Книга Начни с малого. Правила ведения бизнеса от основателя Subway - ДеЛюка Фред

В двадцать один год Синтия вышла замуж за своего школьного друга, и они поселились в Атланте. Несколько лет оба ходили по домам, продавая кастрюли и сковородки. Когда Синтия забеременела, ее продажи взлетели. «Когда люди видят беременную женщину, зарабатывающую себе на жизнь, они становятся не такими грубыми, не так резко захлопывают перед вами дверь и более расположены вступать в разговор. А если они начинали говорить, то я могу продать им набор кастрюль и сковородок. Было здорово быть беременной и делать продажи, но я остановилась на седьмом месяце. Мне стало тяжело ходить, и я не собиралась рисковать здоровьем, своим и ребенка. Вскоре после родов я вновь вышла на работу, но продажи уже не были такими высокими».

Несколько лет спустя Синтия родила второго ребенка. К тому времени ее муж, который учился на чертежника, начал работать в инженерном отделе местной компании. Синтия также отказалась от тяжелой жизни коммивояжера и начала продавать ювелирные изделия и аксессуары на церковных базарах, блошиных рынках и ярмарках здоровья. «Они проводились многими общинами и проходили довольно часто, – объясняет она. – Когда они шли в окрестностях Атланты, я резервировала стол и показывала товар».

Синтия продавала продукцию нескольких поставщиков и зарабатывала до 25 % комиссионных с продажи. В конце концов она обнаружила, что получит больше денег, закупая товар по оптовой цене и перепродавая по розничной.

«Сначала я много платила поставщикам, – говорит она, – но единственное, что они делали, – это доставляли товар, а все остальное – демонстрация, контакты и продажи – было на мне. Я подумала, что с таким же успехом могу сама закупать продукцию по оптовой цене и зарабатывать больше». Синтии повезло: Atlanta Apparel Mart предложил ей все продукты, которые она хотела продавать. Многим нравились доступные цены, а также личное внимание. «Мой бизнес был построен для удобства клиентов, – рассказывает она. – У женщин, часто заказывавших у меня товары, не было времени ходить по магазинам. Они работали и имели семьи. Так что они полагались на меня. Чем чаще они меня встречали, тем больше платили».

Клиенты Синтии не дожидались, пока она снова появится. Они стали звать ее домой, особенно когда нуждались в колготках. «Это одна из самых больших статей дохода, – говорит она. – Женщины в корпоративной Америке должны носить чулки или колготки. Мои клиентки знали, что я продаю товар отличного качества и за треть цены, которую они заплатили бы в магазине. Поэтому, естественно, они и все, кому они рассказывали обо мне, покупали у меня». Но клиентки не просто хотели покупать колготки, они надеялись, что она будет привозить колготки им на работу. Вот когда Синтия обнаружила пустующую нишу и решила ее заполнить. «Мои клиентки нуждались в службе доставки, чтобы кто-то мог поставлять им чулки. Так что я оказалась прямо в рыночной нише. На каждом базаре и блошином рынке, где я работала, я раздавала визитки и рекламировала бесплатную доставку. Конечно, идея не оригинальная. Существовало много подобных компаний, продававших витамины и косметику. Но моей специализацией стали чулочно-носочные изделия».

Специализация – особенно умный ход. Когда она продавала украшения и аксессуары, денег редко хватало на широкий спектр товаров, которые требовались. Ограничив свою продуктовую линейку колготками, она могла приобретать большие партии, снижать издержки и получать прибыль. Но даже при этом она столкнулась с трудностями. Раньше она старалась предугадать сроки закупок, а также количество изделий и размер. Однажды летом (продажи колготок возрастают в теплое время года) она приобрела большую партию и расплатилась несколькими кредитными картами. Но ей не повезло: она не смогла продать их в течение трех месяцев и не могла вернуть деньги на кредитные карты.

