Книга Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами - Евгений Смолокуров

Необходимо собрать максимальное количество подробной информации о самой компании, ее руководителе и даже привычках менеджера. Потому что, если не будет в компании подобной базы, то в случае увольнения менеджера, фирма этого клиента потеряет.

То, что менеджер рано или поздно уволится, нужно четко понимать. Не бывает менеджеров, которые всю жизнь будут работать в одной компании. Если менеджер проработал в компании 1 год – это хорошо, 3 года – старожил, 5 лет – ветеран, но таких очень мало.

Менеджеры будут увольняться, и это нормальный процесс. Главное сделать так, чтобы после его ухода вы не потеряли ни одного клиента.

Но, к сожалению, при уходе менеджеров компания их теряет. А все потому что, никто кроме менеджера о них толком ничего не знает. Поэтому к клиентам начинают все хуже относиться и обслуживать не так, как им самим хотелось бы этого. Вот это одна из важнейших проблем.

Тому как решать эти проблемы и будут посвящены следующие главы нашей книги.

Глава 3. Назад в будущее

Любой человек хочет оказаться в прекрасном будущем, при этом каждый его рисует для себя по-своему.

Наши мечты

Мечты из детства

В детстве кажется, что будущее – это когда можно:

– есть конфеты вместо каши;

– ложиться спать, когда захочется;

– по телевизору постоянно смотреть только мультики.

Мечты из советской юности

Когда я учился в институте, то все мои друзья по-разному рисовали свои мечты. Для кого-то это были джинсы, белый пусер, красивые кроссовки (желательно 2–3 пары) и что-то еще по мелочи.

В то время, если у человека был автомобиль, то о нем говорили, как о состоятельном человеке. Причем марка машины была неважна. Ассортимент машин тогда был ограничен. В основном это были «Запорожцы», «Москвичи» и «Жигули», а владение «Волгой» предполагало определенный статус. Все знали, что владелец этого автомобиля близок к власти.

У меня был один знакомый, который в те годы серьезно занимался бизнесом и смог купить себе «Волгу». Правда, его женой была генеральская дочь, и он, используя заработанные деньги и связи тестя, купил «Волгу».

Парадокс был в том, что он жил в общежитии, возле которого стояла его машина. Сначала у него были «Жигули» шестой модели, а потом «Волга», которая по нынешним временам по уровню приравнивалась приблизительно к «Bentley».

Конечно, каждый хотел иметь машину, т. к. автовладелец в глазах окружающих был успешным и состоятельным.

Моим первым автомобилем была шестнадцатилетняя «лохматая двойка». Причем, я купил ее не один, а на пару со своим компаньоном. Мы были безумно счастливы, т. к. у нас появился свой транспорт.

А спустя несколько лет, я заработал денег и купил пятилетнюю «шестерку». Наверное, сегодня это уровень «Мерседеса». Я тогда был самым счастливым человеком на Земле. Я гордился собой, ведь у меня была «шестерка».

Сегодня под словом «шестерка» многие подразумевают Ауди 6, «пятерка» – это ВМВ 5, а тогда все было по-другому. Тогда понятие счастья было другим. Критерии счастья с годами, развитием общества и ростом уровня доходов неизбежно меняются.

Даже профессии меняют свой престиж. В годы моей молодости престижными профессиями были те, которые позволяли заработать каким-то образом несколько долларов. Например, была профессия, которая называлась «группа захвата». Основной задачей этих людей было принимать чемоданы у иностранцев в гостиницах. Им удавалось перехватить в качестве чаевых 1–2 доллара.

Мечты из настоящего

В прошлом году я был в Египте. Средняя зарплата в этой стране составляет 200–300 долларов. Я общался там с носильщиком в отеле. Это был здоровый и счастливый парень. Как-то я его спросил: «Как твои дела?». Он ответил: «Ну, как мои дела…. Вот смотри – сегодня 100 человек выехало, а 100 человек заехало». Представьте, если каждый второй постоялец дал ему по 1 доллару, то это уже составило огромные деньги по меркам Египта.

Причем, когда я заселялся, то в первый день умудрился дать ему 10 долларов. Не потому, что я такой богатый или он мне понравился, просто у меня не было более мелкой купюры. Но я резко вырос в его глазах, потому что у меня был хороший чемодан на 4 колесиках, который, он просто не напрягаясь катил.

Таким образом, я для него стал очень приятным собеседником. Тем более, что я жил один, мне было скучно, поэтому ходил часто с ним пообщаться. Он мне рассказывал про нравы отеля, про ситуацию и, таким образом, я всегда черпал ту информацию, которую вам никто не расскажет из официальных источников.

Так вот, возвращаясь к нашей стране. Сотрудники отелей, в которых жили иностранные гости и люди, общавшиеся с иностранцами, были на тот момент просто «супер элитой». Потому что они за доллары могли купить невиданные для обычных людей вещи. Доллар обменивался по нереальному курсу. Поэтому все у них было замечательно.

Сегодня ситуация кардинально поменялась. Я часто, по роду своей деятельности, общаюсь с представителями отелей и ресторанов. Там никто сегодня не хочет работать за те деньги, которые платят персоналу.

Парадокс, но одной из самых высокооплачиваемых гостиниц, я имею в виду, по уровню зарплаты, была 3-х звездочная гостиница «Азимут». А пятизвездочные гостиницы платят своим горничным в районе 15–17 тысяч рублей.

Согласитесь, что для Санкт-Петербурга это просто смешные деньги. Дело дошло до того, что в гостиницах 3–4 звездочного уровня начали нанимать горничных из Узбекистана.

Но у многих из них очень низкий уровень подготовки. И когда принимаются горничные с низкими требованиями, то иногда могут пропадать вещи постояльцев. Я не говорю, что это такой национальный признак, но, тем не менее, люди встречаются всякие. А ведь в советских гостиницах у большинства горничных даже было высшее образование.

Мечты поменялись, и сегодня люди хотят другого: ездить на хороших автомобилях, жить в комфортабельных домах, отдыхать за границей.

Причем для многих отдых в Египте или Турции считается чем-то ниже их достоинства. Хотя я думаю, что кризисная ситуация снова вернет их с небес на землю.

Не нужен им берег турецкий

Мечты меняются и становятся другими, но у меня есть товарищи, с которыми я учился в институте или познакомился после его окончания. Многие из них являются истинными патриотами нашей страны. Для них самым лучшим отдыхом является рыбалка или поездка по стране.

Хотя большинство из них никогда в жизни даже не ездили за рубеж. И если спросить их мечту, а я специально это делал, то для них это ездить по стране на мощном автомобиле.