Книга Проведение переговоров - Кейт Кинан

Хотя в этом случае достижение соглашения выгодно обеим сторонам, каждый участник переговоров непременно почувствует необходимость переосмыслить свои позиции и требования и рассмотреть скрытые возможности сделки, а также вероятные сложности проекта.

Потребность в компромиссе

Иногда ход переговоров временно приостанавливается, и тогда нужен толчок, чтобы завершить этот процесс. В этом случае заблаговременно продуманная возможность компромисса окажется весьма продуктивной. На этом этапе можно уступить по тем пунктам, которые были заранее подготовлены для «сдачи», но продолжать отстаивать существенные и важные вопросы.

Достижение соглашения на условиях, средних между определенными до начала переговоров максимальными требованиями и позиции для отступления, должно внушать вам чувство успеха.

Четкое осознание границ, в пределах которых вы готовы на обсуждение, дает возможность также оценить предложения, выходящие за ожидаемые рамки. Независимо от степени вашей подготовленности к переговорам другая сторона всегда может преподнести неожиданный сюрприз. Хотя не исключено, что привлекательность предложения партнера заставит изменить какие-то из ваших требований.

Слишком частые компромиссы в ходе переговоров могут вызвать неудовлетворенность достигнутым результатом; отсутствие же компромисса способно быстро приблизить переговоры к критической точке, когда вовсе нельзя будет заключить сделку.

Заключительный этап переговоров

Чтобы прийти к окончательному соглашению, на заключительном этапе переговоров нужно приложить некоторые дополнительные усилия – иначе ничего не получится. Предлагаем два варианта действий.

• Подведите итог всем этапам обсуждения. Благодаря этому все участники переговоров поймут, что обе стороны изменили свои изначальные позиции для достижения соглашения на предложенных условиях.

• Сделайте перерыв в переговорах: пусть все заинтересованные лица еще раз проанализируют окончательный вариант предложения.

Не жалейте времени на выполнение изложенных выше рекомендаций. Прибегайте к их помощи так часто, как это необходимо. Таким образом вы не примете поспешное решение и не позволите себе пойти на уступки, о которых позже пожалели бы.

И еще одно: перед принятием окончательного решения необходимо проверить, все ли согласны с тем, что достигли единого мнения по одним и тем же вопросам.

Делаем выводы

Иногда переговоры очень напоминают саммит Организации Объединенных Наций, потому что вначале кажется, что никто не осмелится произнести вслух свои истинные требования, стремления и желания. Внимательно слушая и анализируя высказывания участников в ходе переговоров, можно правильно оценить развитие событий. Фиксируя изменения позиций участников по тем или иным вопросам, вы сможете достичь компромисса и, вероятно, доведете переговоры до приемлемого для всех сторон завершения.

Спросите себя

Оцените ваш подход к подготовке к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы.

▲ Искренны ли вы в своих требованиях с самого начала?

▲ Всегда ли ваши предложения зависят от того, что вы можете получить взамен?

▲ Способны ли вы выслушать и обсудить изначальные предложения, перед тем как выдвигать встречные?

▲ Удерживаетесь ли вы от скоропалительных решений, даже если перед предложением другой стороны трудно устоять?

▲ Задаете ли вы вопросы собеседнику, чтобы рассмотреть все возможные варианты решения вопроса?

▲ Уточняете ли вы у собеседника, что правильно поняли суть предложения?

▲ Удается ли вам распознать момент, когда собеседник меняет свое отношение к решению вопроса?

▲ Цените ли вы то, что достигнуто ценой компромисса?

▲ Подводите ли вы итог всем вопросам, которые были обсуждены, прежде чем принять окончательное решение?

Все получится, если…

• информировать представителей другой стороны о своих ожиданиях с самого начала переговоров;

• никогда не вносить предложений, не предполагающих равноценных шагов со стороны другого участника переговоров;

• выдвигать встречные предложения только после того, как внимательно выслушаете предложение собеседника;

• никогда не соглашаться сразу на предложение другой стороны, каким бы заманчивым оно ни казалось;

• обсуждая возможные варианты решений, не бояться задавать вопросы и уточнять ответы;

• научиться распознавать, когда собеседник меняет свое отношение;

• быть готовым время от времени принимать компромиссные решения;

• уточнять все пункты и условия, прежде чем принимать окончательное решение;

• стараться испытывать удовлетворение от каждой заключенной сделки.

Устранение проблем

Какими бы открытыми ни казались переговоры, может возникнуть ситуация, когда стороны начнут укреплять свои позиции, стараясь получить преимущество, даже используя запрещенные способы, или постараются сорвать процесс. Если вам придется столкнуться с такими препятствиями, старайтесь сосредоточиться:

• на обсуждаемом вопросе, а не на отдельных личностях;

• на намерениях, а не на поведении;

• на потребностях другой стороны, а не на ее позиции.

Уделяя особое внимание этим положениям, вы сможете значительно повлиять на благоприятное развитие ситуации, если переговоры идут далеко не так гладко, как вы предполагали.

Выход из тупика

Тупиковая ситуация обычно возникает в тех случаях, когда решение самых важных вопросов спускается на тормозах, а предметом дискуссии становятся менее важные моменты переговоров, по которым стороны занимают бескомпромиссные позиции. Для разрешения таких ситуаций существует несколько приемов.

• Акцентируйте внимание на результате. Возвращение к главным целям может направить переговоры в нужное русло. Например: «Возможно, нам необходимо вспомнить, для чего мы здесь находимся?» Это заставит всех сфокусировать внимание на главной задаче переговоров и снимет «блокаду».

• Пересмотрите достижения. Если на определенной стадии подвести итог по выясненным позициям, стороны увидят, что они потеряют, если не предпримут попытки двигаться дальше. Например: «Мы достигли значительных успехов в том, что пришли к соглашению по вопросам….» В этом случае участники переговоров оценят уже достигнутое и почувствуют, что устранить возникшие трудности не так уж невозможно, следует только постараться.

• Сконцентрируйтесь на фундаментальных вопросах. Концентрация на основных вопросах заключения сделки направляет переговоры в правильное русло, особенно если камнем преткновения стало что-то менее значительное. Очень часто именно тривиальные вещи заставляют людей занимать жесткую позицию. Но вопросы, которые вызывают несогласие на одном уровне, могут быть разрешены путем достижения целей каждой из сторон на другом уровне. Например, при обсуждении повышения заработной платы, получение большей суммы денег (исходная цель) – всего лишь способ улучшить качество жизни (цель высшего уровня). Для достижения этой цели, если нет дополнительных денежных средств, можно отыскать другие возможности – такие как более продолжительный отпуск, гибкий график работы или улучшение условий труда.