Книга Эффективные продажи. Карманное пособие - Дмитрий Коткин
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Трехлепестковый лотос продаж.
Трехлепестковый лотос продаж – построение аргументации строится по принципу: объективные факты-характеристики; выгода, польза для клиента; преимущества по сравнению с чем-то. Данный метод используется при дефиците времени при презентации товара.
Пример:
Объективные факты-характеристики
– этот калькулятор компании «Балтик-стм» работает на солнечных батарейках, корпус – черный пластик.
Выгода
– с помощью него вы легко можете, сделать необходимые расчеты по запланированным покупкам;
Главное конкурентное преимущество
– данный калькулятор самый легкий в своем классе.
Маскировка стоимости товара.
Для того, чтобы не отпугнуть клиента стоимостью, цена прячется между сообщениями о выгодности приобретения товара.
(Принцип: товар – цена – товар).
Пример:
– Сколько стоит эта куртка?
– Эта прекрасная куртка с натуральным мехом стоит всего двести долларов, последний писк моды.
Построение аргументации в четыре шага.
При дефиците времени эффективная аргументация строится по схеме: утверждение – основание – пример – утверждение.
Утверждение:
– у нас самые лучшие сотрудники…
Основание:
– они имеют прекрасное образование…
Пример:
– главный консультант Вася Пупочкин учился в Оксфорде…
Утверждение:
– я не знаю компании, где бы работал такой же квалифицированный персонал, у нас самые лучшие сотрудники.
Если у вас нет задачи построить долгосрочное сотрудничество, то можно не стесняться и применить силу! Практически во всех случаях, когда вы что-то продаете или покупаете, можно использовать давление для получения лучших условий. И то, что, скажем, покупая продукты в магазинах типа Ашан, вы не можете устроить жесткий торг и получить более низкую цену, это скорее исключение из правил.
Большой плюс применения давления в ценовом торге состоит в том, что результат его – отнюдь не вопрос жизни и смерти, а, значит, можно относиться к процессу свободно и играючи и даже получать от этого удовольствие.
Облегчает ситуацию и то, что продавец при покупке ожидает вашего наступления. И он не обидится, если вы попробуете сбить цену на товар, будь то тульские самовары, дешевые китайские часы или новый немецкий внедорожник.
Не стесняйтесь, продавливание цены со стороны продавца или покупателя – это игра с вполне понятными правилами. Знание ее условий дает вам в руки прекрасное орудие для того, чтобы всегда получать для себя наилучшее из возможного.
Изучите и овладейте дюжиной правил эффективного давления в торге, и вам будет гораздо легче добиться того, что вы хотите.
Единственное домашнее задание перед переговорами – изучить данные, которые могут помочь вам совершить более выгодную сделку. Как правило, стоит остановиться на двух основных моментах.
Цена. Чаще всего, речь идет о ценах на этот и аналогичный товар в Интернете.
Время. Оно также играет немаловажную роль. Узнайте заранее все, что поможет выбрать вам верный момент:
– сезонность; понятно, что более выгодно продавать в высокий сезон, а покупать в низкий.
– день недели и время суток; в часы затишья, когда клиентов мало, а продажи идут вяло, продавцы часто более сговорчивы.
– конец отчетного периода; как правило, план продаж компании привязан к концу года или квартала, а бонусы сотрудников – к выполнению этого плана; лучшее время для совершения сделки на ваших условия – последняя неделя (недели) отчетного периода, когда план продавцу, зачастую, надо выполнять «любой ценой»
Опыт неуклонно показывает, чем труднее и амбициознее будет поставленная вами задача, тем упорнее вы будете атаковать оппонента, и с тем большей вероятностью вы достигнете высоких результатов.
Определите для себя желаемый результат максимально точно и просто идите к нему, не меняя цель в ходе торга. Исключением может стать случай, когда другая сторона предложит вам еще более интересную альтернативу вашему целевому варианту. Тогда, конечно, не стоит намеренно упорствовать.
Торг – древнейшая из игр и состязаний, значительно старше шахмат, футбола или фехтования.
Относитесь к нему соответствующим образом. Совершенствуйтесь в умении оказывать давление и продвигать свою позицию, как в искусстве.
Будьте логичными,
если вашу позицию можно усилить с помощью цифр и точных рассуждений. Многие с трудом противостоят подобному давлению, особенно если ваша осведомленность в плане фактов окажется выше их собственной.
Будьте НЕлогичными,
ведь ваша задача не установление истины или восстановление справедливости, а получение максимума для себя. Если ваш оппонент не уступает, – давите. Как вариант, поставьте его перед жестким выбором, что сделка состоится на ваших условиях или не состоится вообще. Точнее, как в известном анекдоте, состоится, но с кем-то другим, а вас, если вы не хотите, мы «вычеркиваем».
Будьте псевдологичными,
в жестком торге вполне допустимо строить свою аргументацию на основе выдуманных фактов. Особенно, если вы уверены, что вас не поймают за руку. Добиваясь понижения цены, почему бы, скажем, не сблефовать и не заявить, что конкурент уже предлагает вам на 5000 дешевле. Кто проверит?
Заставьте оппонента почувствовать, что от его сговорчивости зависит насколько светлым или не очень будет его будущее. Расскажите историю, в которой благодаря вам к нему хлынут новые сделки, многочисленные клиенты, или, наоборот, вы распугаете тех, что есть.
Для начала выработайте в себе привычку изображать полное недоумение с налетом иронии, когда оппонент озвучивает свое первоначальное предложение. И не бойтесь переиграть, это не сделает ваше давление менее действенным.
