Книга Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - Кевин Даттон

Вдруг мои мысли перескочили на Джонстаун. Мне пришло в голову, что здесь имеет место громадный парадокс. С одной стороны, преподобный Джим Джонс смог убедить 900 человек с готовностью лишить жизни не только самих себя, но и своих детей с помощью цианида, подсыпанного в лимонад. С другой стороны, даже нескольким ведущим психологам не удалось убедить Джорджа, что в зеркале действительно отражается он, а не – как он настаивал – какое-то трусливое, лицемерное альтер эго.

Из этого следовали любопытные выводы. Или в таких людях, как Джонс, есть нечто особенное, и нам нужно найти похожих на него в Сиднее, или было что-то особенное в самой этой вере. Некий диапазон силы, вдоль которого располагаются все оттенки веры. Непоколебимая с одного края, эфемерная – с другого, со скользящей шкалой влияния, посередине которой располагается готовность к убеждению.

Да, можем

Летом 2008 г., незадолго до выдвижения на пост президента Барака Обамы, Рей Фридман, преподаватель менеджмента из Университета Вандербильта, и двое его коллег отобрали 20 вопросов из экзамена для поступающих в аспирантуру (GRE) и включили их в тест. Этот тест они предложили двум группам американцев – афроамериканцам и белым – и вывели средние результаты по каждой группе. Несколько месяцев спустя, когда прошли выборы и Обама был приведен к присяге, они снова предложили тот же тест тем же самым группам людей. И снова вывели средние результаты.

Фридман и его коллеги надеялись получить результаты, противоположные тем, что получили их предшественники более десяти лет назад. В начале девяностых группы студентов с аналогичными результатами теста на проверку академических способностей проходили такой же тест в Стэнфорде. Тогда ученые обнаружили, что афроамериканцы значительно хуже отвечали на вопросы GRE, когда в начале – при заполнении формы – их просили в соответствующей графе отметить свою этническую принадлежность. Причина такой разницы в результатах была ясна. Поставить галочку означало не только предоставить демографические данные. Для афроамериканцев это означало запустить расовый стереотип: черные обучаются хуже. Это говорило им «нет, ты не можешь».

Прошло одно поколение – и Фридман решил всех уравнять.

«Обама явно является вдохновителем, – говорит он. – Но интересно, поможет ли он чернокожим лучше справляться с такой важной задачей, как прохождение теста?»

Невероятно, но он помог.

Анализ показал, что до того, как Обама стал президентом, белые отвечали в среднем примерно на 12 вопросов из 20, афроамериканцы же приблизительно на 8,5. Но когда тесты провели позже, сразу после той речи Обамы, в которой он соглашался баллотироваться в президенты, и затем еще раз после инаугурации, ситуация выглядела уже совсем по-другому. Афроамериканцы отвечали на вопросы значительно лучше.

Объяснение лежало на поверхности. Никто вдруг не поумнел. Ведь разница была лишь в несколько месяцев. Просто здесь свою роль сыграла сила убеждения.

И веры, что, да, мы можем.

Два типа мышления

Результаты Фридмана воспроизводятся до сих пор. И разница в них сокращается даже быстрее, чем он ожидал. Но есть прямые доказательства, позволяющие предположить, что он и его коллеги находятся на верном пути. И что Генри Форд был совершенно прав, утверждая: «Если вы верите, что можете, или верите, что не можете, – вы правы в любом случае».

Джефф Стоун, психолог из Университета Аризоны, продемонстрировал эффекты, подобные полученным Фридманом, в спорте. Проводя исследование, где сравнивалась результативность белых и черных на поле для гольфа (мы вскользь касались этой темы в главе 3), Стоун обнаружил, что когда гольф воспринимается как испытание спортивного мастерства, то лучшие результаты показывают темнокожие игроки. Но вот когда игру рассматривают как показатель стратегического мышления, где атлетизм отходит на второй план, вырисовывается уже совсем другая картина. Именно белые парни вырываются вперед, оставляя чернокожих далеко позади.

В качестве примера можно привести также Маргарет Ши и ее студенток азиатского происхождения, изучающих математику. У азиаток, если вы помните, результаты в математике лучше, когда они думают о себе как об «азиатах» (то есть когда срабатывает расовый стереотип), и хуже, когда внимание внезапно переключается на пол (то есть когда они думают о себе как о «женщинах»).

И такие результаты никак не связаны с усилиями. Не то чтобы женщины лучше старались, когда они вдруг каким-то волшебным образом, по закону случайного выбора, «становятся азиатами». Отнюдь нет. Как и в случае со студентами Фридмана, и с гольфистами Стоуна, они убеждены, что добьются большего. Не в традиционном значении этого понятия – с помощью стимулов, наград или обычных методов повседневного социального влияния, – но наполняя мозг уверенностью. Переключая мышление с одного компонента внутренней самоидентификации на другой.

Когнитивный психолог Кэрол Двек из Стэнфорда провела интересную работу, связанную с образом мышления. В поддержку идеи, что одни убеждения труднее изменить, чем другие (и одних людей убедить труднее, чем других), Двек идентифицировала два различных типа мышления, два способа мировосприятия, которые могут, согласно ее исследованию, в итоге предрасполагать к успеху или неудачам в жизни.

Согласно Двек, типов мышления всего два: «открытое» и «закрытое». «Закрытое» мышление Двек называет «фиксированным». Такой тип мышления, по ее утверждению, свойствен людям, которые делают все в привычном режиме, – тем, кто опасается выходить из зоны комфорта, не любит особо напрягаться и «выкладываться». «Открытое» мышление Двек называет мышлением «роста». Люди с этим типом мышления вообще склонны к большей гибкости – более расположены к учебе и открыты перспективам, которые сулят сложности. И предпочитают, в отличие от людей с неподвижным мышлением, учитывать точку зрения других людей.

Двек показала, что этими типами мышления можно управлять. И более того: что каждому типу мышления свойственна своя нервная организация. В одном исследовании студенты были разделены на две группы. Одной группе представили аргументы в пользу «фиксированного» мышления (например, «Вы мыслите очень основательно, и вас нелегко разубедить»), в то время как другой группе представили набор аргументов противоположного толка: в пользу мышления «роста» (например, «Как бы умны вы ни были, вы всегда можете стать еще умнее»). Затем, когда обе группы закончили трудный тест на понимание прочитанного (с которым обе группы справились плохо), после объявления результатов их спросили, с чьими ответами они хотели бы ознакомиться: тех, кто справился с тестом лучше их или хуже.

Точно в соответствии с прогнозом Двек, линия разлома легла как раз посередине. Студенты, которым представили аргументы в пользу «фиксированного» мышления, пожелали посмотреть ответы тех, кто справился хуже: это повышало их самооценку. А вот те, кому представили аргументы в пользу мышления «роста», пошли по другому пути. Они предпочли тесты тех, чьи результаты были выше, иными словами, равнялись на лучших, чтобы выработать стратегии, которые могли бы пригодиться им в будущем.