Книга Личные продажи. Российская практика и новые подходы - Андрей Толкачев
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
...
«Я взял себе за правило вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как “конечно”, “несомненно” и т. п. и заменил их в своем лексиконе выражениями “представляю себе”, “предполагаю”, “полагаю, что это должно быть так или этак” или “в настоящее время мне это представляется таким образом”. Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах: разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений, и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».
Б. Франклин.
Жизнь Бенжамина Франклина. Биография
Выбираем свою роль на переговорах
ЗА КОМПРОМИСС. ФИГАРО.
ФИГАРО здесь – ФИГАРО там. Искатель компромиссов.
Тасуем конфликты, как карты, избегаем конфликтов и заменяем их на компромиссы, уступаем, рискуем проиграть.
ПРОТИВ КОМПРОМИССА. ДОН КИХОТ.
ДОН КИХОТ – борец с ветряными мельницами, противник компромиссов. Решает проблемы и конфликты, берет на себя ненужные дополнительные обязательства, рискует попасть как «кур в ощип».
ЗА ОПТИМАЛЬНОЕ СРЕДСТВО. МЕДЕЯ.
МЕДЕЯ – хитра, коварна и всегда находит оптимальное средство для достижения цели. Для женщин, которые ведут переговоры, такая роль беспроигрышна (сам от них слышал!).
ЛЮБЫМ ПУТЕМ. ПИРР.
ПИРР – жажда «пирровой» победы. Переговоры как конкуренция. А значит… победа любой ценой! Бросает все на жернова победы – рискует заплатить большую цену за выигрыш.
ОДНООБРАЗНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. АЯКС.
Роль одна – герой. Однообразие методов, упор на давлении и тупик, когда методы пожирают своего героя.
РАЗНООБРАЗНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. ОДИССЕЙ.
Выбор роли по ситуации – царь, соблазнитель, воин, нищий, мореход. Не случайно Одиссей погибает от руки сына, его не узнавшего.
МАНЕВРЕННОСТЬ. АЛЕКСАНДР МАКЕДОНСКИЙ.
...
После нескольких лет маневров произошло решающее столкновение. Случилось это в 331 г. до н. э. под городом Арбела…
Дарий расположил свои войска в традиционном порядке: впереди стояли 15 слонов и 200 колесниц. Александр же оказался хитрее. Своим успехом в той битве он обязан кавалерии, которая зашла с обоих флангов. С тех пор этот прием в том или ином виде применяют вот уже 2000 лет. Битву начал Александр, атаковав правым флангом. Этот маневр заставил персов атаковать левый фланг его войск, а в это время кавалерия описала дугу и врезалась в их строй справа.
Александр добился великой победы и стал королем королей в стратегии, которую военные мыслители XX в., наподобие Б.Г. Лиддел Гарта, назовут «теорией непрямого подхода». Хорошая армия, говорит Харт, «заходит со стороны наименьшего ожидания».
Райс Э., Траут Д.
Маркетинговые войны
ПРЯМОЛИНЕЙНОСТЬ. ЦАРЬ ДАРИЙ – это качество некоторые бизнес-тренеры рекомендуют для проведения переговоров. Царю Дарию прямолинейность не помогла. Может для колки дров и подойдет… А для переговоров?
В наборе советов бизнес-тренера А. Деревицкого я обнаружил, как выстраивается линия «прямолинейности» на переговорах.
• Учитесь отклонять невыполнимые требования…
• Не верьте каждой причине отказа, которую вам называют… Задайте вопрос об истинной причине: «Нет ли у вас, кроме этого, еще какой-либо причины?»
• Возражения выслушивайте спокойно.
• Внимательно слушайте собеседника, не перебивая его. Повторите его возражения.
• Применяйте аргументацию в стиле дзюдо: «Да, и…» Она поворачивает негативную силу возражения в то направление, которое важно для вашей аргументации.
• Прямо попросите партнера отметить все пункты вашего предложения, с которыми он согласен, и затем поинтересуйтесь, нельзя ли теперь на основании этого договориться.
• В случае, если на переговорах вы представляете свои предложения, условия реализации которых зависят от определенного встречного исполнения, то подробно, понятно напишите об этом. Представляйте свои условия не только устно! Партнер должен иметь возможность сразу же прочитать, какого встречного предложения требует услуга А и какого – услуга Б.
• Затруднительные вопросы обсуждайте в конце, когда по всем другим вопросам уже достигнуто согласие и никто из участников переговоров не заинтересован в их неудачном исходе.
• В конце переговоров прямо поставьте следующие вопросы. Какие вопросы еще остались открытыми? Какие еще имеются помехи? В отношении чего еще вы испытываете опасения? Согласны ли вы со следующими условиями? Просите дать прямой ответ.
...
Если главный эффект от переговоров – договор, то сопутствующий эффект – сокращение расходов на маркетинг и рекламу! Поэтому то, из чего складывается умение общаться (модели, техника и приемы), нужно развивать.
Когда кто-то говорит мне, что он собирается выложить все карты на стол, я не спускаю глаз с его рукава.
Лорд Хор-Белиш
Тактика на переговорах
Тактика включает способы и приемы реализации стратегии. Тактика переговоров, которую выбирает участник, выражается в его поведении. Вначале рассмотрим стереотипы. Поскольку пока в них не разберешься, вся тактика будет топтанием на месте.
