Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

Чего Майк не знал и не мог знать в то время, это что он будет преуспевать, продавая свою собственную пиццу. В конце 1950-х пиццу преимущественно покупали живущие рядом подростки и семьи «синих воротничков»[86], рынок не был большим. По общему мнению, пицца – прихоть, а не продукт с долгосрочным будущим. Тем не менее Майк был полон решимости открыть пиццерию. Пригород Гарден-Сити показался ему идеальным местом. «Люди приезжали туда отдохнуть. По выходным они покупали ящики пива, здесь постоянно что-то происходило. Вот где я хотел быть». Найдя торговый центр, где располагались парикмахерская, аптека и супермаркет, он решил добавить туда пиццерию.

Однажды вечером Майк и Мэриан, его партнер по бизнесу, решили придумать название. «У нас был список из двадцати пяти названий, – объясняет Майк. – Я хотел назвать “Угощаем пиццей”, но Мэриан это не понравилось. Наконец она сказала: “Я придумала. Мы назовем ее Little Caesars Pizza Treat! (‘Пицца от маленького Цезаря’)” – “От маленького Цезаря?” – “Да, у тебя замашки как у Цезаря. Но пока ты малого добился, так что ты маленький Цезарь”. Так мы и остановились на Little Caesars Pizza». У Майка имелось множество идей, как вести бизнес, но они не нашли отклика у продавца оборудования для пиццы, с которым он поделился. Например, Майк не заказал для пиццерии столы и стулья, потому что планировал торговать только навынос. Раньше никто не открывал пиццерии, торговавшей навынос. Она будет первой в штате Мичиган и одной из первых в стране, так что продавец счел идею безумной.

– Как вы собираетесь сделать бизнес без столов и стульев? – спросил он.

– Мне не нужно, – ответил Майк. – Когда у меня была пиццерия в ночном клубе, там не было столов и стульев. Это означало отсутствие официанток и уборки. Я пеку, а посетители уносят. Я не хочу сотрудников.

Когда продавец осмотрел место, предложенное Майком, у него появилось другое возражение. «Не арендуйте его, – сказал он Майку. – Оно не очень удачное. Через улицу находится поле для гольфа, а вам нужны дома. У вас не будет клиентов». Но Майк понимал в этом лучше. В конце концов, он ходил по этим улицам два года и знал практически всех. Домов через улицу действительно не было, но позади пиццерии и с обеих сторон находилось очень много. Пару лет спустя, доказав правильность своего выбора и начав поиски нового места, Майк всегда спрашивал риелторов, нет ли поблизости поля для гольфа, и если было, то считал это хорошим предзнаменованием.

Когда Майк собрался открыть пиццерию в Гарден-Сити, ему было двадцать девять лет. Некогда нахальный молодой человек на глазах становится зрелым. Отцовство его отрезвило. «Я был благодарен жизни, что у меня появилась возможность открыть бизнес, – объясняет он. – У меня уже было несколько детей (теперь у нас их семь), и я знал, сколько стоит купить одежду, обувь и еду и отправить детей в школу и к врачу. Это дорого, и мне было трудно представить, как это удается людям, работающим по найму. Открыв бизнес, я решил предложить своим клиентам хорошую сделку. Когда мы открылись, я заполонил окрестности купонами на пиццу, которые давали скидку в 50 центов. Некоторые конкуренты звонили мне и сетовали: “Что ты делаешь? Ты просто даром раздаешь свою пиццу”. Но я испытывал жалость к людям и хотел, чтобы цена была правильной. Я хотел предлагать клиентам хорошую сделку и оставлять достаточную прибыль для себя. Если мне это удастся – а я знал, что смогу заинтересовать покупателей своим продуктом, – то люди будут возвращаться».

Если 50 центов оказывались недостаточным стимулом, Майк придумывал другие способы. «Я раздавал смешные вещицы, которые не имели ничего общего с пиццей, – объясняет он. – Коробки для обеда, садовые шланги, удочки. Я семейный человек, и, когда ко мне приходила мама с детьми, я давал им воздушные шарики или волчок – что-то такое, что вызывало улыбку.

