становится просто жутко, когда вы начинаете разговаривать с кем-нибудь из этих слишком приверженных к своим собакам хозяев и обнаруживаете, что это сходство выходит за рамки только огромных челюстей бульдогов или задранного вверх приплюснутого носа китайского мопса.

Я не уверен в том, что собака перенимает черты характера своего хозяина или хозяин – черты характера своей собаки. Возможно, каждый из них имеет некоторую «животную» притягательность для другого, подобно тому как умеющие управлять собой, дисциплинированные люди привлекают коротко остриженных сильных доберманов или же слюнявый поджарый ретривер привлекает приятных, готовых всем угодить хозяев.

Какова бы ни была причина, я уверен, что где-то в мире какая-нибудь группа исследователей, занимающаяся изучением поведения животных и человека, ведет яростные поиски научного доказательства этой теории. Но это не имеет существенного значения. Суть в том, что часто понять собаку можно, просто выяснив ее породу, поскольку каждая порода имеет специфические повадки и черты характера.

И есть огромная, из чистого золота кость, которую нужно вырыть из земли и которую коммивояжер, менеджер по сбыту, владелец бизнеса, предприниматель или представитель сетевого маркетинга могут использовать себе во благо. Изучите динамику собачьего мира – и вы тоже сможете продавать и хватать контракты с цепкостью и проворством РАЗГОРЯЧЕННОЙ охотничьей собаки.

Самой большой ошибкой, которую допускают торговые агенты или менеджеры по сбыту, является вера в то, что нет конкретного набора характерных черт, которые обязаны иметь все люди, связанные с торговлей, для того, чтобы преуспевать. Их неистовый, но хаотический поиск чаши Грааля – успеха в продаже – часто приводит их к разочарованию и зависти.

В то время как наше сильное желание стать лучше является благородным, требующим больших усилий стремлением, все попытки добиться зеркального отражения характерных черт «идеального коммивояжера» оказываются бесполезными и только нарушают нашу духовную целостность. Вместо этого научитесь постигать и развивать «великого коммивояжера» внутри себя. Коммивояжерам и менеджерам по сбыту в первую очередь нужно определить и осознать собственную породу, а затем породы тех, кто их окружает. Обладая этим знанием, они могут перенести центр тяжести как на собственные сильные стороны и личные достоинства, так и на подобные же качества своей команды. Таким образом, менеджер сможет посылать собаку нужной породы на поиски соответствующей дичи. Например, в этом случае вам не пришло бы в голову ставить свои деньги на сенбернара во время забега борзых, но если бы вы оказались среди снежных заносов в горах и не могли выбраться оттуда, то кого вы хотели бы увидеть скорее всего? Вам нужно всего лишь распределить роли этого торгового процесса и своей торговой команды: каждому, включая себя, дать те роли, для которых те как будто бы родились.

Многие люди сочтут сравнение коммивояжеров с собаками откровенно оскорбительным. Однако я утверждаю, что любой, кто понял, как делать большие деньги посредством мелкой торговли или каких-нибудь продаж, в какой-то степени является собакой. Коммивояжеры, похоже, имеют ту же привычку всегда возвращаться обратно, чтобы получить еще, и никогда не поддаются унынию.

Подумайте об этом…

● Кто лучший друг человека?

● Кто ваш самый преданный любимец?

● Кто будет защищать вас до конца?

● Какое животное все стерпит только ради того, чтобы его погладили по голове?

● Кто всегда будет рядом с вами как в хорошие, так и в плохие времена?

● Кто смотрит на вас как на бога, когда все остальные считают, что вы спятили?

● Кто любит вас неизвестно за что?

● Кто любит носить для вас палку?

● Кто любит идти по следу?

● Кто может игнорировать неудачу и вернуться назад, чтобы еще раз попробовать испытать то же?

Совершенно верно! Это может быть только собака. Или коммивояжер.

У меня есть друг в Сиднее, который владеет фирмой по размещению ценных бумаг (ну да, он вожак-охотник!). Он и его партнер работали на протяжении многих месяцев, представляя огромный нефтехимический завод. Они выбросили на рынок партию товара и представляли еще и еще. Они делали уступки и предоставляли услуги, и хотя их разворачивали много раз и говорили в чисто австралийском стиле, что «набьют им морду», они не собирались сдаваться без боя.

Даже когда судьба отворачивалась от них, они продолжали идти своей дорогой. Во время одной презентации перед высшим руководящим составом большой фирмы один из них, находясь в кульминационной точке своей речи, считывал информацию с отрывных листов, размещенных на пюпитре. Одна из ножек пюпитра стала подгибаться, и оратор наклонялся вместе с ней. А когда подставка вместе с информационными листами упала, мой друг, который в это время находился на середине предложения, наклонившись над листами, рухнул вместе с ними на пол, не переставая говорить. Не устрашенный этим плачевным событием, он, даже лежа в горизонтальном положении и все еще сжимая свой блокнот, продолжал держать речь. Он не отступил. Он был похож на упрямую собаку, которая не желает, чтобы ее выгнали вон, и сопротивляется изо всех сил, невзирая на крик «убирайся» или «брось палку».

То ли упорство, то ли разыгранная этим оратором комедия сломали лед, но, когда он в конце концов поднялся, руководители фирмы сказали: «Хорошо-хорошо, если вы добиваетесь своего в таких муках, то считайте, что вы это получили!»

Это просто: продажи – это нечто вроде убеждения других предпринять действие относительно чего-нибудь такого, что те прежде не склонны были делать. Можно сказать, что то же истинно для лидерства, родительского воспитания или ведения переговоров. Все это действия, которые требуют некоторых навыков искусства продажи.