Книга Проведение переговоров - Кейт Кинан
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Если переговоры зашли в тупик или ситуация вышла из-под контроля, должно быть, обе стороны упустили из виду основные цели.
Возможно, вы были не в состоянии конструктивно повлиять на неконтролируемое поведение собеседника или, более того, утратили контроль над своими действиями.
Если вам не удалось достичь желаемых результатов, вероятно, вы не были уверены в правоте и целесообразности выдвигаемых вами требований. Возможно, вы не смогли направить мысли в нужное русло и поэтому упустили главную цель. Умение не забывать о своих целях всегда дает наилучшие шансы на благоприятное завершение переговоров.
Переговоры – это прекрасная возможность обсудить и исследовать вопросы, требующие разрешения, достигнуть компромисса и удовлетворять свои потребности.
Преимущества переговоров, о которых не стоит забывать.
• У вас появляется шанс внести свои предложения в специально предназначенной для этого ситуации.
• Вы даете другим возможность лучше понять ваши требования и используете подходящий случай, чтобы услышать точку зрения партнера.
• Вы познаете психологические особенности общения.
• Вы достигнете договоренности по сотрудничеству и получите соответствующие гарантии.
• Вы установите хорошие деловые отношения или усовершенствуете сложившиеся.
• Вы достигнете соглашения и удовлетворите различные потребности.
• Вы будете удивлены, обнаружив, что ваши стремления и ваши нужды – разные вещи.
Но наиболее значимо, что после успешного исхода переговоров будет достигнута наивысшая, определенная изначально цель, которая принесет вам желанные выгоды и преимущества.
Влияние – действие, оказываемое одним лицом на другое, его авторитет, власть.
Компромисс – соглашение на основе взаимных уступок.
Переговоры – обмен мнениями с деловой целью.
Позиция для отступления – вариант действий на случай, если основные требования не могут быть удовлетворены в ходе переговоров.
Подготовка – запас знаний, полученный кем-нибудь в процессе предварительного изучения и анализа.
Позиция – точка зрения, мнение в каком-нибудь вопросе.
Постановка вопросов – получение более обширной информации и детализация ответов.
Предложение – нечто, что предложено, предлагается.
Сделка – договор о выполнении чего-нибудь.
Соглашение – взаимное согласие, договоренность по какому-либо вопросу или договор, устанавливающий какие-нибудь условия, взаимоотношения, права и обязанности сторон.
Тупик – безвыходное положение, а также вообще то, что не имеет перспективы дальнейшего развития.
Сторона (участник, партнер) – человек или группа людей, с которыми ведутся переговоры.
Убежденность – необходимая вера в правоту своего дела.
Уточнение – возможность удостовериться в однозначном понимании обеими сторонами всех достигнутых договоренностей.
Кейт Кинан – дипломированный психолог со степенью бакалавра, магистр философии. В 1978 году открыла центр психологического консультирования для сотрудников крупных производственных предприятий. Ее цель – помочь людям реализовать свои скрытые возможности.
Разработанные Кейт Кинан индивидуальные программы помогают современным руководителям самостоятельно находить и решать организационные проблемы – от индивидуальной оценки при подборе персонала до создания команды и изучения отношений внутри коллектива. Кейт отдает предпочтение обучению менеджеров, помогает им разрабатывать программы по расширению и развитию ресурсов компании.
Кейт Кинан начинает процесс переговоров, четко осознавая свои устремления, но при этом понимает желания и потребности других участников. Однако, оказывая другим содействие в достижении поставленных целей, она часто оказывается вовлеченной в неоднозначную ситуацию, когда все усилия должны быть направлены на поиски решения, более выгодного, как ни странно, для других, чем для нее самой.
