Книга Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Также полезно научиться выразительно молчать. Такое поведение заставляет другую сторону чувствовать себя неловко и побуждает его проявить инициативу, пойти на дополнительные уступки. Встречайте предложение оппонента молчаливым, слегка неодобрительным раздумьем. И, возможно, он сам сделает шаг к вам на встречу.
Наступайте – давите силой своей позиции. Бейте с фланга, делайте обманные маневры, соглашайтесь на условия оппонента, но в последний момент, когда ему кажется, что сделка у него в кармане, требуйте дополнительных бонусов для себя.
Не пытайтесь быстрее совершить сделку, обойдя игру, и объявить напрямую другой стороне, мол, понятно, что для обеих сторон будет приемлемым будет такой-то вариант, и не будем терять времени, примем сразу его. Ошибка! Если напротив вас коммерсант, то он воспримет это предложение не как окончательное, а как исходное для дальнейшего торга. И будет пытаться отжать для себя лучшие условия с худших для вас позиций.
Гораздо лучше, вместо того, чтобы сбегать от торга, распробовать его вкус и торговаться, получая удовольствие от процесса.
Не предлагайте сами и не поддавайтесь на предложение «сойтись на средней цене», т. к. в обоих случаях другая сторона воспримет это как уступку в вашей позиции и опять же продолжит давление, исходя из нового уровня.
Применение такого метода в процессе торга создаст у оппонента впечатление, что вашим уступкам приходит конец. Для подчеркивания финала переходите на условные уступки в виде различных пустяков, например, бесплатная фирменная ручка в придачу.
Даже если вам уже предложили бесплатную ручку или иным образом обозначили наилучшее возможное предложение, у вас остается выбор – согласиться или сделать попытку пробиться за пределы предложения.
Вот несколько шаблонов поведения для подобной ситуации:
«мне надо посоветоваться с женой» (зайти через несколько дней, проверить, не созрел ли он до уступки)
«я плачу наличными прямо сейчас»
«могу я поговорить с вашим руководством?».
Все это неплохо работает. Если на существенные уступки по основному предмету торга склонить оппонента все же не получается, то можно попросить какой-то дополнительный сервис или бонус. Даже если он окажется несговорчив и здесь, то вы сможете вернуться к изначальному предложению. Так что не стесняйтесь.
Для получения лучшей цены прекрасный способ – заставить продающие компании состязаться. Страх, что конкурент предложит лучшую цену и сделка может уйти к нему, делает продавцов весьма уступчивыми и заставляет выложить минимально возможную для них цену. Аналогично это работает в другую сторону, когда у одного продавца есть в ограниченном количестве товар, нужный нескольким покупателям.
Не вовремя привезли товар? Замята упаковка? Вы хотели белый, а получили серебряный?
Отлично! Это новый повод оказать давление и получить компенсацию. Тем более что компания, как правило, сама готова загладить вину перед клиентом.
Чтобы достигнуть успеха, в подобных случаях важно:
громко заявить о претензии
обосновать свои требования
конкретно указать, какую именно вы хотите компенсацию.
Во время торга можно эмитировать эмоции, но действительно злиться и переживать, а тем более переходить на реальную ссору, не стоит. Абстрагируйтесь от процесса.
Вы будете гораздо более свободны в этой игре, имея внутреннюю готовность вовсе отказаться от покупки, если вам не предоставят нужные вам условия. Абстрагируйтесь от результата.
Предъявляйте адекватные требования, иначе вас не примут всерьез и могут абстрагироваться, увы, уже от вас.
С одной стороны, уклоняйтесь от попыток оппонента разузнать, каков ваш максимальный бюджет. Если вы имеете дело с профессионалом и предоставите ему такую информацию, то он попытается вытянуть из вас все имеющиеся средства до копейки.
С другой стороны – дайте ему почувствовать деньги. Это действует магическим образом. Покажите продавцу ту сумму, которую вы готовы заплатить или, еще лучше, дайте в руки заветные купюры. Это то, против чего он не сможет устоять.
В качестве заключения стоит отметить, что, даже если после прочтения этой статьи, у вас все еще не появилось желание торговаться, если вы настолько скромны, что давление не для вас, то, вступая в диалог с продавцом или покупателем, сделайте хотя бы самую малость, задайте вопрос «Каково ваше лучшее предложение?».
Возражения клиентов – это не препятствие на пути достижения вашей цели (продажа продукции), а признак того, что клиент заинтересовался. Люди, которые не возражают – не чувствуют никаких эмоций по отношению к нашей продукции, а, следовательно, и не будут делать заказ на нее. Это одна из главных идей, которую мы пытаемся донести на тренинге жестких переговоров.
Если вы услышали, что клиент высказывает возражения, то значит вы «идете в правильном направлении». Рассматривайте возражения как неотъемлемую часть ваших последовательных действий на пути к продаже.
1. Возражения клиента надо выслушать. Возможно, что клиенту достаточно их произнести вслух и понять, что они беспочвенны. Выслушивая возражения, вы тем самым показываете клиенту, что не боитесь их.
2. При ответе на возражения нельзя нервничать и раздражаться.
3. Чтобы точнее определить истинную причину возражений клиента, необходимо задавать уточняющие вопросы. Лучше всего использовать открытые вопросы.
Попробуйте «перевернуть», перефразировать возражение клиента таким образом, чтобы ему пришлось самому ответить на свое возражение. Самый убедительный ответ на возражение клиента – это его собственный ответ.
4. Соглашайтесь с его возражениями, а потом опровергайте. Нельзя при этом использовать выражение «Да…, но…». Используйте такие выражения, как «В тоже время…» или «С другой стороны…».
