Книга Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - Кевин Даттон

Но это еще не все. Рядом с такой поведенческой пропастью наметилась еще одна линия разлома – в мозгу. В последующем эксперименте с использованием ЭЭГ Двек наблюдала за моделями активности коры головного мозга студентов в то время, когда они участвовали в викторине на общие знания. Эксперимент состоял из двух этапов. Первый этап начался после того, как участники дали ответы. Через полторы секунды после этого программа показывала, справился ли студент с заданием. А еще через полторы секунды давался действительно правильный ответ.

Полученные результаты прекрасно укладывались в выявленные модели поведения. В точном соответствии с результатами предыдущего исследования, Двек обнаружила, что студенты с закрытым типом мышления, как и ожидалось, на первом этапе эксперимента (когда участники ожидали увидеть, правильно ли они ответили на вопросы) пребывали в состоянии напряженной сосредоточенности. Но потом их мозг отключался. Просто «отъезжал». Студенты же с мышлением роста показывали совершенно иную модель. Безусловно, на первом этапе эксперимента – ожидании результата – их мозг, точно так же, как и у студентов с «фиксированным» мышлением, пребывал в состоянии повышенного внимания. Но потом (в отличие коллег с «фиксированным» мышлением) их мозг, как только ситуация разрядилась, не отключался, а продолжал сохранять активность в течение следующих полутора секунд, пока они ожидали правильных ответов.

Некоторые из нас, по всей видимости, искренне открыты влиянию. Другие предпочитают быть всегда «правыми».

Просто не можете не верить?

Результаты исследования Кэрол Двек и работа Рея Фридмана и Джеффа Стоуна среди других вполне укладываются в количественный подход к убеждению. Они согласуются с наблюдением, что у одних людей – крайних фундаменталистов, например, – мышление настолько фиксированное, а нейронные связи настолько тесные и прочные, не поддающиеся никакому стороннему воздействию, что на них почти невозможно влиять. Тогда как другие просто плывут по течению.

Отчасти это может быть врожденным. Понаблюдайте за детьми в школьном классе или на детской площадке, и вы увидите обе стороны медали: дети, которые расстраиваются из-за малейшей критики или проблемы, и дети, которые ко всему этому относятся спокойно. (Хотите узнать, насколько легко вы сами поддаетесь убеждению? Тогда пройдите тест на странице 331). С другой стороны, все мы порой бываем неподатливы к убеждению. Имеем, так сказать, свои островки фанатизма, на которые допускаются лишь избранные.

Это указывает на важность окружающей обстановки, которая формирует не только общий подход к жизни, но и самые значимые в данное время ценности (например, родственники людей, убитых в Ираке или Афганистане, скорее всего, будут придерживаться куда более жесткого мнения об английской или американской внешней политике, чем те, кого она не коснулась лично).

Но эти результаты также говорят о гораздо более глубоком, общем фундаментальном принципе того, как мозг формирует наше мнение. Если вера и эмоции так тесно переплетены, то, возможно, наш мозг не столь проницателен, как мы думаем. Может быть, он сначала мечется, а потом уже осознает? И сначала верит, а потом уже оценивает и думает? И наши взгляды – это не те представления, к которым мы пришли путем рассуждений, а те, которые не смогли опровергнуть с помощью логики?

Хотя такое предположение кажется абсурдным, существуют доказательства, позволяющие предположить, что это правда[57]. И что чувство, которое мы испытываем при получении новой информации, – пережевывая ее и в процессе решая, стоит ли ее глотать сейчас или еще пожевать, – фактически является иллюзией.

Психолог из Гарварда Дэн Гилберт и его коллеги провели исследование, в котором участникам рассказали о грабеже. Участников разделили на две группы. Одна группа прочитала утверждения, которые усугубляли тяжесть преступления (например, «Кевин угрожал сотруднице изнасилованием»), а другая группа прочитала утверждения противоположного характера: вроде бы смягчавшие преступление (например, «Том извинился перед сотрудницей за то, что вынужден ограбить магазин»).

Обычно в психологических экспериментах так не делают, но ученые с самого начала сказали обеим группам, что характеристики персонажей этой истории вымышлены. Затем ученые отвлекли некоторых участников эксперимента от процесса чтения и дали им другое задание: считать цифры.

Такое отвлечение, предположил Гилберт (если мы сначала верим, а затем «разувериваемся»), должно вмешаться в неверящую часть уравнения. Оно призвано переключить внимание мозга – за те решающие миллисекунды, в течение которых мозг, получив информацию и «поверив», решает, продолжать ли ей верить, – на совершенно другую задачу: совсем как воры в главе 3, которые отвлекли внимание администраторши из отеля, а потом унесли все свадебные подарки. И должно заставить поверить, что характеристики персонажей настоящие, хоть их и предупредили, что они выдуманные.

Именно так и произошло. Когда в конце исследования участников попросили вынести приговор грабителям, результаты оказались довольно интересные.

Господин Миляга в среднем получил 5,8 лет; господин Пакостник – 11,2 года[58].

И это притом, что участникам эксперимента сразу сказали, что описания характеров были выдуманы.

Иногда вы просто не можете не верить всему, что читаете.

Иммунодефицит веры

Выводы из исследования Гилберта, с одной стороны, требуют осмысления, а с другой стороны – многое сразу встает на свои места. Вдруг становится понятно, почему в убеждении так важны сочувствие и личная выгода. Если с помощью правильного сочетания слов: создав, так сказать, правильное лингвистическое силовое поле, – мы можем у кого угодно вызвать желание поверить нам, то, считайте, мы уже на полпути к цели. Потому что уже с самого начала собеседник фактически верит нам: по крайней мере в первые несколько сот миллисекунд! Уговорить человека легче, чем мы думаем. Ведь дело не в том, чтобы он поверил нашим словам. А в том, чтобы он перестал им НЕ верить.

Затем в дело, конечно же, вступает неадекватность. Помните, как в главе 6 люди с большей готовностью покупали рождественские открытки у коммивояжера, если он неожиданно называл цену в центах, а не в долларах? И как люди покупали больше пирожков в палатке, если ее продавец называл их «пирожочками»? Там была одна уловка, если помните. Подвох срабатывал только в том случае, если продавец после вводного словесного кульбита добавлял «цеплялку»: в случае с рождественскими открытками – «По рукам!», а в случае с пирожками – «Они восхитительны!»