Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

В середине 1990-х Синтия надеялась расширить бизнес с помощью двух других женщин. В своем кругу на рынках и ярмарках она встретила двух женщин, которые занимались тем же и пытались заработать достаточно, чтобы закупать большие партии по более низким ценам. «Мы решили стать партнерами, – вспоминает Синтия. Мы позвонили в компанию The Hosiery Stop. Наша идея состояла в том, чтобы объединить деньги и получить лучшее предложение на свою линию продукта. Каждая из нас могла потратить не более 200–300 долларов. Вместе мы могли вложить 1000 долларов и купить больше за меньшие деньги. Идея была хорошей, но у нас не получилось. Мы обнаружили, что привыкли работать поодиночке, и не хотели идти на компромисс, чтобы действовать вместе. Мы не смогли договориться, и мои партнерши ушли». Что касается Синтии, то она оставалась тверда.

«Я стала активнее работать. Каждую субботу я арендовала где-нибудь стол и старалась раздавать больше визитных карточек. Мои клиентки направляли ко мне людей. Я старалась звонить им в те дни, когда они получали зарплату. Вот когда они склонны покупать! Я хотела получить максимум заказов одновременно, купить товар, доставить и получить деньги. Но даже тогда это был порочный круг. Купить, продать, опять купить, а затем опять продать. Я не могла двинуться вперед просто потому, что у меня никогда не было достаточно большой суммы, чтобы купить товар впрок». Но однажды Синтия услышала о Working Capital, организации по микрокредитованию, имевшей филиал в ее общине. «Подруга в церкви сказала мне, что она работает директором Working Capital и что они могут дать мне небольшую ссуду. Я рассказала о своих прошлых кредитных проблемах, ведь у меня нет никакого обеспечения. Она ответила, что это не имеет значения, и пригласила прийти к ней и подать заявку на кредит».

Когда Синтия приехала в Working Capital, она нашла больше чем кредит. Компания Working Capital работала по успешной схеме, которую профессор Юнус разработал в Бангладеш, поэтому они предложили Синтии комплексную программу поддержки. «В Working Capital есть учебная программа, призванная помочь малому бизнесу», – объясняет она. Синтия благодарит за возможность, которую ей предоставили: «Программа включает обучение и наставничество. Меня прикрепили к группе из нескольких таких же бизнесменов. Мы встречались раз в неделю, чтобы обсудить вопросы, связанные с нашими предприятиями. Каждую неделю к нам приходили наставники, рассказывавшие, как наладить разные аспекты нашего бизнеса. Например, однажды вечером с нами встретился банкир. Когда вы занимаетесь малым бизнесом, то действительно не понимаете, что требуется банку, чтобы он дал вам кредит. Мы склонны думать, что банки должны давать шанс, но оказалось, что они действуют иначе. С нами работали наставники, научившие нас думать как банкиры, чтобы, когда мы будем готовы к кредиту в 100 000 долларов, мы смогли его получить. Для меня и других в группе обучение оказалось бесценным».

Каждому из членов группы Working Capital предоставляет кредит в 500 долларов и обещает дополнительные кредиты с шагом в 500–10 000 долларов. Никакого обеспечения не требуется. Начальные кредиты должны погашаться еженедельно в течение шести месяцев. Большие могут выплачиваться раз в две недели, а затем ежемесячно. Члены группы должны отчитываться друг перед другом. Если один из членов группы прекратит платежи, то другие будут в дальнейшем лишены возможности получать займы. Единственный способ, которым члены группы могут искупить вину, – это взять на себя погашение невыплаченного кредита.

«Когда я присоединилась к Working Capital, – продолжает Синтия, – меня включили в группу из шести других владельцев бизнеса, куда входили в том числе художник, владелец детского сада, человек, выращивавший каперсы, и продавец христианской литературы. Через некоторое время три человека выбыли, но двое оплатили свои кредиты. Третий не расплатился. Чтобы погасить кредит, оставшиеся должны были выплачивать по 17 долларов в месяц. С тех пор никто из группы не уходил, и мы хотим принять новых членов, чтобы ее расширить. Но мы будем очень внимательно подходить к выбору».

В течение нескольких месяцев группа Синтии встречалась еженедельно, но потом встречи стали редкими – два раза, а затем один раз в месяц. «Мы помогаем друг другу, – говорит она. – Например, я не сильна в бухгалтерии, поэтому все непонятные вопросы беру с собой на заседание группы. У нас есть два человека, которые хорошо разбираются в бухгалтерском деле и администрировании, так что они могут дать хороший совет или порекомендовать программное обеспечение. Если я не справляюсь с компьютером, то меня научат».

Не так давно Синтия рассказала группе о проблеме с нерадивым торговым представителем. После присоединения к Working Capital она наняла четырех независимых торговых представителей, чтобы расширить бизнес и начать строительство национальной сети. Одна из них не укладывалась в сроки. Группа посоветовала взять ее под контроль. «Я легкий человек и хорошо лажу с людьми, – откровенничает Синтия. – Но та дама просто меня использовала. Она не выполняла процедуры. Группа подсказала, как добиться, чтобы она работала, при этом не обязательно было ее увольнять».

Синтия не только получает помощь своей группы Working Capital, но и сама помогает. «На заседаниях мы делимся опытом, – объясняет она. – Я хорошо продаю, поэтому некоторые спрашивают меня, как найти людей или представить продукт, чтобы его продать. Я научу, как делать “холодные звонки” или тому, как вручить человеку рекламную листовку, а затем построить отношения. Без Working Capital непросто получить такую помощь. На мой взгляд, это потрясающая программа. Все, кто управляет малым бизнесом, время от времени совершают ошибки. Как и я, они могут рискнуть и расплатиться кредитными картами, но если что-то пошло не так и вы не смогли вернуть деньги, то на бумаге вы становитесь ненадежным, хотя на самом деле упорно трудились и вкладывали все силы. Такие программы, как Working Capital, дают второй шанс доказать, что вы кое-что можете».

После всего пережитого Синтии Уэйк нет необходимости вновь что-то доказывать, но она постоянно совершенствует свои навыки и учится секретам торговли. «Важно уметь поддерживать бизнес. Я могу разбогатеть в одночасье, но могу и разориться за одну ночь. Сталкиваясь с проблемами, я изучаю, как работает мой бизнес и как продвигать его дальше. Чем больше я продаю, тем меня лучше знают, а это создает новые возможности, помогает оказываться в нужном месте в нужное время. Мне еще есть чему учиться, и я готова продолжать. Для построения собственной многоуровневой торговой сети мне нужно больше помощников и больше денег, но я на верном пути. К 2000 году я рассчитываю иметь двадцать пять торговых представителей. Потом я увеличу количество до 100 и так далее. Я хочу создать столько рабочих мест, сколько смогу. Особенно для женщин с детьми. Я сама прошла этот путь и знаю, как это важно для женщин. Нам нужна работа на дому, чтобы не уходить из дома на весь день. Детям нужна мать. Так что я работаю для себя, своей семьи и других матерей».

Она не ждет, что у нее все сложится само собой. У нее есть план, и она упорно трудится. Но даже если желаемого не произойдет в ближайшее время, Синтия Уэйк вряд ли когда-либо сдастся.

Глава 17

Дайте бренду имя

У основателя были вьющиеся рыжие волосы, и компанию назвали Kinko’s[80]. Так Пол Орфала создал одну из самых известных торговых марок Америки.