В другой раз она вложила деньги в колготки маленьких и средних размеров. Но в течение нескольких недель большинство ее клиенток заказывали только большие размеры! «Я застряла, – вспоминает Синтия. – Деньги были вложены в продукт, который я не могла ни вернуть, ни поменять. Не продав их, я не могла купить новые, так что оставалось только ждать. Я не сумела обслужить нескольких клиенток и ничего не могла с этим поделать. Это не тот вид бизнеса, когда вы получите депозит. Это как пицца. Когда клиенты хотят ее, они хотят ее сейчас, и платят, когда вы ее доставляете».

В конце концов опыт помог Синтии оптимизировать операционные аспекты деятельности. Например, она занимала деньги только осенью, когда продажи достигают пика. А отслеживая предпочтения клиенток по размеру и цвету, научилась закупать нужное количество товара. Тем не менее худшее ждало ее впереди, хотя оно и не было связано с бизнесом. Они с мужем разошлись. Больше года Синтия переживала самое тяжелое время в жизни: ей нужно было не только сохранить бизнес, но и суметь обеспечить детей. «Одна проблема тянула за собой другую, – вспоминает Синтия. – Я оказалась без транспорта. Автомобиль сломался, а я не могла себе позволить его отремонтировать. Мне приходилось развозить товар на автобусе. Это не только дорого, но и очень неудобно. Требовались дополнительные время и энергия, так что мне было трудно возвращаться домой ко времени прихода детей из школы. Я зарабатывала мало, всего несколько тысяч долларов в год, требовалась финансовая помощь. Я нашла различные организации, которые помогали мне оплачивать счета. Церковь мне тоже помогала, платила за коммунальные услуги. Тем не менее мы потеряли дом. Когда могли, мы жили у друзей, но в основном приходилось находиться в приютах. Я продолжала доставку колготок, и мои клиенты были не в курсе моих проблем. Я не позволяла обстоятельствам давить на меня».

Тот факт, что она не работала в корпорации, создавал дополнительные трудности. Члены ее семьи и друзья, родители и даже пастор уговаривали ее отказаться от продажи колготок и устроиться в компанию. «Вы не в состоянии оплачивать счета, – говорили ей. – Идите и зарабатывайте. Ваши дети заслуживают лучшего». Конечно, дети заслуживали. Именно поэтому она не собиралась отказываться от своего бизнеса. Да, иногда она испытывала соблазн все бросить. Она думала об этом, когда чувствовала себя одинокой и брошенной, а дела не улучшались. Но это продолжалось недолго. «Часто я думала, что лучше бы мне устроиться на работу, по крайней мере на некоторое время, и вернуться в бизнес, когда снова встану на ноги. Но тогда я спрашивала себя: что лучше, отказаться от клиентов сейчас, а затем начать с нуля, или выдержать шторм? И каждый раз я решала выдержать».

«Однажды, живя в приюте, я пришла в полное уныние. Какой смысл в том, чтобы строить бизнес, если я не смогла сохранить семью? Стоит ли овчинка выделки? Но потом пришла в себя. Муж хотел жить отдельно или развестись. Я ничего не могла с этим сделать. Если я брошу бизнес, то ситуация не исправится. А я более, чем когда-либо, нуждалась в собственном деле». И она продолжала. «Я перестала общаться с людьми, которые хотели меня отговорить, – говорит Синтия, – и высоко держала голову. Я изучила свой бизнес настолько, насколько смогла, ездила на автобусе и обслуживала клиенток».

За поддержкой она обратилась к успешным бизнесменам. «Они понимали, что я переживаю и как мне трудно. И дали мне надежду, сказав, что дело того стоит». Она говорила с Богом. «Первой приходит вера, – уверяет она. – Я верю, что Бог может все, в том числе помочь мне добиться успеха. Но я должна внести свой вклад, а это значит, что я должна продолжать». Она убеждала себя, что поступает правильно. «Когда-нибудь, – говорила она, – я буду иметь 100 000 долларов в год. А потом миллион долларов. Я создам многомиллионную корпорацию. L’eggs[79] смог. Amway смог. Mary Kay может. Значит, смогу и я». Синтия не отказалась не только от своего бизнеса, клиентов и своих детей, она также не отказалась от мужа. Через некоторое время он вернулся в семью. С того времени ее бизнес начал процветать. Не потому, что вернулся муж, хотя он и поддерживал ее, а потому, что она отказалась все бросить.