Учитывая его щедрость, удивительно, что Майк отработал свои вложения за шесть месяцев после открытия пиццерии. На самом деле финансовым успехом пиццерия была обязана Мэриан. В день открытия Майк был готов раздать все бесплатно, но она не позволила. «Когда пришел первый клиент, – вспоминает Майк, – он заказал курицу. Помимо пиццы мы продавали курицу и рыбу. Я сказал, что обычная цена его ужина составляет 1,59 доллара, но так как он первый, то это за счет заведения. Через несколько минут подошел второй клиент и заказал рыбу. Я сказал: “Вы первый, кто заказал у нас рыбу, так что это за счет заведения”. Третий клиент заказал большую сырную пиццу пепперони, которая с налогом стоила 2,39 доллара. Я уже был готов сказать, что она за счет заведения, но Мэриан выхватила пиццу у меня из рук, улыбнулась клиенту и сказала: “С вас 2,39 доллара”. Она боялась, что я раздам все, что есть в пиццерии».

В течение трех лет Майк открыл три пиццерии и каждый год увеличивал доход. Не то чтобы он получал много денег или работа была легкой. Многие до сих пор сомневались, что пицца – хороший бизнес или хотя бы хорошая еда. Однажды Майк сделал пиццу для своего хозяина и принес ему в кабинет.

– Г-н Бамберг, я сделал для вас пиццу, – объявил Майк.

Хозяин отвернулся.

– Я этого не ем, – сказал он.

«Я не мог спать в течение трех дней. Я даже заболел», – признавался Майк. Часто друзья и семья высказывали сомнения по поводу его бизнеса. Некоторые говорили: «Майк, ты не думаешь, что это просто увлечение?»

«Не знаю, – отвечал Майк. – Они хорошо получаются и хорошо раскупаются».

«Майк, – говорили другие, – ты не считаешь, что пицца – не настоящая еда, она годится только чтобы перекусить?»

«Я так не думаю, – отвечал Майк. – Однажды вечером мне позвонил мужчина и сказал, что хотя он не собирается привлекать меня к ответственности, но во время ужина его дети выпили дополнительный пакет молока, потому что наш соус к пицце был немного острым».

За исключением неприятных моментов, случавшихся время от времени, Майку нравилось владеть бизнесом. Ему намного больше нравилось делать пиццу, чем стучать в двери. «Я был наивен, – говорит он, – и никогда не думал о возможной неудаче. Это меня не беспокоило. Я был молодым, горел на работе и быстро двигался. Это был взрыв». Тем не менее он не знал, как долго сможет поддерживать рост. Сколько еще пиццерий он откроет? И насколько трудно будет руководить этими пиццериями, если он не сможет быть рядом и наблюдать за работой? К этому времени Мэриан уже не занималась бизнесом. Она сидела дома с детьми. Это позволило Майку запустить бизнес по-своему.

Однажды во время деловой поездки в 1962 году Майк познакомился с нефтяником из Техаса. Они рядом сидели в самолете. Майк сказал, что он «человек пиццы», и спросил, как зарабатывает на жизнь его попутчик. «Сынок, – ответил техасец, – я разрабатываю недра. Я бурю нефтяные скважины и получаю очень много денег с каждой. Ты должен придумать что-то подобное для своего бизнеса».

Майка заинтересовала эта идея, и он стал обдумывать возможности. Он ничего не знал о франчайзинге, но ему пришло в голову, что он обучил бы кого-нибудь своему бизнесу за определенную плату. Вернувшись домой, он вскоре нашел своего первого франчайзи. Как вспоминает Майк: «Ко мне пришел грек. Его семья владела стойками для приготовления хот-догов на Кони-Айленд, а он хотел открыть Little Caesars. Я заразил его своим энтузиазмом, но он сказал, что я должен убедить его отца. Я встретился с отцом, рассказал ему, какой это хороший бизнес, как хорошо у меня идут дела и как хорошо они пойдут у его сына, а я буду ему помогать. Все это время отец молча на меня смотрел, а потом спросил, продаем ли мы кофе. Я сказал, что нет. Он покачал головой: “Если нет кофе, вы не можете сделать хороший бизнес”. Но я продолжал его убеждать, и в конце концов мне удалось. Тем не менее мне пришлось одолжить юноше 900 долларов, потому что отец дал ему меньше, чем требовалось. В 1960-х этот франчайзи открыл пять пиццерий Little Caesars и делал 100 000 долларов в год. Франчайзинг оказался хорошим делом».