Книга Кризис – и Ты победитель. Удвоение прибыли твоего предприятия в трудное время - Гульви Никлассон

21. Использование многих продуктов и услуг требует наличия специальных знаний. Поэтому следует подумать о бесплатной информации касательно этого.

22. Стоит подумать, какие из продуктов можно продавать дешевле своим постоянным клиентам, важно рассказать им об этом. Оптимально упаковывать и обновлять продукты с этим предложением. Иногда забытое старое становится популярным новым. Стоит показать, что есть у тебя новое.

КЛИЕНТЫ

23. Хорошие отношения – важный момент в период кризиса. Человеческая натура не меняется лишь благодаря экономическим изменениям. Люди покупают только у тех, кому доверяют. Клиенты всегда чувствуют отношение к ним.

24. Следует найти время, чтобы пообщаться с клиентом полноценно. Очень легко вести бизнес из офиса, продвигать товары и услуги по телефону. Но можно упустить ряд возможностей, не пообщавшись с клиентом вживую.

Стоит благодарить своих клиентов. Также обязательно нужно поощрять их, если они порекомендуют кому-либо товары, услуги твоего предприятия. Пусть клиенты приведут еще нескольких, которые, возможно, также станут клиентами. Это, конечно же, должно вознаграждаться, следует продумать возможные бонусы и скидки.

25. Клиенты могут волноваться о положении твоего предприятия. У них могут возникать опасения, если будет иметь место нарушение сроков отгрузки товара или оказания услуг. Нужно, чтобы клиенты были уверены в надежности твоего бизнеса.

26. Нужно стать для клиентов, образно говоря, лучом света в потемках кризиса. Стоит подумать о чем-либо веселым, поднимающем клиенту настроение. Например, самая веселая новость дня на сайте предприятия способна поднять настроение твоим клиентам.

Всех клиентов стоит держать в курсе дел. Им нужно отсылать письма, звонить, рассказывать, какие новые методы стали применяться. Если не рассказать им об этом, то, возможно, они никогда об этом так и не узнают. Нужно показать им, как их стараются сделать довольными.

Важно быть гибким. Может идеальный клиент твоего предприятия – крупная компания, но отсутствуют возможность удовлетворить все ее нужды. Нужно начать обращать внимание на компании меньшего размера и помогать им. Важно научиться лавировать. Имеется ли бонусная система для клиентов? Если нет, то следует ее сформировать. Как вариант, клиенты могут осуществить одну из покупок по более низкой цене.

27. Как повлиял кризис на твоих клиентов? Нужно проанализировать, что может улучшить их положение. Может быть, отсрочка платежа? Если имеются преданные клиенты, с которыми сотрудничество осуществляется длительное время, требующие помощи и понимания, им обязательно стоит пойти навстречу, сделать все возможное для них.

28. Не нужно стесняться просить о помощи. В разговоре с клиентами можно попросить их помочь. Пусть они приведут тех, кто, возможно, также станет клиентом. Пусть клиенты дадут свои отзывы, которые можно будет выложить на сайт предприятия. Стоит встретиться с клиентами, узнать, что актуально сегодня. Важно постараться найти возможность превратить отношения с крупными, серьезными партнерами в длительные, нужно предложить им лучшие услуги.

29. Стоит быть ближе к клиентам, давать им то, что нужно. Тогда гарантирован положительный результат.

Важно проанализировать прайс-лист, пересмотреть его. Изменение цены только потому, что она поменялась у конкурентов, – недальновидное решение.

Стоит постараться сделать общение с клиентом более индивидуальным – вписывать в письма имя каждого, проявить максимум внимания и др. Не стоит думать, что в ответ на поступившие предложения клиенты начнут звонить сами. Нужно самому звонить им.

30. Стоит расстаться с плохими клиентами. Сейчас время фокусироваться на лучших, тех, кто платит вовремя. От тех, кто только отнимает время, ничего не давая взамен, нужно избавиться. Важно помнить, что клиентов не волнуешь ты, твои знания или твои проблемы. Их волнуют только свои интересы, только собственное «Я» – что Я получу от того, что вложу в тебя? Если их волнует что-то другое, непременно нужно узнать об этом.

31. Чтобы не оказаться ненужным, следует спрашивать у тех клиентов, которые не хочет сотрудничества, о причинах. Можно написать им через некоторое время и предложить существенную скидку. В кризис все будут смотреть на цену, об этом нужно помнить. Те, для кого это первостепенно, более требовательные, они могут изрядно утомить в погоне за лучшим соотношением цена-качество.

32. Всегда следует искать новых отличных клиентов. Потому что если поступать так, как всегда, то и результат будет такой, как всегда.

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

33. Важно четко понимать клиента. Как можно сделать его довольным? Что можно сделать для него сегодня? Нужно придумать хотя бы 5 фишек «быстро и дешево» для клиентов. Важно найти и реализовать возможность, чтобы новые клиенты твоего предприятия могли контактировать, общаться со старыми. Это лучший способ показать свою надежность, проникнуться у клиентов симпатией и доверием.

34. Если стало известно, что кто-либо из ключевых клиентов решил прекратить сотрудничество, это может вызвать неприятные эмоции, иногда панику. Но важно помнить, что такая ситуация вполне возможна, и проявить гибкость, чтобы пережить эти изменения. Но если клиент просто чем-то недоволен, это можно исправить – предложить скидку или заменить сотрудника, который работал с ним. Однако в случае отсутствия взаимопонимания стоит смириться с потерей и двигаться дальше.

35. Через переговоры с клиентами можно узнать не только, чем они недовольны, но также понять, что следует менять в бизнесе, какая стратегия является правильной.

36. Факт потери серьезного клиента станет быстро известным, и, очень может быть, что и другие отреагируют уходом. Важно при этом сделать правильные выводы. Всегда следует уделять внимание маркетингу. Необходим план и четкое следование ему.

ПРОДАЖИ И МАРКЕТИНГ

37. Если общение с клиентами по телефону вызывает сложности, можно разослать им письма с предложением посетить сайт предприятия. После того, как они ознакомятся с имеющейся информацией, с ними легче будет общаться.

38. Важно помнить, что 80 % всех коммерческих предложений срабатывают лишь после пятого звонка. Но только 5 % продавцов делают больше 4 звонков.

39. Стоит позвонить тем людям, которые контролируют денежные потоки. Возможно, настало время вести переговоры не с менеджером, а с директором – на этом уровне решения принимаются быстрее. В своих рекламных акциях нужно акцентировать внимание на том, что ты – продавец, а реклама должна обеспечивать продажи.

40. Стоит проанализировать маркетинговую деятельность предприятия за прошлый год (объявления, прямой маркетинг, интернет-маркетинг, пиар, телефонный маркетинг). Важно проанализировать, что ожидалось, что достигнуто, сколько затрачено, что можно улучшить. Все встречи с клиентами – не визит вежливости, а путь к достижению цели. Нужно найти аргумент, почему нужно покупать именно у твоего предприятия, рассказать об этом клиентам.